Test gratuito para conocer tu aptitud para las ventas
Calculadora del embudo de ventas
En ventas, es clave entender lo que necesita el cliente y cuáles de esas necesidades puedes cubrir. Para lograrlo, es importante escuchar al cliente con atención y hacerle preguntas para averiguar qué busca.
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Esto te permitirá averiguar cuáles de sus necesidades puedes cubrir y adaptar tu discurso de ventas a esas necesidades.
No quieres usar exactamente las mismas palabras del cliente, sino usar los mismos conceptos para mostrar que entiendes sus necesidades y puedes ofrecer una solución.
Primeros pasos
¡Hola! Estuve viendo que su equipo está creciendo un montón en el desarrollo de software y me imagino que mantener el código ordenado y sin bugs se está volviendo todo un reto. Justo nosotros ayudamos a automatizar las pruebas para que puedan lanzar actualizaciones más rápido y sin dolores de cabeza.
Lo antes posible, Empieza a hacer preguntas abiertas. Formúlalas de manera que animes al cliente potencial a contarte sobre sus necesidades. Aclara las respuestas haciendo preguntas cerradas de seguimiento cuando lo necesites.
A esta altura de la charla, es clave estar pilas con lo que el cliente necesita y le preocupa. Escucha sus frustraciones y asegúrate de mencionar cómo puedes ayudar a resolverlos.
Pero asegúrate de no hablar demasiado y deja que el cliente hable la mayor parte del tiempo. Cuando terminen de hablar, deben sentir que te has tomado el tiempo de considerar sus problemas y estás buscando activamente formas de ayudarles.
El toque personal
Una vez que hayas tenido unos cuantos contactos, la relación deja de parecerse tanto a un cortejo y se vuelve más como la relación entre médico y paciente. Ellos tienen un problema; a ti te preocupa ese problema y quieres ayudarles a resolverlo.
Cuando te pongas en contacto con un cliente potencial, recuerda que No eres la única persona que intenta solucionar su problema u ofrecer una solución.
A la hora de conectar con clientes potenciales, tienes una oportunidad única para establecer una genuino y auténtico relación con ellos.
Esta conexión es algo que nadie más puede imitar, así que es importante que la aproveches al máximo. Al establecer una relación sincera, puedes generar confianza y demostrar tu valía.
Esto aumentará tus posibilidades de convertir al cliente potencial en un cliente, ya que será más probable que confíe en ti y en los servicios que ofreces.
Preguntas abiertas
Haz preguntas abiertas que animen al cliente potencial a contarte más sobre sus necesidades y objetivos concretos. Presta atención a cualquier sensación de frustración que pueda tener y comenta cómo tu producto o tus servicios pueden ayudarle a resolver esos problemas según sea necesario.
Ten en cuenta para no hablar mucho y deja que sea el cliente quien hable la mayor parte del tiempo, para que sienta que te has tomado tu tiempo para tener en cuenta sus necesidades y que estás buscando activamente formas de ofrecerle soluciones.
¿Cuándo nos volvemos a ver?
No puedes construir una relación a partir de una sola charla, así que tienes que dejar al prospecto con ganas de volver a hablar contigo. A veces el prospecto hace el siguiente contacto, pero si no, busca una oportunidad oportuna para hacer el seguimiento.
Hay dos directrices principales para el seguimiento:
- Ofrecé valor en porciones manejables.
- Quédate en contacto lo justo para que no se olviden de ti.
En tu primera llamada, y probablemente también en la segunda, anota en tu CRM los problemas que tu cliente tiene que resolver. Menciona uno de ellos en tu primer seguimiento, por ejemplo, enviándole el enlace a un caso práctico o a un informe técnico.
Deja que la respuesta del cliente potencial determine cuándo y cómo hacer el siguiente seguimiento, pero no desaparezcas aunque no te conteste.
Si sacas un producto nuevo, servicio o actualización, y crees que puede resolver los problemas del cliente potencial, ponte en contacto.
Si te enteras de que el cliente potencial ha alcanzado un hito o está pasando por un mal momento, felicítale u ofrécele tu ayuda.