Quiz gratuito per conoscere la tua attitudine alle vendite
Calcolatore della pipeline di vendita
Costruire un pipeline di vendita è importante. Ma è far passare il deal attraverso di esso che genera ricavi.
Uno dei più grandi malintesi nel mondo delle vendite è che le opportunità vengano solitamente perse a favore della concorrenza. In realtà, molti deal non arrivano mai a una decisione definitiva. Semplicemente smettono di fare progressi.
A Onpipeline, vediamo questo schema ogni giorno. I team di vendita spesso si concentrano sulla creazione di più opportunità, quando il vero problema sta altrove. Il problema non è sempre la generazione di pipeline. Più spesso, è Gestione pipeline.
Alla salute pipeline di vendita non è definito dal numero di deal che contiene. È definito dalla regolarità con cui quei deal passano da una fase all’altra.
Stando a una ricerca di Matthew Dixon e Ted McKenna – Smetti di perdere vendite per via dell'indecisione dei clienti – tra 40% e 60% di deal si perdono a causa dell’indecisione dei clienti, piuttosto che per la concorrenza.
Prima di cominciare, è importante chiarire che questo articolo si concentra su vendite B2B. In contesti di vendita complessi, le opportunità raramente dipendono da un unico decisore o da un ciclo di acquisto breve. Il processo Deal spesso coinvolge più parti interessate, approvazioni interne e diverse fasi pipeline prima che l’acquisto venga effettuato. Ecco perché far avanzare la fase deal richiede molto più che limitarsi a generare la fase pipeline. Richiede un approccio disciplinato alla gestione della fase pipeline e una chiara comprensione di come le opportunità si evolvono lungo il processo di vendita.
Come riconoscere e ripristinare un deal bloccato
Non tutte le opportunità che si affievoliscono sono perse. E non tutti i deal inattivi meritano di restare tra i tuoi pipeline attivi.
Uno dei più grandi le sfide nelle vendite B2B è capire quando un deal sta rallentando prima che sparisca dalle previsioni. La maggior parte delle opportunità in stallo non si ferma da un giorno all'altro. Perdono slancio a poco a poco.
Noi di Onpipeline abbiamo notato che i deal in fase di stallo presentano spesso alcuni segnali di allarme in comune.
Segnali comuni di un deal in stallo
- Nessuna attività negli ultimi 30 giorni
- Non è prevista alcuna riunione successiva
- La data prevista per la chiusura è stata posticipata più volte
- C'è solo un contatto coinvolto
- Qualche settimana fa è stata inviata una proposta, ma non abbiamo ricevuto alcuna risposta
- L'opportunità è rimasta nella stessa fase per troppo tempo
- Il potenziale cliente continua a dire: “Vi facciamo sapere noi”.”
Riconoscere questi segnali in anticipo permette ai team di vendita di intervenire prima che le opportunità vadano perse deal.
Come ripristinare un deal bloccato
Non tutti i progetti deal in stallo vanno abbandonati. In molti casi, basta semplicemente adottare un nuovo approccio per cogliere le opportunità.
Ritrova il valore
Evita di mandare un'altra email del tipo “Volevo solo farmi sentire”.
Invece, porta qualcosa di utile alla conversazione:
- Approfondimenti sul settore
- Nuovi casi d'uso
- Storie di successo dei clienti
- Tendenza di mercato rilevanti
Dai ai potenziali clienti un motivo per riprendere la conversazione.
Coinvolgi altre parti interessate
A volte il contatto iniziale sostiene il progetto, ma non ha l’autorità necessaria per portarlo avanti. Allargare il dialogo per coinvolgere i responsabili, il reparto finanziario, quello operativo o i team tecnici può aiutare a rimettere in moto il processo di acquisto.
Rivaluta l'opportunità
Le priorità cambiano.
Verifica che:
- Il problema c'è ancora
- Le aspettative di budget sono invariate
- La tempistica è ancora realistica
- L'iniziativa rimane importante
Non tutte le opportunità che tre mesi fa sembravano promettenti meritano ancora attenzione oggi.
Impara a lasciar andare
Tenere le opportunità morte nel CRM crea false aspettative e sballa le previsioni. A volte la scelta più saggia è chiudere il progetto deal, trarne insegnamento e concentrarsi su opportunità con maggiori possibilità di successo.
Perché la salute di pipeline non significa tenere in vita ogni deal. Significa aiutare il deal giusto ad andare avanti.
Smettila di confondere il darsi da fare con i progressi
I team di vendita sono impegnati. Si fissano chiamate, si mandano email, si fanno demo e si condividono proposte.
Ma attività di vendita non significa necessariamente progresso.
Un deal va avanti solo quando qualcosa cambia:
- Una sfida aziendale è stata chiarita
- Altri stakeholder si sono uniti alla conversazione
- Abbiamo parlato delle aspettative sul budget
- Il processo d'acquisto è diventato più chiaro
- È stata concordata una nuova tappa
Molte opportunità sembrano attive perché ci sono interazioni frequenti. In realtà, non sta cambiando niente.
Domande da fare dopo ogni riunione
Prima di portare avanti un deal, chiediti:
- Che cosa abbiamo imparato?
- Che è cambiato?
- Qual è il prossimo passo?
- Chi altro dovremmo coinvolgere?
Modello di conversazione
Invece di finire con:
“Grazie del tempo. Fammi sapere che ne pensi.”
Prova:
Prima di chiudere, voglio essere sicuro che siamo sulla stessa pagina. Secondo te, cosa dovremmo fare adesso per far andare avanti questo progetto?
Spesso le domande semplici portano a più progressi di un'altra presentazione.
2. Concentrati sul formato deal attivo, non su quello pipeline
I pipeline di grandi dimensioni possono dare un falso senso di sicurezza.
Avere 200 opportunità nel CRM non serve a molto se la metà di queste non si muove da più di un mese. Noi di Onpipeline incoraggiamo i team di vendita a concentrarsi sulla qualità pipeline piuttosto che sul volume.
Alcuni indicatori utili includono:
- Giorni trascorsi in ogni fase
- Tempo dall'ultima attività
- Numero di stakeholder coinvolti
- Prossime riunioni in programma
- Date di chiusura previste
Esempio
Immagina un'opportunità che è entrata nella fase di proposta 45 giorni fa.
Non è stata fissata nessuna nuova riunione.
Il potenziale cliente ha smesso di rispondere.
La data di chiusura è già stata posticipata due volte.
Tecnicamente, il deal è ancora aperto. Ma, a dirla tutta, probabilmente dovrebbe stare da un’altra parte.
Tenere aperte le trattative inattive crea previsioni sballate e distrae i team di vendita da quelle vere.
Individua i ritardi prima che diventino problemi
Il modello Deal raramente si interrompe perché i potenziali clienti perdono improvvisamente interesse.
Molto spesso, i fattori interni rallentano il processo:
- Approvazioni dei budget
- Procedure di acquisto
- Competing priorities
- Changes in leadership
- Lack of internal consensus
The best sales teams address these issues early instead of waiting for surprises.
Questions we recommend asking
Besides budget, are there any approvals required?
Who else should be involved in the evaluation?
Are there competing initiatives we should consider?
Is there a specific timeline you need to follow?
These questions create visibility and help avoid unexpected delays later.
Esempio
Many sales reps hear:
“Everything looks good. We just need final approval.”
What sounds like a formality can easily add another six weeks to the process.
Understanding internal requirements early helps set realistic expectations.
4. Involve more stakeholders early
One of the biggest risks in B2B sales is relying on a single contact.
Even highly engaged contacts may not have enough influence to drive the decision internally.
Modern buying decisions often involve several people:
- Department managers
- Finance teams
- Operations
- IT
- Executives
The earlier these stakeholders become involved, the easier it becomes to move the opportunity forward.
According to Gartner, 74% of B2B buying teams experience unhealthy conflict during the decision-making process, which can slow down or completely derail opportunitie
Stakeholder Mapping Template
| Stakeholder | Main Question |
| Decision-maker | What business goals are driving this initiative? |
| Operations | How will this impact current processes? |
| Finanza | How will success be measured? |
| IT | Are there technical concerns? |
| Leadership | How does this support company priorities? |
Single-contact deals are fragile.
Broader engagement creates stronger opportunities.
5. Define clear criteria for every stage
Pipeline stages should reflect buyer progress, not sales activities.
Completing a demo does not automatically mean a deal is ready for a proposal.
Clear stage definitions improve forecasting and create consistency across the sales team.
Discovery Stage
Before moving forward, make sure:
✔ The business problem has been identified.
✔ Key priorities have been discussed.
✔ Decision-makers are known.
✔ The buying process is understood.
Evaluation Stage
✔ Additional stakeholders are involved.
✔ Budget expectations have been discussed.
✔ Timeline expectations are clear.
✔ Technical requirements have been reviewed.
Proposal Stage
✔ Requirements are confirmed.
✔ Decision criteria are understood.
✔ Next meetings are scheduled.
✔ Implementation expectations are aligned.
Without clear criteria, pipeline stages quickly become subjective.
6. Never finish a meeting without a next step
Many opportunities become inactive because meetings end with vague statements:
“Let’s reconnect soon.”
“We’ll review internally and get back to you.”
These phrases create uncertainty and delays.
Every meeting should end with:
- A specific action
- A responsible person
- A date
Example of a Weak Next Step
“Let’s stay in touch.”
Example of a Strong Next Step
We’ll send the proposal by Friday and schedule a review call next Tuesday with your operations manager.
Follow-Up Email Template
Subject: Next Steps
Hi Sarah,
Thank you again for today’s conversation.
As discussed:
– We’ll send the updated proposal by Friday.
– Your team will review it internally.
– We’ll reconnect next Tuesday at 10 AM to discuss feedback and answer any questions.
Looking forward to speaking again.
Un caro saluto,
Simple follow-ups help maintain continuity and prevent deals from going quiet.
7. Review your pipeline every week
Pipeline management should not happen only at the end of the quarter.
The most effective sales teams review pipeline health regularly.
Weekly Pipeline Checklist
Review opportunities that:
✔ Have had no activity for more than 30 days.
✔ Have no next meeting scheduled.
✔ Depend on only one contact.
✔ Have unrealistic close dates.
✔ Have remained in the same stage for too long.
✔ Should probably be marked as Closed Lost.
Keeping the CRM clean improves forecasting and helps teams focus on opportunities with real potential.
Considerazioni finali
A pipeline full of inactive opportunities creates noise.
A pipeline full of active opportunities creates visibility, improves forecasting, and helps sales teams focus on the deals that matter most.
Successful sales teams do not just generate pipeline. They continuously help deals move forward.