Comment éviter que le blocage du affaires ne nuise à vos pipeline commercial

Un processus affaire au point mort correspond à une opportunité commerciale en cours qui ne progresse plus de manière significative. Parmi les signes avant-coureurs typiques, on peut citer l'absence d'activité récente, l'absence de prochaine étape prévue, des modifications répétées de la date de conclusion prévue ou un séjour trop long au même stade pipeline.

Il est important de mettre en place un système pipeline commerciale. Mais c'est en assurant le passage continu du flux affaires à travers ce système que l'on génère du chiffre d'affaires.

L'une des idées reçues les plus répandues dans le domaine de la vente est que les opportunités sont généralement perdues au profit de la concurrence. En réalité, de nombreux prospects affaires n'en arrivent jamais à une décision finale. Ils cessent tout simplement de progresser.

À Onpipeline, nous constatons ce phénomène tous les jours. Les équipes commerciales s'attachent souvent à générer davantage d'opportunités, alors que le véritable problème se situe ailleurs. La question n'est pas toujours la génération de prospects pipeline. Le plus souvent, il s'agit plutôt de Gestion pipeline.

Un en bonne santé pipeline commerciale ne se définit pas par le nombre de affaires qu'il contient. Il se définit par la régularité avec laquelle ces affaires passent d'une étape à la suivante.

Selon les recherches de Matthew Dixon et Ted McKenna – Arrêtez de perdre des ventes à cause de l'indécision des clients – entre 40% et 60% de affaires sont perdus en raison de l’indécision des clients plutôt que de la concurrence.

Avant de plonger dans le vif du sujet, il est important de préciser que cet article se concentre sur Vente interentreprises. Dans les environnements de vente complexes, les opportunités dépendent rarement d’un seul décideur ou d’un cycle d’achat court. Le processus Affaires implique souvent plusieurs parties prenantes, des validations internes et plusieurs étapes du processus pipeline avant qu’un achat ne soit effectué. C’est pourquoi, pour faire avancer le processus de vente, il ne suffit pas de générer des opportunités. Il faut adopter une approche rigoureuse de la gestion des opportunités et bien comprendre comment celles-ci évoluent tout au long du processus de vente.

Comment détecter et rétablir un affaires bloqué

Toutes les opportunités qui ne donnent plus de nouvelles ne sont pas forcément perdues. De même, tous les affaire inactifs ne méritent pas forcément de rester dans votre liste de pipeline actifs.

L'un des plus grands défis de la vente B2B est savoir reconnaître quand un affaire ralentit avant qu'il ne disparaisse des prévisions. La plupart des opportunités bloquées ne s'arrêtent pas du jour au lendemain. Elles perdent progressivement de leur élan.

Chez Onpipeline, nous avons constaté que les projets affaires au point mort présentent souvent quelques signes avant-coureurs communs.

Signes courants d'un affaire bloqué

• Aucune activité au cours des 30 derniers jours
• Aucune prochaine réunion n'est planifiée
• La date de clôture prévue a été repoussée à plusieurs reprises.
• Un seul contact est impliqué
• Une proposition a été envoyée il y a des semaines sans aucun retour
• Cette opportunité en est restée au même stade depuis trop longtemps
• Le prospect ne cesse de répéter : “ Nous vous recontacterons. ”

Le fait de repérer ces signaux à un stade précoce permet aux équipes commerciales d'intervenir avant que les opportunités ne soient définitivement perdues (affaires).

Comment rétablir le fonctionnement d'un affaires qui s'est bloqué

Il ne faut pas pour autant abandonner tous les projets affaire qui sont au point mort. Dans de nombreux cas, il suffit simplement d'adopter une nouvelle approche pour les faire aboutir.

Réengager avec de la valeur

Évitez d'envoyer un autre e-mail de relance.

Apportez plutôt quelque chose d'utile à la conversation :

• Aperçus de l'industrie
• Nouveaux cas d'usage
• Témoignages de clients
• Tendances du marché pertinentes

Donnez aux prospects une raison de relancer la discussion.

Impliquer des parties prenantes supplémentaires

Parfois, le contact initial soutient le projet mais n'a pas l'autorité nécessaire pour le faire avancer. Élargir la conversation pour inclure les gestionnaires, les finances, les opérations ou les équipes techniques peut aider à relancer le processus d'achat.

Requalifier l'opportunité

Les priorités changent.

Confirmez que :

• Le problème persiste
• Les prévisions budgétaires restent inchangées
• Le calendrier est toujours réaliste
• L'initiative reste importante

Toutes les opportunités qui semblaient prometteuses il y a trois mois ne méritent pas forcément encore qu'on s'y intéresse aujourd'hui.

Savoir lâcher prise

Conserver les opportunités perdues dans le CRM crée de fausses attentes et nuit à la précision des prévisions. Parfois, la décision la plus judicieuse est de mettre fin au projet affaire, d'en tirer les leçons et de se concentrer sur des opportunités offrant de meilleures chances de réussite.

Car, chez pipeline, la santé ne consiste pas à maintenir en vie tous les affaire. Il s'agit d'aider les bons affaires à aller de l'avant.

1. Arrêtez de confondre activité et progrès

Les équipes commerciales sont occupées. Des appels sont planifiés, des e-mails sont envoyés, des démonstrations sont faites et des propositions sont partagées.

Mais activité commerciale ne signifie pas nécessairement progrès.

Un affaire n'a progressé que lorsque quelque chose a changé :

1. Un défi commercial a été clarifié
2. D'autres parties prenantes ont rejoint la conversation
3. Les prévisions budgétaires ont été discutées
4. Le processus d'achat est devenu plus clair
5. Une nouvelle étape a été convenue

Beaucoup d'opportunités semblent actives parce qu'il y a des interactions fréquentes. En réalité, rien ne change.

Questions à poser après chaque réunion

Avant de faire avancer un affaire, posez-vous la question suivante :

• Qu'avons-nous appris ?
• Qu'est-ce qui a changé ?
• Quelle est la prochaine étape ?
• Qui d'autre devrait être impliqué ?

Modèle de conversation

Au lieu de se terminer par :

“Merci pour votre temps. Faites-nous part de vos commentaires.”

Essayez :

Avant de terminer, je veux m'assurer que nous sommes sur la même longueur d'onde. Que pensez-vous qu'il faille faire ensuite pour faire progresser ce projet ?

Les questions simples créent souvent plus de progrès qu'une autre présentation.

2. Se concentrer sur la taille « affaires » active, et non sur la taille « pipeline »

Les grands pipeline peuvent donner un faux sentiment de sécurité.

Avoir 200 opportunités dans le CRM ne signifie pas grand-chose si la moitié d'entre elles n'ont pas bougé depuis plus d'un mois. Chez Onpipeline, nous encourageons les équipes commerciales à privilégier la qualité pipeline plutôt que le volume.

Certains indicateurs utiles incluent :

• Jours passés dans chaque étape
• Temps écoulé depuis la dernière activité
• Nombre de parties prenantes impliquées
• Prochaines réunions prévues
• Dates de clôture prévues

Exemple

Imaginez une opportunité qui est entrée dans l'étape de proposition il y a 45 jours.

Aucune nouvelle réunion n'a été programmée.

Le prospect ne répond plus.

La date de clôture a déjà été repoussée deux fois.

Techniquement, le affaire est toujours ouvert. Mais en réalité, il a sans doute sa place ailleurs.

Maintenir des opportunités inactives ouvertes fausse les prévisions et distrait les équipes commerciales des véritables opportunités.

3. Identifier les retards avant qu'ils ne deviennent des problèmes

Les situations « Affaires » se terminent rarement parce que les prospects perdent soudainement tout intérêt.

Le plus souvent, des facteurs internes ralentissent le processus :

• Approbations budgétaires
• Procédures de passation des marchés
• Priorités concurrentes
• Changements de direction
• Manque de consensus interne

Les meilleures équipes commerciales résolvent ces problèmes en amont au lieu d'attendre des surprises.

Questions que nous vous recommandons de poser

Outre le budget, y a-t-il d'autres approbations requises ?

Qui d'autre devrait participer à l'évaluation ?

Y a-t-il des initiatives concurrentes que nous devrions examiner ?

Y a-t-il un calendrier spécifique à respecter ?

Ces questions créent de la visibilité et aident à éviter des retards imprévus par la suite.

Exemple

Beaucoup de commerciaux entendent :

“Tout a l'air bien. Nous avons seulement besoin de l'approbation finale.” 

Ce qui ressemble à une simple formalité peut facilement ajouter six semaines supplémentaires au processus.

Comprendre les exigences internes en amont aide à fixer des attentes réalistes.

4. Impliquer davantage de parties prenantes dès le début

L'un des plus grands risques dans la vente B2B est de dépendre d'un seul contact.

Même les contacts très engagés peuvent ne pas avoir assez d'influence pour mener la décision en interne.

Les décisions d'achat modernes impliquent souvent plusieurs personnes :

• Responsables de département
• Les équipes financières
• Opérations
• Informatique
• Cadres

Plus ces parties prenantes s'impliquent tôt, plus il est facile de faire avancer l'opportunité.

Selon Gartner, 74% des équipes d'achat B2B sont confrontées à des conflits malsains au cours du processus décisionnel, ce qui peut ralentir, voire faire échouer complètement certaines opportunités

Modèle de cartographie des parties prenantes 

Les modèles affaires à contact unique sont fragiles.

Un engagement plus large crée de plus fortes opportunités.

5. Définir des critères clairs pour chaque étape

Les étapes Pipeline doivent refléter l’avancement de l’acheteur, et non les activités commerciales.

Le fait d'avoir réalisé une démo ne signifie pas automatiquement qu'un projet affaire est prêt à faire l'objet d'une proposition.

Des définitions d'étapes claires améliorent les prévisions et créent de la cohérence au sein de l'équipe commerciale.

Étape de découverte

Avant de continuer, assurez-vous :

✔ Le problème commercial a été identifié.

✔ Les priorités clés ont été discutées.

✔ Les décideurs sont connus.

✔ Le processus d'achat est compris.

Étape d'évaluation

✔ Des parties prenantes supplémentaires sont impliquées.

✔ Les attentes budgétaires ont été discutées.

✔ Les attentes en matière de calendrier sont claires.

✔ Les exigences techniques ont été examinées.

Étape de proposition

✔ Les exigences sont confirmées.

✔ Les critères de décision sont compris.

✔ Les prochaines réunions sont planifiées.

✔ Les attentes en matière de mise en œuvre sont alignées.

En l'absence de critères clairs, les étapes du modèle pipeline deviennent rapidement subjectives.

6. Ne terminez jamais une réunion sans prochaine étape

De nombreuses opportunités deviennent inactives parce que les réunions se terminent par des déclarations vagues :

“ Reprenons contact bientôt. ”

“Nous allons examiner cela en interne et nous vous recontacterons.”

Ces phrases créent de l'incertitude et des retards.

Chaque réunion devrait se terminer par :

• Une action spécifique
• Une personne responsable
• Une date

Exemple de prochaine étape faible

“Restons en contact.”

Exemple de prochaine étape efficace

Nous enverrons la proposition d'ici vendredi et planifierons un appel de révision mardi prochain avec votre responsable des opérations.

Modèle d'e-mail de relance

Objet : Prochaines étapes

Bonjour Sarah,

Merci encore pour notre conversation d'aujourd'hui.

Comme nous l'avons vu :

– Nous vous enverrons la proposition mise à jour d’ici vendredi.
– Votre équipe l'examinera en interne.
– Nous nous reconnecterons mardi prochain à 10 h pour discuter des retours et répondre à toutes vos questions.

J'ai hâte de vous parler à nouveau.

Meilleures salutations,

De simples relances permettent d'assurer la continuité et d'éviter que le projet affaires ne tombe dans l'oubli.

7. Passez en revue votre pipeline chaque semaine

La gestion Pipeline ne devrait pas se limiter à la fin du trimestre.

Les équipes commerciales les plus performantes vérifient régulièrement l'état de leur pipeline.

Liste de contrôle hebdomadaire Pipeline

Examinez les opportunités qui :

✔ N'a eu aucune activité depuis plus de 30 jours.

✔ Aucune réunion suivante n'est planifiée.

✔ Ne dépendez que d'un seul contact.

✔ Avoir des dates de clôture irréalistes.

✔ Sont restés dans la même étape trop longtemps.

✔ Devrait probablement être marqué comme Perdu et fermé.

Maintenir le CRM propre améliore les prévisions et aide les équipes à se concentrer sur les opportunités ayant un réel potentiel.

Réflexions finales

Un pipeline rempli d'opportunités inactives génère du bruit.

Un pipeline regorgeant d'opportunités actives renforce la visibilité, améliore les prévisions et aide les équipes commerciales à se concentrer sur les affaires qui comptent le plus.

Les équipes commerciales performantes ne se contentent pas de générer des résultats pipeline. Elles contribuent en permanence à faire progresser les résultats affaires.