Quiz gratuito per conoscere la tua attitudine alle vendite
Calcolatore della pipeline di vendita
Un deal in stallo è un’opportunità di vendita aperta che ha smesso di registrare progressi significativi. Tra i segnali di allarme tipici ci sono: assenza di attività recenti, mancanza di un passo successivo pianificato, continue modifiche alla data di chiusura prevista o un tempo eccessivo trascorso nella stessa fase pipeline.
Costruire un pipeline di vendita è importante. Ma è far passare il deal attraverso di esso che genera ricavi.
Uno dei più grandi malintesi nel mondo delle vendite è che le opportunità vengano solitamente perse a favore della concorrenza. In realtà, molti deal non arrivano mai a una decisione definitiva. Semplicemente smettono di fare progressi.
A Onpipeline, vediamo questo schema ogni giorno. I team di vendita spesso si concentrano sulla creazione di più opportunità, quando il vero problema sta altrove. Il problema non è sempre la generazione di pipeline. Più spesso, è Gestione pipeline.
Alla salute pipeline di vendita non è definito dal numero di deal che contiene. È definito dalla regolarità con cui quei deal passano da una fase all’altra.
Stando a una ricerca di Matthew Dixon e Ted McKenna – Smetti di perdere vendite per via dell'indecisione dei clienti – tra 40% e 60% di deal si perdono a causa dell’indecisione dei clienti, piuttosto che per la concorrenza.
Prima di cominciare, è importante chiarire che questo articolo si concentra su vendite B2B. In contesti di vendita complessi, le opportunità raramente dipendono da un unico decisore o da un ciclo di acquisto breve. Il processo Deal spesso coinvolge più parti interessate, approvazioni interne e diverse fasi pipeline prima che l’acquisto venga effettuato. Ecco perché far avanzare la fase deal richiede molto più che limitarsi a generare la fase pipeline. Richiede un approccio disciplinato alla gestione della fase pipeline e una chiara comprensione di come le opportunità si evolvono lungo il processo di vendita.
Come riconoscere e ripristinare un deal bloccato
Non tutte le opportunità che si affievoliscono sono perse. E non tutti i deal inattivi meritano di restare tra i tuoi pipeline attivi.
Uno dei più grandi le sfide nelle vendite B2B è capire quando un deal sta rallentando prima che sparisca dalle previsioni. La maggior parte delle opportunità in stallo non si ferma da un giorno all'altro. Perdono slancio a poco a poco.
Noi di Onpipeline abbiamo notato che i deal in fase di stallo presentano spesso alcuni segnali di allarme in comune.
Segnali comuni di un deal in stallo
- Nessuna attività negli ultimi 30 giorni
- Non è prevista alcuna riunione successiva
- La data prevista per la chiusura è stata posticipata più volte
- C'è solo un contatto coinvolto
- Qualche settimana fa è stata inviata una proposta, ma non abbiamo ricevuto alcuna risposta
- L'opportunità è rimasta nella stessa fase per troppo tempo
- Il potenziale cliente continua a dire: “Vi facciamo sapere noi”.”
Riconoscere questi segnali in anticipo permette ai team di vendita di intervenire prima che le opportunità vadano perse deal.
Come ripristinare un deal bloccato
Non tutti i progetti deal in stallo vanno abbandonati. In molti casi, basta semplicemente adottare un nuovo approccio per cogliere le opportunità.
Ritrova il valore
Evita di mandare un'altra email del tipo “Volevo solo farmi sentire”.
Invece, porta qualcosa di utile alla conversazione:
- Approfondimenti sul settore
- Nuovi casi d'uso
- Storie di successo dei clienti
- Tendenza di mercato rilevanti
Dai ai potenziali clienti un motivo per riprendere la conversazione.
Coinvolgi altre parti interessate
A volte il contatto iniziale sostiene il progetto ma non ha l'autorità per farlo andare avanti. Allargare la conversazione a manager, finanza, operations o team tecnici può aiutare a far ripartire il processo d'acquisto.
Rivaluta l'opportunità
Le priorità cambiano.
Verifica che:
- Il problema c'è ancora
- Le aspettative di budget sono invariate
- La tempistica è ancora realistica
- L'iniziativa rimane importante
Non tutte le opportunità che tre mesi fa sembravano promettenti meritano ancora attenzione oggi.
Impara a lasciar andare
Tenere le opportunità morte nel CRM crea false aspettative e sballa le previsioni. A volte la scelta più saggia è chiudere il progetto deal, trarne insegnamento e concentrarsi su opportunità con maggiori possibilità di successo.
Perché la salute di pipeline non significa tenere in vita ogni deal. Significa aiutare il deal giusto ad andare avanti.
Smettila di confondere il darsi da fare con i progressi
I team di vendita sono impegnati. Si fissano chiamate, si mandano email, si fanno demo e si condividono proposte.
Ma attività di vendita non significa necessariamente progresso.
Un deal va avanti solo quando qualcosa cambia:
- Una sfida aziendale è stata chiarita
- Altri stakeholder si sono uniti alla conversazione
- Abbiamo parlato delle aspettative sul budget
- Il processo d'acquisto è diventato più chiaro
- È stata concordata una nuova tappa
Molte opportunità sembrano attive perché ci sono interazioni frequenti. In realtà, non sta cambiando niente.
Domande da fare dopo ogni riunione
Prima di portare avanti un deal, chiediti:
- Che cosa abbiamo imparato?
- Che è cambiato?
- Qual è il prossimo passo?
- Chi altro dovremmo coinvolgere?
Modello di conversazione
Invece di finire con:
“Grazie del tempo. Fammi sapere che ne pensi.”
Prova:
Prima di chiudere, voglio essere sicuro che siamo sulla stessa pagina. Secondo te, cosa dovremmo fare adesso per far andare avanti questo progetto?
Spesso le domande semplici portano a più progressi di un'altra presentazione.
2. Concentrati sul formato deal attivo, non su quello pipeline
I pipeline di grandi dimensioni possono dare un falso senso di sicurezza.
Avere 200 opportunità nel CRM non serve a molto se la metà di queste non si muove da più di un mese. Noi di Onpipeline incoraggiamo i team di vendita a concentrarsi sulla qualità pipeline piuttosto che sul volume.
Alcuni indicatori utili includono:
- Giorni trascorsi in ogni fase
- Tempo dall'ultima attività
- Numero di stakeholder coinvolti
- Prossime riunioni in programma
- Date di chiusura previste
Esempio
Immagina un'opportunità che è entrata nella fase di proposta 45 giorni fa.
Non è stata fissata nessuna nuova riunione.
Il potenziale cliente ha smesso di rispondere.
La data di chiusura è già stata posticipata due volte.
Tecnicamente, il deal è ancora aperto. Ma, a dirla tutta, probabilmente dovrebbe stare da un’altra parte.
Tenere aperte le trattative inattive crea previsioni sballate e distrae i team di vendita da quelle vere.
Individua i ritardi prima che diventino problemi
Il modello Deal raramente si interrompe perché i potenziali clienti perdono improvvisamente interesse.
Molto spesso, i fattori interni rallentano il processo:
- Approvazioni dei budget
- Procedure di acquisto
- Priorità in conflitto
- Cambiamenti al vertice
- Mancanza di consenso interno
I migliori team di vendita affrontano questi problemi subito invece di aspettare le sorprese.
Domande che ti consigliamo di fare
Oltre al budget, servono altri permessi?
Chi altro dovremmo coinvolgere nella valutazione?
Ci sono altre iniziative concorrenti da considerare?
C'è una scadenza precisa che devi rispettare?
Queste domande danno visibilità e aiutano a evitare ritardi inaspettati più avanti.
Esempio
A molti rappresentanti di vendita capita di sentirsi dire:
“Sembra tutto a posto. Manca solo l'ok finale.”
Quello che sembra solo una formalità può facilmente allungare il processo di altre sei settimane.
Capire per tempo quali sono le esigenze interne aiuta a definire aspettative realistiche.
Coinvolgi più stakeholder fin dall'inizio
Uno dei rischi maggiori nelle vendite B2B è affidarsi a un unico referente.
Anche i contatti super coinvolti potrebbero non avere abbastanza peso per spingere la decisione dall'interno.
Le decisioni d'acquisto moderne spesso coinvolgono più persone:
- Responsabili di reparto
- Team finanziari
- Operazioni
- IT
- Dirigenti
Prima questi soggetti vengono coinvolti, più facile diventa portare avanti l'opportunità.
Secondo Gartner, Il 74% dei team di acquisto B2B vive conflitti malsani durante il processo decisionale, il che può rallentare o mandare completamente all’aria le opportunità
Modello per la mappatura delle parti interessate
| Parti interessate | Domanda principale |
| Responsabile delle decisioni | Quali obiettivi di business spingono questa iniziativa? |
| Operazioni | Che impatto avrà tutto questo sui processi attuali? |
| Finanza | Come verrà misurato il successo? |
| IT | Ci sono problemi tecnici? |
| Leadership | In che modo questo supporta le priorità aziendali? |
I modelli deal a contatto singolo sono fragili.
Un coinvolgimento più ampio crea opportunità più forti.
5. Definisci criteri chiari per ogni fase
Le fasi Pipeline dovrebbero riflettere i progressi dell’acquirente, non le attività di vendita.
Il fatto di aver completato una demo non significa automaticamente che un progetto deal sia pronto per una proposta.
Definizioni chiare delle fasi migliorano le previsioni e garantiscono coerenza all’interno del team di vendita.
Fase di scoperta
Prima di andare avanti, assicurati di:
✔ Il problema aziendale è stato individuato.
✔ Abbiamo discusso le priorità chiave.
✔ I decision-maker si conoscono.
✔ Il processo di acquisto è chiaro.
Fase di valutazione
Ci sono altri attori coinvolti.
✔ Abbiamo parlato delle aspettative sul budget.
✔ Le tempistiche sono chiare.
✔ Requisiti tecnici controllati.
Fase di proposta
Requisiti confermati.
Criteri di decisione capiti.
✔ Le prossime riunioni sono programmate.
✔ Le aspettative di implementazione sono allineate.
Senza criteri chiari, le fasi pipeline diventano subito una questione di soggettività.
6. Non concludere mai una riunione senza stabilire il passo successivo
Un sacco di opportunità sfumano perché le riunioni finiscono con frasi vaghe:
“Rivediamoci presto.”
“Ci guardiamo dentro e ti facciamo sapere.”
Queste frasi creano incertezza e ritardi.
Ogni riunione dovrebbe finire con:
- Un'azione specifica
- Una persona responsabile
- Un appuntamento
Esempio di un "passo successivo" poco efficace
“Restiamo in contatto.”
Esempio di un buon prossimo passo
Ti manderemo la proposta entro venerdì e fisseremo una chiamata di revisione per martedì prossimo con il tuo responsabile operativo.
Modello per email di follow-up
Oggetto: Prossimi passi
Ciao Sarah,
Grazie ancora per la chiacchierata di oggi.
Come già detto:
– Ti manderemo la proposta aggiornata entro venerdì.
– Il tuo team lo esaminerà internamente.
– Ci risentiamo martedì prossimo alle 10:00 per parlare dei feedback e rispondere a qualsiasi domanda.
Non vedo l'ora di risentirti.
Un caro saluto,
Dei semplici follow-up aiutano a mantenere la continuità e a evitare che deal finisca nel dimenticatoio.
7. Rivedi il tuo pipeline ogni settimana
La gestione del Pipeline non dovrebbe limitarsi alla fine del trimestre.
I team di vendita più efficaci controllano regolarmente lo stato di salute del pipeline.
Lista di controllo settimanale Pipeline
Dai un'occhiata alle opportunità che:
✔ Nessuna attività da più di 30 giorni.
✔ Non ho nessun incontro in programma.
Affidati a un solo contatto.
✔ Ha scadenze troppo vicine e irrealistiche.
✔ Sei rimasto troppo a lungo nella stessa fase.
✔ Probabilmente andrebbe contrassegnata come “Chiusa – Persa”.
Mantenere in ordine il CRM migliora le previsioni e aiuta i team a concentrarsi sulle opportunità che hanno un potenziale reale.
Considerazioni finali
Un pipeline pieno di opportunità inattive crea confusione.
Un pipeline ricco di opportunità attive garantisce visibilità, migliora le previsioni e aiuta i team di vendita a concentrarsi sul deal che conta di più.
I team di vendita di successo non si limitano a generare pipeline. Aiutano costantemente deal ad andare avanti.