Cos’è il BANT e perché è importante nel CRM e nelle vendite

La parola è un acronimo che sta per:

B – Budget: se il cliente può permettersi di comprare qualcosa.

Una – Authority: Se la persona in questione ha il potere decisionale o l'autorità per comprare.

N – Bisogno: Si concentra sul capire se c'è una reale necessità o richiesta per il prodotto o servizio.

T – Tempistiche: Chiedi al cliente quando ha intenzione di comprare il prodotto.

Il framework BANT è molto usato in saldi e il marketing, ma non ha un singolo inventore. Come il Metodo MEDDIC, col tempo è diventata una best practice nel settore delle vendite e del marketing. Molti team e commerciali hanno contribuito a migliorare il metodo.

Perché BANT è importante

Efficienza

BANT offre un approccio strutturato per valutare contatti . Aiuta i team di vendita a concentrarsi sui lead che hanno più probabilità di convertire, facendo risparmiare tempo e risorse.

Individuare i lead qualificati

Valuta budget, potere decisionale, esigenze e tempistiche d'acquisto. Serve a distinguere i contatti interessati da quelli che potrebbero non essere adatti.

Migliorare i tassi di conversione

Per far salire le conversioni, concentrati sui lead che rispettano i criteri BANT. Così facendo, hai molte più probabilità che diventino clienti paganti. Di solito questi lead hanno già i soldi e il potere per comprare, oltre a un bisogno urgente del prodotto o servizio.

Accorciare il ciclo di vendita

Aiuta a trovare lead che hanno bisogno o vogliono qualcosa adesso, il che velocizza le vendite. Questo è particolarmente utile nei settori in cui il tempismo è fondamentale.

Allineamento tra Vendite e Marketing

Fornisce un linguaggio e un quadro comune sia per i team di marketing che di vendita. Quando i lead soddisfano determinati requisiti, garantisce il loro passaggio dal marketing alle vendite. Questo porta a una migliore collaborazione e a un passaggio dei lead più fluido.

Esperienza cliente migliorata

I venditori possono individuare i clienti potenziali interessati usando il BANT, così da garantire interazioni fruttuose. Questo aiuta a creare un'esperienza cliente migliore.

Assegnazione delle risorse

I team di vendita possono allocare le risorse dando la priorità ai lead qualificati BANT. Si concentrano su quelli con probabilità di conversione più alte, massimizzando il ROI.

Applicabilità universale

Molti settori e industrie diverse possono usare questo metodo. Non importa cosa vendi, le domande di BANT sono sempre importanti.

Nel settore tech, è importante conoscere il budget e il potere decisionale di un cliente. Nel settore sanitario, è importante ad esempio verificare il bisogno di un ospedale per attrezzature mediche avanzate. È anche fondamentale considerare le tempistiche per l'installazione delle attrezzature.

L'uso del BANT in un CRM

Prendiamo in considerazione un'azienda che offre soluzioni software basate sul cloud per le imprese. Loro usano una sistema CRM gestire e qualificare i lead.

Budget

Il CRM permette all'azienda di valutare il budget di un lead. Per esempio, un lead compila un form sul sito web dell'azienda per mostrare interesse per il loro software. 

Il CRM raccoglie queste informazioni e classifica i lead in base al loro budget stimato. Questa classificazione aiuta i team di vendita a stabilire le priorità tra i lead. Ad esempio, se qualcuno dice di avere $50.000 da spendere in software, il suo punteggio di lead aumenta.

Autorità

L'azienda può usare il CRM per tracciare e trovare le persone che prendono decisioni nell'organizzazione del contatto. Potrebbero raccogliere informazioni su cariche, ruoli e livelli di autorità. 

Se un lead viene identificato come CTO o IT Director, il CRM lo etichetta come uno che ha autorità. Il team vendite usa queste informazioni per decidere con chi parlare e coinvolgere persone importanti.

Mi serve

Il CRM registra le funzionalità o le soluzioni che interessano al lead quando mostra interesse per il software. Ad esempio, un lead potrebbe menzionare la sua necessità di strumenti di analisi dei dati avanzati. 

Il CRM salva queste informazioni nel profilo del lead. L'analisi dei bisogni aiuta il team vendite a personalizzare la presentazione e le soluzioni per adattarle alle esigenze del lead.

Cronologia

Il CRM permette all'azienda di tracciare la tempistica o l'urgenza del lead. Il lead potrebbe richiedere un nuovo software per l'espansione e implementarlo in tre mesi. Il CRM registra questa tempistica e etichetta il lead come avente un bisogno urgente. Queste informazioni vengono poi usate per dai la priorità ai follow-up e adatta l'approccio di vendita. 

Progetta un report che offre una panoramica visiva della qualificazione dei lead basata sul BANT. 

Integrare il BANT in un CRM 

1. Personalizza i campi del CRM

Per iniziare, modifica il tuo sistema CRM aggiungendo i campi per Budget, Authority, Need e Timeline. Fai in modo che questi campi raccolgano le informazioni utili.

2. Raccolta dati dei lead:

Assicurati che il tuo CRM raccolga dati su ogni criterio BANT per ogni lead o contatto. Per esempio:

Budget: 

Crea un campo dove i commerciali possono inserire le informazioni sul budget stimato o confermato dal lead.

Autorità 

Crea dei campi per annotare la qualifica del lead. Registra anche il suo ruolo decisionale e la sua autorità all'interno dell'azienda.

Mi serve: 

Aggiungi i campi per le risposte dei lead o le informazioni sui loro bisogni specifici e punti critici.

Cronologia: 

Crea dei campi che registrano le tempistiche previste dal contatto per prendere una decisione o implementare una soluzione.

3. Lead Scoring e Tagging

Configura i meccanismi di lead scoring e tagging nel tuo CRM. Assegna punteggi o etichette ai lead in base al loro allineamento con i criteri BANT. I lead che soddisfano tutti i criteri possono ricevere i punteggi più alti o tag specifici che indicano la loro prontezza alla conversione.

Filtri e segmentazione

Progetta un report nel tuo CRM che ti dà una panoramica visiva della qualificazione dei lead basata sul BANT. 

Ottimizzazione

Analizza spesso i dati del CRM per vedere come vanno la qualificazione dei lead basata sul BANT e le campagne. Usa queste idee per migliorare la qualificazione dei lead e ottimizzare le strategie di marketing e vendite.

Campagne di marketing

Integrando il metodo BANT nei sistemi di vendita e marketing, possiamo creare campagne di marketing su misura. Le campagne personalizzate hanno un grande vantaggio nel business: entrano più in sintonia con i clienti e portano a tassi di conversione più alti.

Segmentazione dei lead

Il CRM assegna punteggi o etichette ai lead in base a Budget, Authority, Need e Timeline. Questi punteggi dicono quanto i lead sono in linea con ogni criterio. Dividendo i lead in diverse categorie, possiamo raggiungerli meglio con campagne specifiche.

Contenuto personalizzato

I lead con un budget alto ma più tempo potrebbero ricevere contenuti sui benefici a lungo termine e sul ROI. I lead con un bisogno urgente potrebbero ricevere contenuti su soluzioni immediate. I contenuti personalizzati aumentano il coinvolgimento e risuonano di più con i lead.

Campagne drip

Le persone che hanno orari diversi possono ricevere messaggi e contenuti nel momento che fa più comodo a loro. Questo fa in modo che i potenziali clienti non ricevano troppe informazioni inutili. Al contrario, ricevono contenuti tempestivi e pertinenti per loro.

Approfondimenti basati sui dati

Quando unisci BANT e CRM, possiamo analizzare quanto rendono le campagne su misura. Il CRM tiene traccia delle campagne riuscite che convertono i lead, dando dati utili per aggiustare il tiro della strategia di marketing.