Test gratuito para conocer tu aptitud para las ventas
Calculadora del embudo de ventas
Cuando los prospectos reciben contactos repetidos, simplemente los ignoran o responden con un “no” cortante. Los equipos de ventas se desmotivan. Se enfrentan a la frustración y a la caída de la productividad.
canales saturados
La proliferación de canales de marketing digital, incluidos el correo electrónico, las redes sociales y la publicidad de pago, ha creado un panorama abrumador para los clientes potenciales. Bombardeados con mensajes no deseados, pueden volverse insensibles, lo que lleva a la fatiga y a la desconexión.
La saturación de los canales de prospección trae varias consecuencias negativas para los negocios. Menos generación de leads puede frenar el crecimiento de las ventas y meter presión a los presupuestos de marketing.
ROI en pequeños negocios: Un problema
El retorno de la inversión (ROI) en las campañas de marketing para marcas pequeñas puede ser mucho más bajo que el de las marcas grandes y ya establecidas.
Tomemos una campaña en línea por ejemplo. Una marca fuerte tendrá un CTR más alto, pero por el número de clics, probablemente conseguirá más clientes potenciales.
La clave es que, aunque el pequeño negocio consiga clientes potenciales, si ese mismo usuario está en contacto con una marca conocida, las posibilidades de que compre al negocio pequeño bajan 10 veces.
Imagina una campaña con un CPL de $30 y un volumen de 100 clientes potenciales.
Si un pequeño negocio solo convierte 1% de estos clientes potenciales en ventas, tendrá un costo de adquisición de clientes (CAC) de $3.000. Por otro lado, tenemos una marca consolidada que genera 15%, con un coste de captación de clientes de solo $200.
Estos números son un ejemplo y pueden variar de un sector a otro y de una marca a otra, pero sirven para entender el concepto.
Un estudio de Nielsen reveló que el 92% de los consumidores están dispuestos a pagar más por un producto de una marca en la que confían. Otro estudio de Edelman reveló que el 83% de los consumidores creen que la reputación de la marca importa más que el precio a la hora de tomar decisiones de compra.
Conversión a ventas aumenta con la reputación de la marca. ¡Por esto es tan importante invertir en una marca a mediano y largo plazo!
Conseguir enganche
La gente se cansa de los canales tradicionales como el correo electrónico y las llamadas en frío. Ahí, los posibles clientes pueden ver los mensajes como impersonales e intrusivos.
Para combatir esto, las empresas deben centrarse en la personalización y relevante mensajería. Los mensajes tienen que conectar con las necesidades e intereses específicos de cada prospecto.
No mandes correos genéricos masivos ni hagas llamadas en frío. En su lugar, manda menos mensajes pero de mejor calidad. Tienen que mostrar entendimiento real y valor.
Un CRM es sin duda útil para perfilando contactos y acercarte a ellos con mensajes personalizados.
Marketing basado en el consentimiento
Conseguir el permiso claro de los posibles clientes antes de contactarlos puede marcar la diferencia. Esto se puede lograr con formularios de suscripción en sitios web o páginas de destino.
Permiten que los prospectos muestren su interés en recibir información de tu empresa. El marketing basado en el consentimiento lleva a una mejor relación. Hace que la prospección sea mejor para todos.
Cultivar clientes potenciales
Construir relaciones con los clientes potenciales requiere un compromiso con nutrición de clientes potenciales – cultivando su interés con el tiempo.
¡Sube contenido que valga la pena! Pueden ser posts para el blog, infografías o webinars. El contenido tiene que ir directo a sus problemas y enseñarles lo que ofreces.
Esta estrategia posiciona tu marca como una autoridad de confianza. Así aumentas las probabilidades de que tus clientes potenciales terminen comprando.
La importancia de una marca fuerte
Una identidad de marca clara, mensajes coherentes y una fuerte presencia en línea atraen clientes potenciales de alto valor. El conocimiento de marca genera ventas.
Una marca fuerte genera confianza y credibilidad, y te hace destacar. Hace que sea más fácil captar la atención de posibles clientes y convencerlos de que actúen.
Soluciones temporales en un pequeño negocio
Crear una marca fuerte toma tiempo y esfuerzo, y generar ventas a corto plazo puede ser difícil, especialmente para quienes tienen recursos limitados y poca presencia de marca.
Hay varias estrategias que pueden ayudar a los pequeños negocios a lograr sus metas de ventas a corto plazo:
Aprovecha las relaciones existentes
Contacta a los clientes que ya te han comprado antes y ofréceles incentivos especiales para que vuelvan, y colabora con negocios o personas que te hayan mandado clientes en el pasado, ofreciéndoles bonos por recomendación o incentivos.
Concéntrate en los canales que convierten más
Conéctate con tu público en las redes sociales donde más se mueven, compartiendo contenido interesante y respondiendo a sus comentarios.
Lanzar promociones dirigidas
Implementa descuentos o promociones por tiempo limitado para atraer nuevos clientes y animarles a comprar rápido. Ofrece paquetes de precios atractivos u opciones de lotes para dar valor a los clientes y aumentar el tamaño de sus pedidos.
Para llevar
No es fácil sobrevivir en un mercado saturado con una marca débil y pocos recursos económicos, y trabajar en la construcción de marca lleva un montón de tiempo.
Aunque hayas inventado algo único y tu producto o servicio sea mejor, la falta de marca y de recursos para comunicarlo puede echar por tierra todo el esfuerzo.
¿Cómo vendemos a corto plazo? Trabaja bien y esfuérzate por dar un servicio al cliente genial. Ponle ganas al networking y a las relaciones, intenta conseguir activismo y conseguir ayuda de los clientes para encontrar nuevos.