Qu'est-ce que le BANT et pourquoi est-il important dans le CRM et la vente ?

Le mot est un acronyme qui signifie :

B – Budget : La capacité financière du client à acheter quelque chose.

Un – Pouvoir : Si la personne en question possède le pouvoir de décision ou l'autorité d'acheter.

N – Besoin : Se concentre sur l'identification s'il existe un besoin ou une demande réelle pour le produit ou le service.

T – Calendrier : Demandez au client quand il prévoit d'acheter le produit.

Le cadre BANT est largement utilisé dans ventes et le marketing, mais il n'a pas d'inventeur unique. Comme Méthode MEDDIC, il a évolué au fil du temps comme une bonne pratique au sein de l'industrie de la vente et du marketing. De nombreux groupes et commerciaux ont contribué à améliorer cette méthode.

Pourquoi BANT est important

Efficacité

BANT offre une approche structurée pour évaluer prospects . Elle aide les équipes commerciales à se concentrer sur les prospects les plus susceptibles de se convertir, ce qui permet d'économiser du temps et des ressources.

Identification des leads qualifiés

Il évalue le budget, le pouvoir de décision, les besoins et le calendrier d'achat. Il permet de distinguer les prospects intéressés de ceux qui ne correspondent peut-être pas au profil idéal.

Amélioration des taux de conversion

Pour augmenter les taux de conversion, concentrez-vous sur les prospects qui correspondent aux critères BANT. Lorsque vous faites cela, il y a plus de chances qu'ils deviennent des clients payants. Ces prospects sont plus susceptibles d'avoir l'argent et le pouvoir d'acheter ainsi qu'un besoin urgent du produit ou du service.

Réduction du cycle de vente

Cela aide à trouver des prospects qui ont besoin ou envie de quelque chose dès maintenant, ce qui accélère les ventes. C'est particulièrement précieux dans les secteurs où le timing est critique.

Alignement entre les ventes et le marketing

Il fournit un langage et un cadre communs pour les équipes marketing et commerciales. Lorsque les prospects répondent à certaines exigences, il garantit leur transfert du marketing vers les ventes. Cela conduit à une meilleure collaboration et à un meilleur passage de relais pour les prospects.

Expérience client améliorée

Les représentants commerciaux peuvent identifier les prospects intéressés en utilisant la méthode BANT, ce qui garantit un engagement productif. Cela contribue à créer une expérience client plus positive.

Allocation des ressources

Les équipes commerciales peuvent allouer des ressources en priorisant les prospects qualifiés BANT. Elles se concentrent sur les prospects ayant des probabilités de conversion plus élevées, maximisant ainsi le retour sur investissement.

Applicabilité universelle

De nombreuses industries et secteurs différents peuvent utiliser cette méthode. Peu importe ce que vous vendez, les questions du BANT sont toujours importantes.

En technologie, il est important de connaître le budget d'un client et son pouvoir décisionnel. Dans le secteur de la santé, il est important, c'est-à-dire, de vérifier le besoin d'un hôpital en matière d'équipement médical de pointe. Il est également crucial de prendre en compte le calendrier de mise en œuvre de cet équipement.

Utilisation de BANT dans un CRM

Prenons l'exemple d'une entreprise qui propose des solutions logicielles basées sur le cloud pour les entreprises. Elle utilise une système CRM pour gérer et qualifier les prospects.

Budget

Le système CRM permet à l'entreprise d'évaluer le budget d'un prospect. Par exemple, un prospect remplit un formulaire sur le site Web de l'entreprise pour manifester son intérêt pour leur logiciel. 

Le CRM recueille ces informations et classe les prospects en fonction de leur budget estimé. Ce classement aide les équipes commerciales à hiérarchiser les prospects. Par exemple, si un prospect indique disposer d’un budget de $50 000 à consacrer à des logiciels, son score de prospect augmente.

Autorité

L'entreprise peut utiliser le CRM pour suivre et trouver les personnes qui prennent les décisions au sein de l'organisation du prospect. Elle peut enregistrer des informations sur les titres, les rôles et les niveaux d'autorité. 

Si un prospect est identifié comme CTO ou Directeur informatique, le CRM le marque comme ayant de l'autorité. L'équipe commerciale utilise cette information pour décider à qui parler et impliquer les personnes importantes.

Besoin

Le CRM enregistre les fonctionnalités ou les solutions qui intéressent le prospect lorsqu'il manifeste de l'intérêt pour le logiciel. Par exemple, un prospect peut mentionner son besoin d'outils d'analyse de données robustes. 

Le CRM stocke ces informations dans le profil du prospect. L'évaluation des besoins aide les équipes commerciales à personnaliser leur argumentaire et leurs solutions pour répondre aux besoins du prospect.

Calendrier

Le CRM permet à l'entreprise de suivre le calendrier ou l'urgence du prospect. Le prospect peut demander un nouveau logiciel pour son expansion et l'implémenter dans trois mois. Le CRM enregistre ce calendrier et étiquette le prospect comme ayant un besoin urgent. Ces informations sont ensuite utilisées pour donner la priorité au suivi et adapter l'approche commerciale. 

Concevoir un rapport qui offre un aperçu visuel de la qualification des leads basée sur la méthode BANT. 

Intégrer BANT dans un CRM 

1. Personnaliser les champs du CRM

Pour commencer, modifiez votre système CRM en y ajoutant des champs pour le budget, l'autorité, le besoin et le calendrier. Concevez ces champs de manière à capturer les informations pertinentes.

2. Collecte de données sur les prospects :

Assurez-vous que votre système CRM recueille des données sur chaque critère BANT pour chaque prospect ou contact. Par exemple :

Budget : 

Créez un champ où les commerciaux peuvent saisir les informations de budget estimé ou confirmé fournies par le prospect.

Autorité : 

Désignez des champs pour enregistrer le titre du poste du prospect. Enregistrez également son rôle décisionnel et son autorité au sein de son organisation.

Besoin : 

Implémenter des champs pour les réponses des prospects ou les informations relatives à leurs besoins spécifiques et leurs points de douleur.

Chronologie : 

Créez des champs qui enregistrent le calendrier prévu du prospect pour prendre une décision ou mettre en œuvre une solution.

3. Notation et étiquetage des prospects

Configurez des mécanismes de notation et d'étiquetage des leads dans votre CRM. Attribuer des scores ou des étiquettes aux prospects en fonction de leur correspondance avec les critères BANT. Les prospects qui remplissent tous les critères peuvent recevoir les scores les plus élevés ou des tags spécifiques indiquant leur disposition à convertir.

4. Filtres et segmentation

Concevez un rapport dans votre CRM qui offre un aperçu visuel de la qualification des leads basé sur la méthode BANT. 

5. Optimisation

Analysez souvent les données du CRM pour vérifier l'efficacité des campagnes et de la qualification des leads basée sur la méthode BANT. Utilisez ces idées pour améliorer la qualification des leads et perfectionner les stratégies marketing et commerciales.

Campagnes marketing

En intégrant la méthode BANT dans les systèmes de vente et de marketing, nous pouvons créer des campagnes marketing sur mesure. Les campagnes personnalisées présentent un grand avantage en affaires. Elles trouvent un plus grand écho auprès des clients et entraînent des taux de conversion plus élevés.

Segmentation des leads

Le CRM attribue des scores ou des tags aux prospects en fonction de leur budget, de leur pouvoir de décision, de leur besoin et de leur calendrier. Ces scores indiquent dans quelle mesure les prospects correspondent à chaque critère. En divisant les prospects en différentes catégories, nous pouvons mieux les cibler avec des campagnes spécifiques.

Contenu personnalisé

Les prospects avec un gros budget mais plus de temps peuvent recevoir du contenu sur les avantages à long terme et le retour sur investissement. Les prospects ayant un besoin urgent peuvent recevoir du contenu sur des solutions immédiates. Le contenu personnalisé augmente l'engagement et résonne davantage auprès des prospects.

Campagnes de prospection automatisées

Les personnes ayant des horaires différents peuvent recevoir des messages et du contenu à un moment qui leur convient. Cela garantit que les prospects ne reçoivent pas trop d'informations non pertinentes. À la place, ils obtiennent un contenu opportun et pertinent pour eux.

Perspectives fondées sur les données

Lorsque le BANT et le CRM sont combinés, nous pouvons analyser la performance des campagnes personnalisées. Le CRM enregistre les campagnes réussies qui convertissent les prospects, fournissant des données utiles pour affiner la stratégie marketing.