O que é BANT e por que é importante em CRM e Vendas

A palavra é um acrônimo que significa:

B – Orçamento: Se o cliente tem condições financeiras para comprar algo.

O – Autoridade: Se a pessoa em questão tem o poder de decisão ou autoridade para comprar.

N – Necessidade: Concentra-se em identificar se há uma necessidade ou demanda genuína pelo produto ou serviço.

T – Prazo: Pergunte ao cliente quando ele planeja comprar o produto.

O framework BANT é amplamente utilizado em vendas e marketing, mas não tem um único inventor. Como o Método MEDDIC, ele evoluiu como uma melhor prática dentro da indústria de vendas e marketing ao longo do tempo. Muitos grupos e vendedores ajudaram a aprimorar o método.

Por que o BANT é importante

Eficiência

O BANT oferece uma abordagem estruturada para avaliar leads . Isso ajuda as equipes de vendas a se concentrarem nos leads com maior probabilidade de conversão, economizando tempo e recursos.

Identificação de leads qualificados

Ela avalia o orçamento, a autoridade para tomar decisões, as necessidades e o cronograma de compras. Ela separa os clientes potenciais interessados daqueles que talvez não sejam uma boa opção.

Melhorando as taxas de conversão

Para aumentar as taxas de conversão, concentre-se nos leads que atendem aos critérios BANT. Ao fazer isso, há uma chance maior de que eles se tornem clientes pagantes. É mais provável que esses leads tenham recursos financeiros e poder de decisão para comprar, além de uma necessidade urgente pelo produto ou serviço.

Redução do ciclo de vendas

Isso ajuda a identificar clientes em potencial que precisam ou desejam algo neste momento, o que agiliza as vendas. Isso é particularmente valioso em setores em que o momento certo é fundamental.

Alinhamento entre Vendas e Marketing

Ele oferece uma linguagem e uma estrutura comuns tanto para as equipes de marketing quanto para as de vendas. Quando os leads atendem a determinados requisitos, ele garante que sejam transferidos do marketing para as vendas. Isso resulta em uma melhor colaboração e transferência dos leads.

Experiência do Cliente Aprimorada

Os representantes de vendas podem identificar clientes em potencial interessados utilizando o método BANT, garantindo um interação produtiva. Isso ajuda a criar uma experiência mais positiva para o cliente.

Alocação de recursos

As equipes de vendas podem alocar recursos priorizando os leads qualificados pelo BANT. Elas se concentram nos leads com maiores probabilidades de conversão, maximizando o ROI.

Aplicabilidade universal

Muitas indústrias e setores diferentes podem usar o método. Não importa o que você esteja vendendo, as perguntas do BANT são sempre importantes.

No setor de tecnologia, é importante conhecer o orçamento do cliente e sua autoridade na tomada de decisões. Na área da saúde, é importante, por exemplo, verificar a necessidade de um hospital por equipamentos médicos avançados. Também é fundamental levar em conta o prazo para a implantação dos equipamentos.

Utilização do BANT em um CRM

Vamos considerar uma empresa que oferece soluções de software baseadas em nuvem para empresas. Ela utiliza um Sistema CRM para gerenciar e classificar leads.

Orçamento

O sistema de CRM permite que a empresa avalie o orçamento de um cliente em potencial. Por exemplo, um cliente em potencial preenche um formulário no site da empresa para demonstrar interesse no software. 

O CRM coleta essas informações e organiza os leads de acordo com seu orçamento estimado. Essa categorização ajuda as equipes de vendas a priorizar os leads. Por exemplo, se alguém disser que tem $50.000 para gastar em software, a pontuação desse lead aumenta.

Autoridade

A empresa pode usar o CRM para rastrear e identificar as pessoas responsáveis pela tomada de decisões na organização do cliente potencial. Ela pode coletar informações sobre cargos, funções e níveis de autoridade. 

Se um lead for identificado como um CTO ou Diretor de TI, o CRM o marca como tendo autoridade. A equipe de vendas usa essa informação para decidir com quem falar e envolver pessoas importantes.

Necessidade

O CRM rastreia os recursos ou soluções nos quais o lead demonstra interesse ao se interessar pelo software. Por exemplo, um lead pode mencionar sua necessidade de ferramentas robustas de análise de dados. 

O CRM armazena essa informação no perfil do lead. A avaliação de necessidades ajuda as equipes de vendas a personalizar seu discurso e suas soluções para atender às necessidades do lead.

Linha do tempo

O CRM permite que a empresa acompanhe o cronograma ou a urgência do lead. O lead pode solicitar um novo software para expansão e implementá-lo em três meses. O CRM registra esse cronograma e marca o lead como tendo uma necessidade urgente. Essas informações são então utilizadas para priorizar o acompanhamento e adaptar a abordagem de vendas. 

Crie um relatório que ofereça uma visão geral visual da qualificação de leads com base no modelo BANT. 

Integração do BANT a um CRM 

1. Personalizar Campos do CRM

Para começar, modifique seu sistema de CRM adicionando campos para Orçamento, Autorização, Necessidade e Cronograma. Defina esses campos de forma a coletar informações relevantes.

2. Coleta de Dados de Leads:

Certifique-se de que o seu sistema de CRM colete dados sobre cada critério BANT para cada lead ou contato. Por exemplo:

Orçamento: 

Crie um campo onde os representantes de vendas possam inserir informações de orçamento estimado ou confirmado fornecido pelo lead.

Autoridade: 

Designe campos para registrar o cargo do lead. Além disso, registre o papel de tomada de decisão e a autoridade deles dentro da organização.

Necessidade: 

Implemente campos para as respostas dos leads ou informações relacionadas às suas necessidades específicas e pontos de dor.

Linha do tempo: 

Crie campos que registrem o prazo pretendido pelo lead para tomar uma decisão ou implementar uma solução.

3. Pontuação e Marcação de Leads

Configure mecanismos de pontuação e rotulagem de leads no seu CRM. Atribuir pontuações ou tags a leads com base no alinhamento com os critérios BANT. Os leads que atendem a todos os critérios podem receber as pontuações mais altas ou tags específicas indicando sua prontidão para a conversão.

4. Filtros e Segmentação

Projete um relatório em seu CRM que forneça uma visão geral visual da qualificação de leads com base em BANT. 

5. Otimização

Analise os dados do CRM com frequência para verificar o desempenho das campanhas e da qualificação de leads baseada em BANT. Use essas ideias para melhorar a qualificação de leads e aprimorar as estratégias de marketing e vendas.

Campanhas de Marketing

Ao incorporar o método BANT aos sistemas de vendas e marketing, podemos criar campanhas de marketing personalizadas. Campanhas personalizadas têm uma grande vantagem nos negócios. Elas geram mais identificação com os clientes e levam a taxas de conversão mais altas.

Segmentação de Leads

O CRM atribui pontuações ou tags aos leads com base em seu Orçamento, Autoridade, Necessidade e Cronograma (BANT). Essas pontuações indicam o quão bem os leads se alinham com cada critério. Ao dividir os leads em diferentes categorias, podemos alcançá-los de forma mais eficaz com campanhas específicas.

Conteúdo Personalizado

Leads com um grande orçamento, mas mais tempo, podem receber conteúdo sobre benefícios de longo prazo e ROI. Leads com uma necessidade urgente podem receber conteúdo sobre soluções imediatas. O conteúdo personalizado aumenta o engajamento e ressoa mais com os leads.

Campanhas de Drip

As pessoas que têm horários diferentes podem receber mensagens e conteúdos em um momento que seja adequado para elas. Isso garante que os leads não recebam excesso de informações irrelevantes. Em vez disso, eles recebem conteúdo oportuno e relevante para eles.

Insights Baseados em Dados

Quando BANT e CRM são combinados, podemos analisar o desempenho de campanhas personalizadas. O CRM rastreia campanhas bem-sucedidas que convertem leads, fornecendo dados úteis para refinar a estratégia de marketing.