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Calculadora del embudo de ventas
Las etapas del modelo Pipeline llevan el negocios a la siguiente fase y preparan a los clientes para la compra. Deben ajustarse a tu proceso, sin ser ni demasiado largas ni demasiado cortas. En este artículo se explica cómo crear un modelo pipeline y cuántas etapas se deben utilizar para una mejor gestión del negocio.
¿Qué es un pipeline de ventas?
En su forma más básica, un pipeline de ventas Es un modelo que identifica las etapas por las que pasa un cliente antes de comprar tu producto. Existen muchos modelos pipeline. Entre las opciones clásicas de plantillas pipeline de ventas se incluyen: Modelo AIDA y el Modelo RaDaR de marketing.
El modelo pipeline de ventas
El modelo AIDA describe cuatro etapas clave del pipeline de ventas: Atención, Interés, Deseo y Acción.
No obstante, puedes adaptar estas fases para que se ajusten mejor a tu proceso de ventas específico. Un modelo pipeline personalizado que tenga en cuenta las circunstancias particulares de tu empresa puede ser el enfoque más eficaz.
Por ejemplo, un sistema pipeline de ventas como el que se muestra a continuación satisface las necesidades de la mayoría de las empresas.
- Prospección (el mecanismo para obtener nuevos clientes potenciales o leads)
- Calificación de clientes potenciales (comprobar que los clientes potenciales que estás obteniendo son de particulares o empresas que tienen más probabilidades de querer lo que tienes para ofrecer).
- Desarrollar una invitación adecuada o propuesta.
- Crianza interés (tal vez invitando a los clientes potenciales a disfrutar de una prueba GRATUITA o proporcionando una demostración adecuada).
- Superación objeciones de venta comprar
- Negociando para obtener un resultado favorable.
Los verdaderos objetivos de un pipeline de ventas
El modelo Pipeline aporta claridad en cuanto al objetivo y vincula las acciones con los resultados. Como tal, ofrece orientación y constituye una herramienta útil para la rendición de cuentas. Si intentas vender sin un proceso de ventas claro, resulta difícil saber por qué una venta tiene éxito o fracasa.
Una herramienta para aprender
Si eres capaz de identificar dónde están tus errores, es posible aprender de ellos con el objetivo de mejorar. Cuando se aplica correctamente, el método pipeline de ventas permite que todos los miembros del equipo vean qué es lo que hay que cambiar.
Una herramienta para la mejora
Una vez que haya determinado el proceso de ventas, puede examinarlo en profundidad para identificar cualquier omisión y punto débil en su operación actual.
Si no estás obteniendo los resultados que necesitas, ¡hay que hacer las cosas de otra manera! Por eso, puedes utilizar el método pipeline de ventas para identificar cuáles son los puntos débiles y tomar medidas específicas y eficaces.
Crea cohesión y trabajo en equipo
Para vender con eficacia, debe centrarse menos en cómo se desempeña cada trabajador. Los vendedores antes solo pensaban en sus habilidades de venta y no en todo el proceso de ventas.
Por lo tanto, esto puede resultar en miembros del equipo ser culpado injustamente por las malas ventas cuando la realidad es que la debilidad radica en otras áreas del proceso (como clientes potenciales de mala calidad o una deficiente atención postventa que genera reseñas negativas de los clientes).
En resumen, un plan de ventas ayuda a todos los miembros del equipo a seguir el cronograma correcto. Unas directrices claras empoderan y motivan a los empleados, lo cual es fundamental en el lugar de trabajo.
Facilita la previsión precisa
La previsión precisa de los beneficios futuros es fundamental para una gestión financiera exitosa.
Para planificar bien el futuro, necesitamos saber con qué frecuencia el equipo de ventas cerrará operaciones negocios durante la próxima semana, mes o año. Esto contribuye al cambio organizativo.
Parte del proceso pipeline consiste en elaborar un informe periódico de pipeline en tu CRM de ventas.
El software Pipeline ofrece información en tiempo real sobre todos los aspectos de tu actividad comercial. Presentada en un formato accesible, la información de pipeline proporciona los datos que tu empresa necesita para una planificación y una gestión comercial de alto nivel.
Aumenta los beneficios
Los estudios demuestran que las empresas con un proceso de ventas cuidadosamente diseñado tienden a ganar más dinero.
Cómo construir un pipeline de ventas
Existen varios métodos diferentes para crear un pipeline de ventas eficaz. Dado que la mayoría de las empresas cuentan con un pipeline de ventas, es posible que solo tengan que introducir pequeños cambios para mejorarlo.
En otros casos, tendremos que crear el pipeline desde cero.
En primera instancia, es útil tener información sobre su base de clientes. Cuanta más información tenga, más fácil será determinar qué tipo de embudo de ventas va a funcionar mejor para su organización.
Establezca sus etapas de venta
Para empezar, busque un modelo con etapas claras que tenga sentido para su negocio.
Decide tus resultados
Después de averiguar las etapas de tu ciclo de ventas, piensa en los objetivos que quieres lograr.
Además de los objetivos de ventas, considere otros resultados como la participación del cliente y la creación de conciencia. Concéntrese en aumentar el valor de cada venta, no solo el número de ventas.
Obtén los datos correctos
¡Los datos de alta calidad son la base de las mejores estrategias pipeline! Para mejorar tus resultados, infórmate sobre tu público y cómo responde a tus campañas de marketing.
Obtener comentarios del equipo de ventas
El equipo de ventas se encarga de llevar a cabo las etapas clave del pipeline.
Para mejorar tu pipeline, es importante saber qué aspectos funcionan bien y cuáles hay que mejorar.
Involucrar al equipo de ventas desde el principio aumentará su motivación para llevar a cabo correctamente el pipeline. Estos aspectos son importantes para lograr el resultado deseado.
Supervisa, evalúa y revisa tu Pipeline
A medida que vayamos conociendo mejor qué es lo que funciona bien y en qué aspectos hay que mejorar, iremos perfeccionando continuamente el pipeline de ventas.
Unos datos accesibles, precisos y pertinentes son la base de un seguimiento y una evaluación eficaces. Garantizar que la iniciativa pipeline cuente con el respaldo de una recopilación de datos eficaz es fundamental para su éxito.
El éxito o el fracaso de una venta puede cambiar rápidamente. Disponer de datos en tiempo real sobre en qué punto del proceso pipeline se encuentra la venta puede ayudar a los equipos de ventas a adaptar rápidamente su estrategia para optimizar las posibilidades de alcanzar el resultado deseado.
El número óptimo de etapas
Consideraciones específicas del negocio
La respuesta corta a esta pregunta es que depende de la naturaleza de tu negocio. Con demasiados, terminarás tan inmerso en las minucias del proceso que el objetivo final dejará de ser el foco principal. Con muy pocos, es posible que te falte el detalle necesario para evaluar qué está funcionando bien y qué necesita mejorar.
Rangos estándar de ventas Pipelines
Para la mayoría de las empresas, un modelo pipeline de ventas (o embudo de ventas) suele constar de entre cinco y siete etapas diferenciadas. Dentro de estas etapas, puede haber múltiples elementos que deban tenerse en cuenta, y ahí es donde un formato de lista de comprobación puede resultar muy útil.
Monitoreo continuo y adaptación
Al igual que cualquier otra herramienta operativa, es importante que el pipeline de ventas siga siendo un documento vivo que se supervise, revise y evalúe periódicamente.
Ajustes basados en datos
Disponer de datos cuantitativos (procedentes de análisis, tasas de conversión, informes de rendimiento y seguimiento financiero), junto con datos cualitativos (como los comentarios de los clientes, del equipo de ventas o de tu comercial, por ejemplo), ayuda a determinar si es necesario añadir o eliminar una etapa del modelo pipeline.
Personalización para Producto/Servicio
Dependiendo de tu configuración, puede resultar más ventajoso configurar varios pipeline, personalizando cada uno de ellos para que se adapte a las necesidades de un producto o servicio concreto.
Buscando experiencia
Crear un modelo pipeline de ventas puede suponer todo un reto, por lo que muchas empresas recurren a expertos externos para asegurarse de que su modelo pipeline sea lo mejor posible.
Onpipeline Ofrece un software CRM completo para empresas que desean implementar un sistema pipeline de ventas de alta calidad que les proporcione los resultados que buscan.
El paquete es fácil de usar e incluye funciones que facilitan un pipeline accesible y con buena capacidad de respuesta; el paquete de Onpipeline está disponible para una prueba GRATUITA.
Ponerse en contacto para obtener más información sobre las ventajas que Onpipeline puede aportar a tus procesos de ventas y marketing.