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Calculateur de pipeline de ventes
Les étapes Pipeline permettent de passer à la phase suivante du processus affaires et de préparer les clients à l'achat. Elles doivent s'adapter à votre processus, sans être ni trop longues ni trop courtes. Cet article explique comment créer un pipeline et combien d'étapes utiliser pour une meilleure gestion du affaire.
Qu'est-ce qu'un pipeline commerciale ?
À son niveau le plus bas, un pipeline commerciale Il s'agit d'un modèle qui identifie les étapes par lesquelles passe un client avant d'acheter votre produit. Il existe de nombreux modèles pipeline. Parmi les modèles classiques pipeline commerciale, on trouve notamment : Modèle AIDA et le Modèle Marketing RaDaR.
Le modèle pipeline commerciale
Le modèle AIDA définit quatre étapes clés du processus pipeline commerciale : Attention, Intérêt, Désir et Action.
Vous pouvez toutefois adapter ces étapes afin qu’elles correspondent mieux à votre processus de vente spécifique. Une approche pipeline personnalisée, tenant compte des spécificités de votre entreprise, pourrait s’avérer la plus efficace.
Par exemple, un modèle pipeline commerciale comme celui ci-dessous répond aux besoins de la plupart des entreprises.
- Prospection (le mécanisme d'obtention de nouveaux prospects commerciaux)
- Qualification des leads (vérifier que les prospects que vous obtenez proviennent de particuliers ou d'entreprises qui sont le plus susceptibles de vouloir ce que vous avez à offrir).
- Développer une invitation appropriée ou proposition.
- Élévation intérêt (peut-être en invitant les clients potentiels à profiter d'un essai GRATUIT ou en fournissant une démonstration appropriée).
- Surmonter objections commerciales acheter
- Négociation afin d'obtenir un résultat favorable.
Les véritables objectifs d'un programme « pipeline commerciale »
Le modèle Pipeline permet de définir clairement les objectifs et d'établir un lien entre les actions et les résultats. À ce titre, il fournit une orientation et constitue un outil utile pour garantir la responsabilité. Si vous essayez de vendre sans processus de vente bien défini, il est difficile de comprendre pourquoi une vente aboutit ou échoue.
Un outil pour apprendre
Si vous parvenez à identifier vos erreurs, vous pouvez en tirer des enseignements afin de vous améliorer. Lorsqu’il est bien conçu, le pipeline commerciale permet à tous les membres de l’équipe de voir ce qui doit changer.
Un outil d'amélioration
Une fois que vous avez déterminé le processus de vente, vous pouvez l'examiner en profondeur pour identifier les lacunes et les points faibles de votre activité actuelle.
Si vous n'obtenez pas les résultats escomptés, il faut changer de méthode ! Vous pouvez donc utiliser la méthode pipeline commerciale pour identifier les points faibles et mettre en place des mesures ciblées et efficaces.
Crée la cohésion et l'esprit d'équipe
Pour vendre efficacement, vous devriez vous concentrer moins sur la performance de chaque travailleur. Auparavant, les commerciaux ne pensaient qu'à leurs compétences en matière de vente et non à l'ensemble du processus de vente.
Par conséquent, cela peut entraîner membres de l'équipe être injustement blâmé pour de mauvaises ventes alors que la réalité est que la faiblesse réside dans d'autres domaines du processus (tels que des leads de mauvaise qualité ou un service après-vente défaillant qui génère des avis clients négatifs).
En bref, un plan de vente aide chaque membre de l'équipe à suivre le bon calendrier. Des directives claires responsabilisent et motivent les employés, ce qui est crucial sur le lieu de travail.
Facilite des prévisions précises
La prévision précise des bénéfices futurs est essentielle à une gestion financière réussie.
Pour bien planifier l'avenir, nous devons savoir à quelle fréquence l'équipe commerciale conclura des contrats affaires au cours de la semaine, du mois ou de l'année à venir. Cela facilite la mise en œuvre des changements organisationnels.
Une partie du processus pipeline consiste à établir un rapport pipeline régulier dans votre CRM de vente.
Le logiciel Pipeline fournit des informations en temps réel sur tous les aspects de votre activité commerciale. Présentées sous un format convivial, les analyses de pipeline fournissent les données dont votre entreprise a besoin pour une planification et une gestion des ventes de haut niveau.
Augmente les bénéfices
Des études montrent que les entreprises dotées d'un processus de vente soigneusement conçu ont tendance à gagner plus d'argent.
Comment construire un pipeline commerciale
Il existe plusieurs méthodes différentes pour mettre en place un modèle pipeline commerciale efficace. Étant donné que la plupart des entreprises disposent déjà d'un modèle pipeline commerciale, il leur suffira peut-être d'y apporter quelques modifications mineures pour l'améliorer.
Dans d'autres cas, nous devrons créer le pipeline à partir de zéro.
En premier lieu, il est utile de disposer d'informations sur votre clientèle. Plus vous avez d'informations, plus il est facile de déterminer quel type d'entonnoir de vente fonctionnera le mieux pour votre entreprise.
Établissez vos étapes de vente
Pour commencer, trouvez un modèle avec des étapes claires qui a du sens pour votre entreprise.
Déterminez vos résultats
Après avoir déterminé les étapes de votre cycle de vente, réfléchissez aux objectifs que vous souhaitez atteindre.
En plus des objectifs de vente, tenez compte d'autres résultats tels que l'engagement des clients et la sensibilisation. Concentrez-vous sur l'augmentation de la valeur de chaque vente, et pas seulement sur le nombre de ventes.
Obtenir les bonnes données
Des données de haute qualité permettent d'optimiser vos pipeline ! Pour améliorer vos résultats, apprenez à mieux connaître votre public et la manière dont il réagit à vos actions marketing.
Obtenir les commentaires de l'équipe commerciale
L'équipe commerciale se charge de la mise en œuvre des étapes clés du pipeline.
Pour améliorer votre pipeline, il est important de savoir ce qui fonctionne bien et quels sont les points à améliorer.
Impliquer l'équipe commerciale dès le début renforcera sa motivation à bien mettre en œuvre la méthode pipeline. Ces éléments sont essentiels pour atteindre le résultat souhaité.
Suivez, évaluez et analysez votre Pipeline
À mesure que nous comprendrons mieux ce qui fonctionne bien et les domaines où des améliorations sont nécessaires, nous continuerons à faire évoluer le programme pipeline commerciale.
Des données accessibles, précises et pertinentes sont le moteur d'un suivi et d'une évaluation efficaces. Il est essentiel, pour garantir le succès de l'initiative pipeline, de s'assurer qu'elle s'appuie sur un système efficace de collecte de données.
La réussite ou l'échec d'une vente peut basculer en un clin d'œil. Disposer de données en temps réel sur l'avancement du processus pipeline peut aider les équipes commerciales à adapter rapidement leur approche afin d'optimiser leurs chances d'atteindre le résultat souhaité.
Le nombre optimal d'étages
Considérations propres à l'entreprise
La réponse courte à cette question est que cela dépend de la nature de votre entreprise. Trop nombreux, et vous finirez par vous immerger tellement dans les détails du processus que l'objectif final cesserait d'être la priorité principale. Trop peu, et vous manquerez peut-être des détails nécessaires pour évaluer ce qui fonctionne bien et ce qui doit être amélioré.
Fourchettes standard pour les ventes Pipelines
Pour la plupart des entreprises, un modèle pipeline commerciale (ou « entonnoir de vente ») comporte généralement entre cinq et sept étapes distinctes. Au sein de ces étapes, plusieurs éléments doivent parfois être pris en compte ; c'est là qu'une liste de contrôle peut s'avérer utile.
Surveillance et adaptation continues
Comme tout autre outil opérationnel, il est important que le pipeline commerciale reste un document évolutif, faisant l'objet d'un suivi, d'une révision et d'une évaluation réguliers.
Ajustements basés sur les données
Disposer à la fois de données quantitatives (issues des analyses, des taux de conversion, des rapports de performance et du suivi financier) et de données qualitatives (tels que les retours des clients, de l'équipe commerciale ou de votre commercial, par exemple) permet de déterminer s'il est nécessaire d'ajouter ou de supprimer une étape du modèle pipeline.
Personnalisation pour le produit/service
En fonction de votre configuration, il peut s'avérer plus avantageux de mettre en place plusieurs pipeline, chacun étant personnalisé pour répondre aux besoins d'un produit ou d'un service spécifique.
Recherche d'expertise
La mise en place d'un modèle pipeline commerciale peut s'avérer complexe, c'est pourquoi de nombreuses entreprises font appel à des experts externes afin de s'assurer que leur modèle pipeline est le plus performant possible.
Onpipeline propose un logiciel CRM complet destiné aux entreprises qui souhaitent mettre en place une solution pipeline commerciale de haut niveau leur permettant d'atteindre les résultats escomptés.
Ce logiciel est simple d'utilisation et intègre des fonctionnalités qui facilitent la création d'un site pipeline accessible et réactif. Le logiciel Onpipeline est disponible en essai GRATUIT.
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