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Calcolatore della pipeline di vendita
Le fasi Pipeline portano il deal alla fase successiva e preparano i clienti all’acquisto. Dovrebbero adattarsi al tuo processo, senza essere né troppo lunghe né troppo brevi. Questo articolo spiega come creare un pipeline e quante fasi utilizzare per una migliore gestione del deal.
Cos’è un pipeline di vendita?
Nel suo livello più semplice, un pipeline di vendita è un modello che identifica le fasi che un cliente attraverserà prima di acquistare il tuo prodotto. Esistono molti modelli pipeline. Tra i modelli classici pipeline di vendita ci sono: Modello AIDA e il Modello Marketing RaDaR.
Il modello pipeline di vendita
Il modello AIDA delinea quattro fasi chiave del pipeline di vendita: Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione.
Tuttavia, puoi adattare queste fasi in modo che si adattino meglio al tuo specifico processo di vendita. Un modello pipeline personalizzato, che tenga conto delle circostanze specifiche della tua azienda, potrebbe essere l’approccio più efficace.
Ad esempio, un modello pipeline di vendita come quello qui sotto soddisfa le esigenze della maggior parte delle aziende.
- Ricerca di clienti potenziali il sistema per trovare nuovi contatti o lead
- Qualificazione dei lead (controllare che i contatti che stai ottenendo siano di persone o aziende che hanno più probabilità di volere quello che offri).
- Sviluppare un invito adatto o proposta.
- Crescendo interesse (magari invitando i potenziali clienti a fare una prova GRATUITA o facendo una bella dimostrazione).
- Superamento obiezioni di vendita acquistare
- Stiamo trattando per avere un buon risultato.
I veri obiettivi di un pipeline di vendita
Il modello Pipeline definisce chiaramente l’obiettivo e collega le azioni ai risultati. In questo modo, offre una guida e rappresenta uno strumento utile per garantire la responsabilità. Se provi a vendere senza un processo di vendita ben definito, è difficile capire perché una vendita vada a buon fine o fallisca.
Uno strumento per imparare
Se riesci a capire dove stai sbagliando, puoi imparare dai tuoi errori per migliorare. Se fatto bene, il pipeline di vendita permette a tutti i membri del team di capire cosa va cambiato.
Uno strumento per migliorare
Una volta stabilito il processo di vendita, puoi esaminarlo a fondo per trovare eventuali mancanze e punti deboli in quello che fai adesso.
Se non stai ottenendo i risultati che vorresti, devi cambiare approccio! Per questo, puoi usare il metodo pipeline di vendita per individuare i punti deboli e mettere in atto azioni mirate ed efficaci.
Crea coesione e spirito di squadra
Per vendere bene, dovresti concentrarti meno su come lavora ogni singolo dipendente. Una volta i venditori pensavano solo alle loro capacità di vendita e non a tutto il processo.
Quindi questo potrebbe causare membri del team essere accusati ingiustamente per le vendite scarse quando la realtà è che il problema sta in altre fasi del processo (come contatti di scarsa qualità o un pessimo servizio post-vendita che genera recensioni negative).
Insomma, un piano vendite aiuta tutti nel team a seguire la tabella di marcia giusta. Linee guida chiare danno carica e motivano i dipendenti, il che è fondamentale sul lavoro.
Aiuta a fare previsioni precise
Prevedere con precisione i profitti futuri è fondamentale per una gestione finanziaria di successo.
Per pianificare al meglio il futuro, dobbiamo sapere con quale frequenza il team di vendita concluderà le trattative deal nella prossima settimana, mese o anno. Questo ci aiuta ad affrontare i cambiamenti organizzativi.
Parte del processo pipeline prevede la creazione di un report pipeline periodico nel tuo CRM per le vendite.
Il software Pipeline fornisce informazioni in tempo reale su ogni aspetto della tua attività di vendita. Presentate in un formato intuitivo, le analisi di pipeline ti offrono i dati di cui la tua azienda ha bisogno per una pianificazione e una gestione delle vendite di alto livello.
Aumenta i profitti
Gli studi dimostrano che le aziende con un processo di vendita ben studiato tendono a fare più soldi.
Come costruire un pipeline di vendita
Ci sono diversi modi per creare un modello pipeline di vendita efficace. Dato che la maggior parte delle aziende ha già un modello pipeline di vendita, potrebbe bastare apportare piccole modifiche per migliorarlo.
In altri casi, dovremo creare il pipeline da zero.
All'inizio, è utile avere informazioni sulla tua clientela. Più informazioni hai, più è facile capire quale tipo di funnel di vendita funzionerà meglio per la tua azienda.
Definisci le tue fasi di vendita
Per iniziare, trova un modello con fasi chiare che abbia senso per la tua attività.
Decidi i tuoi obiettivi
Una volta capito quali sono le fasi del tuo ciclo di vendite, pensa agli obiettivi che vuoi raggiungere.
Oltre agli obiettivi di vendita, pensa ad altri risultati come il coinvolgimento dei clienti e la maggiore consapevolezza. Concentrati sull'aumentare il valore di ogni vendita, non solo sul numero di vendite.
Trova i dati giusti
I dati di alta qualità sono alla base dei migliori pipeline! Per migliorare i tuoi risultati, scopri di più sul tuo pubblico e su come reagisce alle tue campagne di marketing.
Chiedi il parere al team di vendita
Il team vendite si occupa di portare a termine le fasi più importanti del pipeline.
Per migliorare il tuo pipeline, è importante capire cosa funziona bene e quali sono gli aspetti da migliorare.
Coinvolgere il team di vendita fin dall’inizio aumenterà la loro motivazione a gestire al meglio il pipeline. Questi aspetti sono fondamentali per raggiungere il risultato che desideri.
Monitora, valuta e rivedi il tuo Pipeline
Man mano che capiremo meglio cosa funziona bene e dove servono miglioramenti, continueremo a sviluppare il pipeline di vendita.
Dati accessibili, accurati e pertinenti sono alla base di un monitoraggio e una valutazione efficaci. Per garantire il successo dell’iniziativa pipeline è fondamentale che questa sia supportata da un’efficace raccolta dei dati.
Il successo o meno di una vendita può cambiare in un attimo. I dati in tempo reale sull’avanzamento del processo pipeline possono aiutare i team di vendita ad adattare rapidamente il loro approccio per massimizzare le possibilità di raggiungere il risultato desiderato.
Il numero ottimale di stadi
Considerazioni specifiche per il business
La risposta breve a questa domanda è che dipende da che tipo di attività fai. Se sono troppi, finisci per perderti nei dettagli del processo e l'obiettivo finale passa in secondo piano. Se sono troppo pochi, potresti non avere i dettagli necessari per capire cosa funziona bene e cosa va migliorato.
Intervalli standard per le vendite Pipelines
Per la maggior parte delle aziende, un modello pipeline di vendita (o funnel di vendita) prevede tra le cinque e le sette fasi distinte. All’interno di queste fasi, ci possono essere diversi elementi da tenere in considerazione, ed è proprio qui che una checklist può rivelarsi utile.
Monitoraggio continuo e adattamento
Come qualsiasi altro strumento operativo, è importante che il pipeline di vendita rimanga un documento in continua evoluzione, che venga regolarmente monitorato, rivisto e valutato.
Modifiche basate sui dati
Ottenere dati quantitativi (da analisi, tassi di conversione, report sulle prestazioni e monitoraggio finanziario) insieme a quelli qualitativi (come il feedback dei clienti, del team di vendita o del tuo rappresentante, per esempio) ti aiuta a capire se devi aggiungere o rimuovere una fase pipeline.
Personalizzazione per prodotto/servizio
A seconda della tua configurazione, potrebbe essere più vantaggioso configurare più pipeline, personalizzando ciascuno in base alle esigenze di un prodotto o servizio specifico.
Cerco esperti
Realizzare un modello pipeline di vendita può essere una sfida, ed è per questo che molte aziende si affidano a competenze esterne per assicurarsi che il loro modello pipeline sia il migliore possibile.
Onpipeline offre un software CRM completo per le aziende che vogliono implementare un sistema pipeline di vendita di alto livello in grado di garantire i risultati che cercano.
Il pacchetto è facile da usare e include funzionalità che rendono pipeline facile da usare e reattivo; il pacchetto di Onpipeline è disponibile in versione di prova GRATUITA.
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