Test gratuito para conocer tu aptitud para las ventas
Calculadora del embudo de ventas
Un negocio estancado es una oportunidad de venta abierta que ha dejado de avanzar de forma significativa. Las señales de alerta típicas son la falta de actividad reciente, la ausencia de un siguiente paso programado, los cambios repetidos en la fecha prevista de cierre o el tiempo excesivo que lleva en la misma fase pipeline.
Es importante crear un pipeline de ventas. Lo que genera ingresos es mantener el flujo de negocios a través de él.
Uno de los mayores errores en el ámbito de las ventas es pensar que, por lo general, las oportunidades se pierden a favor de la competencia. En realidad, muchos clientes negocios nunca llegan a tomar una decisión definitiva. Simplemente dejan de progresar.
En Onpipeline, vemos este patrón todos los días. Los equipos de ventas suelen centrarse en generar más oportunidades cuando el verdadero problema radica en otra parte. La cuestión no siempre es la generación de pipeline. Lo más habitual es que sea gestión de canalizaciones.
Un sano pipeline de ventas no viene determinado por el número de negocios que contiene, sino por la regularidad con la que esos negocios pasan de una fase a la siguiente.
Según una investigación de Matthew Dixon y Ted McKenna: Deja de perder ventas por la indecisión del cliente – Entre 40% y 60% de negocios se pierden debido a la indecisión de los clientes, más que por la competencia.
Antes de sumergirnos, es importante aclarar que este artículo se centra en ventas B2B. En entornos de ventas complejos, las oportunidades rara vez dependen de una única persona con poder de decisión o de un ciclo de compra corto. El modelo Negocios suele implicar a múltiples partes interesadas, aprobaciones internas y varias etapas del modelo pipeline antes de que se realice la compra. Por eso, para mantener el proceso en marcha se necesita algo más que simplemente generar oportunidades. Se requiere un enfoque disciplinado en la gestión de las oportunidades y una comprensión clara de cómo estas avanzan a lo largo del proceso de ventas.
Cómo detectar y solucionar un fallo en el sistema negocios
No todas las oportunidades que quedan en suspenso se pierden. Tampoco todos los negocio inactivos merecen permanecer en tu pipeline activo.
Uno de los más grandes retos en las ventas B2B es saber cuándo un negocio está perdiendo velocidad antes de que desaparezca del pronóstico. La mayoría de las oportunidades estancadas no se detienen de la noche a la mañana. Pierden tracción gradualmente.
En Onpipeline, hemos observado que los casos de negocios estancados suelen presentar algunas señales de alerta comunes.
Síntomas habituales de un negocio atascado
- Sin actividad en los últimos 30 días
- No hay próxima reunión programada
- La fecha de cierre prevista se ha pospuesto varias veces
- Solo un contacto está involucrado
- Se envió una propuesta hace semanas sin recibir comentarios
- La oportunidad ha permanecido en la misma etapa durante demasiado tiempo
- El cliente potencial sigue diciendo: “Nos pondremos en contacto con usted”.”
Detectar estas señales a tiempo permite a los equipos de ventas tomar medidas antes de que se pierdan las oportunidades negocios.
Cómo recuperar un negocios que se ha atascado
No todos los proyectos negocio que se han estancado deben abandonarse. En muchos casos, las oportunidades simplemente requieren un nuevo enfoque.
Volver a comprometerse con valor
Evita enviar otro correo electrónico de “solo quería saludarte”.
En su lugar, aporta algo útil a la conversación:
- Perspectivas de la industria
- Nuevos casos de uso
- Casos de éxito de clientes
- Tendencias relevantes del mercado
Dale a los clientes potenciales una razón para retomar la conversación.
Involucrar a más partes interesadas
A veces el contacto original apoya el proyecto pero no tiene la autoridad para sacarlo adelante. Ampliar la conversación para incluir a los jefes, finanzas, operaciones o equipos técnicos puede ayudar a reactivar el proceso de compra.
Reclasificar la oportunidad
Las prioridades cambian.
Confirma que:
- El problema aún persiste
- Las expectativas presupuestarias no han cambiado
- El cronograma sigue siendo realista
- La iniciativa sigue siendo importante
No todas las oportunidades que parecían prometedoras hace tres meses siguen mereciendo atención hoy.
Saber cuándo soltar
Mantener oportunidades muertas en el CRM crea falsas expectativas y afecta la precisión del pronóstico. A veces, la decisión más sensata es poner fin al proyecto negocio, aprender de la experiencia y centrarse en oportunidades con mayores posibilidades de éxito.
Porque la salud de pipeline no consiste en mantener con vida a todos los negocio, sino en ayudar a los negocios adecuados a seguir adelante.
1. Deja de confundir la actividad con el progreso
Los equipos de ventas están ocupados. Se programan llamadas, se envían correos electrónicos, se realizan demostraciones y se comparten propuestas.
Pero actividad de ventas no significa necesariamente progreso.
Un negocio solo ha avanzado cuando ha habido algún cambio:
- Se ha aclarado un desafío empresarial
- Se han unido más partes interesadas a la conversación
- Se han discutido las expectativas presupuestarias
- El proceso de compra se ha vuelto más claro
- Se ha acordado un nuevo hito
Muchas oportunidades parecen activas porque hay interacciones frecuentes. En realidad, nada está cambiando.
Preguntas para hacer después de cada reunión
Antes de dar un paso adelante con un negocio, pregúntate:
- ¿Qué aprendimos?
- ¿Qué cambió?
- ¿Cuál es el siguiente paso?
- ¿Quién más debería participar?
Plantilla de conversación
En lugar de terminar con:
“Gracias por su tiempo. Háganos saber lo que piensa.”
Intentar
Antes de terminar, quiero asegurarme de que estamos alineados. ¿Qué crees que debería pasar a continuación para mantener este proyecto en marcha?
Las preguntas simples a menudo generan más progreso que otra presentación.
2. Céntrate en el tamaño «negocios» activo, no en el «pipeline»
Los pipeline de gran tamaño pueden generar una falsa sensación de seguridad.
Tener 200 oportunidades en el CRM significa muy poco si la mitad de ellas no se han movido en más de un mes. En Onpipeline, animamos a los equipos de ventas a que se centren en la calidad de pipeline en lugar de en el volumen.
Algunos indicadores útiles incluyen:
- Días pasados en cada etapa
- Tiempo transcurrido desde la última actividad
- Número de partes interesadas involucradas
- Próximas reuniones programadas
- Fechas de cierre previstas
Ejemplo
Imagina una oportunidad que entró en la fase de propuesta hace 45 días.
No se han programado nuevas reuniones.
El cliente potencial ha dejado de responder.
La fecha de cierre ya se ha pospuesto dos veces.
Técnicamente, el negocio sigue abierto. Siendo realistas, probablemente debería estar en otro sitio.
Mantener abiertas las oportunidades inactivas genera pronósticos inexactos y distrae a los equipos de ventas de las oportunidades reales.
3. Identificar los retrasos antes de que se conviertan en problemas
El modelo Negocios rara vez se detiene porque los clientes potenciales pierdan interés de repente.
Con mayor frecuencia, los factores internos ralentizan el proceso:
- Aprobaciones de presupuesto
- Procedimientos de contratación
- Prioridades contrapuestas
- Cambios en la directiva
- Falta de consenso interno
Los mejores equipos de ventas abordan estos problemas desde el principio en lugar de esperar sorpresas.
Preguntas que te recomendamos hacer
Aparte del presupuesto, ¿hace falta alguna aprobación?
¿Quién más debería participar en la evaluación?
¿Hay otras iniciativas compitiendo que deberíamos tener en cuenta?
¿Tienes algún plazo específico que cumplir?
Estas preguntas dan visibilidad y ayudan a evitar retrasos inesperados más adelante.
Ejemplo
Muchos comerciales escuchan:
“Todo se ve bien. Solo necesitamos el visto bueno final.”
Lo que parece un mero trámite te puede echar fácilmente otras seis semanas al proceso.
Entender los requisitos internos desde el principio ayuda a establecer expectativas realistas.
4. Involucra a más personas interesadas desde el principio
Uno de los mayores riesgos en las ventas B2B es depender de un solo contacto.
Hasta los contactos más interesados pueden no tener suficiente influencia para impulsar la decisión internamente.
Las decisiones de compra actuales suelen involucrar a varias personas:
- Jefes de departamento
- Los equipos de finanzas
- Operaciones
- Informática
- Directivos
Cuanto antes se metan estos interesados, más fácil será sacar adelante la oportunidad.
Según Gartner, El 74% de los equipos de compras B2B se enfrentan a conflictos poco saludables durante el proceso de toma de decisiones, lo que puede ralentizar o incluso echar por tierra las oportunidades
Plantilla de mapa de interesados
| Parte interesada | Pregunta principal |
| Responsable de la toma de decisiones | ¿Qué objetivos de negocio impulsan esta iniciativa? |
| Operaciones | ¿Cómo afectará esto a los procesos actuales? |
| Finanzas | ¿Cómo se va a medir el éxito? |
| Informática | ¿Hay algún problema técnico? |
| Liderazgo | ¿Cómo contribuye esto a las prioridades de la empresa? |
Los negocios de un solo contacto son frágiles.
Una participación más amplia genera mejores oportunidades.
5. Define criterios claros para cada etapa
Las fases Pipeline deberían reflejar el progreso del comprador, no las actividades de venta.
El hecho de terminar una demo no significa automáticamente que un negocio esté listo para una propuesta.
Unas definiciones claras de las etapas mejoran la previsión y aportan coherencia a todo el equipo de ventas.
Fase de descubrimiento
Antes de seguir, asegúrate de que:
✔ El problema de negocio ya está identificado.
✔ Se han tratado las prioridades clave.
✔ Se sabe quiénes son los que toman las decisiones.
✔ Se entiende el proceso de compra.
Fase de evaluación
✔ Hay más gente involucrada.
✔ Ya hemos hablado de las expectativas de presupuesto.
✔ Los plazos están claros.
✔ Requisitos técnicos revisados.
Fase de propuesta
✔ Requisitos confirmados.
✔ Criterios de decisión entendidos.
✔ Las próximas reuniones están programadas.
✔ Las expectativas de implementación están alineadas.
Sin unos criterios claros, las fases de pipeline se vuelven rápidamente subjetivas.
Nunca termines una reunión sin un siguiente paso
Muchas oportunidades se mueren porque las reuniones terminan con declaraciones vagas:
“Hablamos pronto.”
“Lo revisamos internamente y te avisamos.”
Estas frases generan incertidumbre y retrasos.
Cada reunión debería terminar con:
- Una acción específica
- Una persona responsable
- Una cita
Ejemplo de un próximo paso débil
“Seguimos en contacto.”
Ejemplo de un buen paso siguiente
Te mandamos la propuesta para el viernes y agendamos una llamada de revisión el próximo martes con tu gerente de operaciones.
Plantilla de correo electrónico de seguimiento
Asunto: Próximos pasos
Hola, Sarah,
Gracias de nuevo por la charla de hoy.
Como habíamos quedado:
– Te mandamos la propuesta actualizada para el viernes.
– Tu equipo lo va a revisar internamente.
– Nos volvemos a conectar el próximo martes a las 10 a. m. para ver los comentarios y resolver cualquier duda.
Con ganas de hablar otra vez.
Atentamente,
Unos sencillos mensajes de seguimiento ayudan a mantener la continuidad y evitan que negocios se quede en silencio.
7. Revisa tu pipeline cada semana
La gestión de Pipeline no debería limitarse solo al final del trimestre.
Los equipos de ventas más eficaces revisan periódicamente el estado de pipeline.
Lista de comprobación semanal de Pipeline
Revisa las oportunidades que:
✔ No has tenido ninguna actividad desde hace más de 30 días.
✔ No tengo ninguna próxima reunión programada.
✔ Confía solo en un contacto.
✔ Establecer fechas de cierre poco realistas.
✔ Llevas demasiado tiempo en la misma fase.
✔ Probablemente debería marcarse como Cerrado Perdido.
Mantener el CRM bien organizado mejora la previsión y ayuda a los equipos a centrarse en las oportunidades con verdadero potencial.
Reflexiones finales
Un pipeline lleno de oportunidades inactivas genera ruido.
Un pipeline repleto de oportunidades activas aporta visibilidad, mejora las previsiones y ayuda a los equipos de ventas a centrarse en el negocios que más importa.
Los equipos de ventas que tienen éxito no se limitan a generar pipeline. Ayudan constantemente a que negocios siga avanzando.