Test gratuito para conocer tu aptitud para las ventas
Calculadora del embudo de ventas
La palabra es un acrónimo que significa:
B – Presupuesto: Si el cliente puede permitirse comprar algo.
Es – Autoridad: Si la persona en cuestión tiene el poder de decisión o la autoridad para comprar.
N – Necesidad: Se centra en identificar si existe una necesidad o demanda genuina del producto o servicio.
T – Cronograma: Pregunte al cliente cuándo planea comprar el producto.
El marco BANT es ampliamente utilizado en ventas y el marketing, pero no tiene un solo inventor. Al igual que Método MEDDIC, ha evolucionado como una mejor práctica dentro de la industria de ventas y marketing con el tiempo. Muchos grupos y vendedores han ayudado a mejorar el método.
Por qué es importante BANT
Eficiencia
BANT proporciona un enfoque estructurado para evaluar clientes potenciales . Ayuda a los equipos de ventas a centrarse en los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse, ahorrando tiempo y recursos.
Identificación de clientes potenciales cualificados
Evalúa el presupuesto, la autoridad para tomar decisiones, las necesidades y el plazo de compra. Separa a los clientes potenciales interesados de aquellos que podrían no ser adecuados.
Mejora de las tasas de conversión
Para aumentar las tasas de conversión, concéntrese en los clientes potenciales que se ajusten a los criterios BANT. Cuando hace esto, hay una mayor probabilidad de que se conviertan en clientes de pago. Es más probable que estos clientes potenciales tengan el dinero y el poder para comprar, y una necesidad urgente del producto o servicio.
Reducción del ciclo de ventas
Ayuda a encontrar clientes potenciales que necesitan o quieren algo en este momento, lo que acelera las ventas. Esto es particularmente valioso en industrias donde el momento oportuno es crítico.
Alineación entre Ventas y Marketing
Proporciona un lenguaje y marco de trabajo común tanto para los equipos de marketing como de ventas. Cuando los clientes potenciales cumplen ciertos requisitos, garantiza que pasen de marketing a ventas. Esto conduce a una mejor colaboración y transferencia de los clientes potenciales.
Experiencia del cliente mejorada
Los representantes de ventas pueden identificar prospectos interesados utilizando BANT, lo que garantiza una interacción productiva. Esto ayuda a crear una experiencia del cliente más positiva.
Asignación de recursos
Los equipos de ventas pueden asignar recursos priorizando los clientes potenciales calificados mediante BANT. Se concentran en aquellos con mayores probabilidades de conversión, maximizando el ROI.
Aplicabilidad universal
Muchas industrias y sectores diferentes pueden utilizar el método. No importa lo que estés vendiendo, las preguntas de BANT siempre son importantes.
En tecnología, es importante conocer el presupuesto y la autoridad de toma de decisiones de un cliente. En el sector sanitario, es importante, por ejemplo, comprobar la necesidad de un hospital de contar con equipos médicos avanzados. También es crucial considerar el plazo para la implementación de los equipos.
Uso de BANT en un CRM
Consideremos una empresa que ofrece soluciones de software basadas en la nube para empresas. Ellos utilizan un Sistema CRM para gestionar y calificar clientes potenciales.
Presupuesto
El sistema de CRM le permite a la empresa evaluar el presupuesto de un cliente potencial. Por ejemplo, un cliente potencial completa un formulario en el sitio web de la empresa para mostrar interés en su software.
El CRM recopila esta información y clasifica a los clientes potenciales según su presupuesto estimado. Esta clasificación ayuda a los equipos de ventas a priorizar a los clientes potenciales. Por ejemplo, si alguien dice que dispone de $50 000 para invertir en software, su puntuación como cliente potencial aumenta.
Autoridad
La empresa puede utilizar el CRM para rastrear y encontrar a las personas que toman decisiones en la organización del cliente potencial. Podrían capturar información sobre cargos, roles y niveles de autoridad.
Si un cliente potencial se identifica como CTO o Director de TI, el CRM lo etiqueta como con autoridad. El equipo de ventas utiliza esta información para decidir con quién hablar e involucrar a personas importantes.
Necesidad
El CRM realiza un seguimiento de las características o soluciones en las que el cliente potencial está interesado cuando muestra interés en el software. Por ejemplo, un cliente potencial podría mencionar su necesidad de herramientas de análisis de datos robustas.
El CRM almacena esta información en el perfil del cliente potencial. La evaluación de necesidades ayuda a los equipos de ventas a personalizar su propuesta de valor y sus soluciones para que coincidan con las necesidades del cliente potencial.
Cronograma
El CRM permite a la empresa realizar un seguimiento de la cronología o urgencia del cliente potencial. El cliente potencial puede solicitar un nuevo software para su expansión e implementarlo en tres meses. El CRM registra esta cronología y etiqueta al cliente potencial como si tuviera una necesidad urgente. Esta información se utiliza entonces para priorizar el seguimiento y adaptar el enfoque de ventas.
Diseña un informe que proporcione una visión general visual de la cualificación de clientes potenciales basada en BANT.
Integración de BANT en un CRM
1. Personalizar los campos del CRM
Para empezar, modifique su sistema de CRM añadiendo campos para Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Cronograma. Diseñe estos campos para capturar información relevante.
2. Recopilación de datos de clientes potenciales:
Asegúrate de que tu sistema CRM recopile datos sobre cada criterio BANT para cada cliente potencial o contacto. Por ejemplo:
Presupuesto:
Cree un campo donde los representantes de ventas puedan ingresar la información del presupuesto estimado o confirmado proporcionado por el cliente potencial.
Autoridad:
Designe campos para registrar el puesto de trabajo del cliente potencial. Asimismo, registre su rol de toma de decisiones y su autoridad dentro de su organización.
Necesidad:
Implementar campos para las respuestas de los clientes potenciales o información relacionada con sus necesidades específicas y puntos de dolor.
Cronología:
Cree campos que registren el cronograma previsto por el cliente potencial para tomar una decisión o implementar una solución.
3. Puntuación y etiquetado de clientes potenciales
Configura mecanismos de puntuación y etiquetado de clientes potenciales en tu CRM. Asignar puntuaciones o etiquetas a los clientes potenciales basado en su alineación con los criterios BANT. Los clientes potenciales que cumplen con todos los criterios pueden recibir las puntuaciones más altas o etiquetas específicas que indiquen su disposición para convertir.
4. Filtros y segmentación
Diseñe un informe en su CRM que proporcione una visión general visual de la calificación de clientes potenciales basada en BANT.
5. Optimización
Analiza los datos del CRM a menudo para comprobar el rendimiento de las campañas y la cualificación de clientes potenciales basada en BANT. Utiliza estas ideas para mejorar la cualificación de leads y optimizar las estrategias de marketing y ventas.
Campañas de marketing
Al incorporar el método BANT en los sistemas de ventas y marketing, podemos crear campañas de marketing personalizadas. Las campañas personalizadas tienen una gran ventaja en los negocios. Resuenan más con los clientes y conducen a tasas de conversión más altas.
Segmentación de clientes potenciales
El CRM asigna puntuaciones o etiquetas a los clientes potenciales basándose en su Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Cronograma (BANT). Estas puntuaciones indican qué tan bien se alinean los clientes potenciales con cada criterio. Al dividir a los clientes potenciales en diferentes categorías, podemos llegar a ellos de manera más efectiva con campañas específicas.
Contenido personalizado
Los clientes potenciales con un gran presupuesto pero más tiempo pueden recibir contenido sobre beneficios a largo plazo y retorno de inversión. Los clientes potenciales con una necesidad urgente pueden recibir contenido sobre soluciones inmediatas. El contenido personalizado aumenta el compromiso y resuena más con los clientes potenciales.
Campañas de goteo
Las personas que tienen horarios diferentes pueden recibir mensajes y contenido en un momento que les convenga. Esto garantiza que los clientes potenciales no reciban demasiada información irrelevante. En su lugar, obtienen contenido oportuno y relevante para ellos.
Perspectivas basadas en datos
Cuando BANT y CRM se combinan, podemos analizar el rendimiento de las campañas personalizadas. El CRM realiza un seguimiento de las campañas exitosas que convierten clientes potenciales, lo que proporciona datos útiles para perfeccionar la estrategia de marketing.