Quiz gratuito per conoscere la tua attitudine alle vendite
Calcolatore della pipeline di vendita
Quando i potenziali clienti ricevono contatti ripetuti, li ignorano semplicemente o rispondono con un secco “no”. I team di vendita sono demotivati. Devono affrontare frustrazione e calo della produttività.
Canali saturi
La proliferazione di canali di digital marketing, compresi email, social media e pubblicità a pagamento, ha creato un panorama soffocante per i potenziali clienti. Bombardati da messaggi indesiderati, potrebbero diventare insensibili, portando a stanchezza e disinteresse.
La saturazione dei canali di prospezione porta a diverse conseguenze negative per le aziende. Una minore generazione di contatti può frenare la crescita delle vendite e mettere a dura prova i budget di marketing.
ROI delle piccole imprese: un problema
Il ritorno sull'investimento (ROI) delle campagne di marketing per i piccoli marchi può essere decisamente più basso rispetto a quello dei grandi marchi già affermati.
Prendi ad esempio una campagna online. Un brand forte avrà un CTR più alto, ma a parità di clic, probabilmente otterrà anche più lead.
Il punto chiave è che, anche se la piccola impresa ottiene contatti, se lo stesso utente è in contatto con un marchio famoso, le probabilità che compri dal piccolo brand si riducono di 10 volte.
Immagina una campagna con un CPL di $30 e un volume di 100 lead.
Se una piccola impresa converte solo 1% di questi contatti in vendite, avrà un costo di acquisizione cliente (CAC) di $3.000. D'altra parte, abbiamo un marchio consolidato che converte 15%, con un costo di acquisizione dei clienti pari a soli $200.
Questi numeri sono un esempio e possono variare da settore a settore e da brand a brand, ma servono a capire il concetto.
Uno studio di Nielsen ha rilevato che il 92% dei consumatori è disposto a pagare di più per un prodotto di un marchio di cui si fida. Un altro studio di Edelman ha rilevato che l'83% dei consumatori ritiene che la reputazione del brand conta più del prezzo quando prendi decisioni d'acquisto.
Conversione in vendite aumenta con la reputazione del brand. Ecco perché investire in un brand è importante a medio e lungo termine!
Coinvolgere le persone
La gente si stanca dei canali tradizionali come l'email e il cold calling. Lì, i potenziali clienti possono vedere i messaggi come impersonali e invadenti.
Per combattere questo, le aziende devono concentrarsi sulla personalizzazione e rilevante messaggistica. I messaggi devono risuonare con le esigenze e gli interessi specifici dei singoli potenziali clienti.
Non mandare email generiche a tappeto o fare chiamate a freddo. Invece, manda meno messaggi ma di qualità migliore. Devono mostrare comprensione reale e valore.
Un CRM è di sicuro utile per profilazione dei contatti e contattandoli con messaggi personalizzati.
Marketing basato sul consenso
Ottenere il permesso esplicito dai potenziali clienti prima di contattarli può fare la differenza. Si può fare con moduli di iscrizione su siti web o landing page.
Permettono ai potenziali clienti di mostrare il loro interesse a ricevere informazioni dalla tua azienda. Il marketing basato sul consenso porta a un rapporto migliore. Rende la ricerca di clienti migliore per tutti.
Coltivare i contatti
Costruire relazioni con i potenziali clienti richiede un impegno verso coltivare i contatti – coltivare il loro interesse nel tempo.
Crea contenuti di valore! Possono essere post per il blog, infografiche o webinar. I contenuti devono affrontare i loro problemi e spiegare la tua offerta.
Questo approccio fa sì che il tuo brand venga visto come un punto di riferimento affidabile. In questo modo aumenti le probabilità che i potenziali clienti finiscano per comprare davvero.
L'importanza di un brand forte
Un'identità di brand chiara, una comunicazione coerente e una forte presenza online attirano clienti di alto valore. La notorietà del brand genera vendite.
Un brand forte ispira fiducia, credibilità e ti fa distinguere dalla massa. Rende più facile catturare l'attenzione di potenziali clienti. E convincerli a compiere un'azione.
Soluzioni alternative in una piccola impresa
Costruire un brand forte richiede tempo ed energie, e generare vendite a breve termine può essere difficile, soprattutto per chi ha risorse limitate e poca visibilità sul mercato.
Ci sono diverse strategie che possono aiutare le piccole imprese a raggiungere i loro obiettivi di vendita a breve termine:
Sfrutta i rapporti esistenti
Contatta i vecchi clienti che hanno già comprato da te e offri loro incentivi speciali per tornare, e collabora con le persone o le aziende che ti hanno mandato clienti in passato, offrendo loro bonus o incentivi per le segnalazioni.
Punta sui canali che convertono di più
Interagisci con il tuo pubblico sui social dove sono più attivi, condividi contenuti interessanti e rispondi ai loro commenti.
Lancia promozioni mirate
Metti in campo sconti o promozioni a tempo per beccare nuovi clienti e spingerli a comprare subito. Fai pacchetti convenienti o offerte in bundle per dare più valore alla clientela e far salire il valore degli ordini.
Da asporto
Non è facile sopravvivere in un mercato saturo con un brand debole e poche risorse finanziarie, e lavorare sulla costruzione del marchio richiede un sacco di tempo.
Anche se hai inventato qualcosa di unico e il tuo prodotto o servizio è migliore, la mancanza di un brand e di risorse per comunicarlo può rovinare tutti gli sforzi.
Come facciamo a vendere a breve termine? Lavora bene e cerca di offrire un ottimo servizio clienti. Impegnati molto nel networking e nelle relazioni, cerca di ottenere attivismo e farti aiutare dai clienti per trovarne di nuovi.