Quiz gratuito para descobrir a sua aptidão para vendas
Calculadora de Pipeline de Vendas
Em vendas, é importante entender as necessidades do cliente e quais delas você pode atender. Para fazer isso, é importante ouvir ativamente o cliente e fazer perguntas para determinar suas necessidades.
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Isso permitirá que você determine qual das necessidades deles você pode atender e adapte seu discurso de vendas a essas necessidades.
Você não quer usar exatamente as mesmas palavras do cliente, mas sim os mesmos conceitos para mostrar que entende as necessidades dele e pode fornecer uma solução.
Primeiros Passos
Inicie a conversa compartilhando algo que você sabe sobre o prospecto ou a empresa dele. Procure mencionar um problema que você pode ajudar a resolver ou uma conquista recente de crescimento que seu produto ou serviço pode potencializar.
O mais rápido possível, comece a fazer perguntas abertas. Formule-as de maneira que encoraje o potencial cliente a falar sobre suas necessidades. Esclareça as respostas fazendo perguntas fechadas de acompanhamento quando precisar fazê-lo.
Nesta etapa da conversa, é importante estar atento às necessidades e preocupações do cliente. Escute as dores deles e certifique-se de mencionar como você pode ajudar a resolvê-los.
No entanto, certifique-se de não falar demais e deixe o cliente falar a maior parte do tempo. Quando eles terminarem a conversa, devem sentir que você dedicou um tempo para considerar os problemas deles e está procurando ativamente maneiras de ajudá-los.
O Toque Pessoal
Assim que você tiver alguns momentos de contato, a relação se torna menos parecida com um namoro e mais com uma conexão médico-paciente. Eles têm um problema; você se importa com esse problema e quer ajudá-los a resolvê-lo.
Ao entrar em contato com um potencial cliente, lembre-se de que você não é a única pessoa que está tentando resolver o seu problema ou oferecer uma solução.
Quando se trata de se conectar com potenciais clientes, você tem uma oportunidade única de estabelecer uma genuíno e autêntico relacionamento com eles.
Essa conexão é algo que mais ninguém consegue replicar, por isso é importante que você aproveite ao máximo. Ao formar um relacionamento genuíno, você pode construir confiança e demonstrar seu valor.
Isso aumentará suas chances de converter o potencial cliente em um cliente, pois será mais provável que ele confie em você e nos serviços que você oferece.
Perguntas Abertas
Faça perguntas abertas que encorajem o potencial cliente a falar mais sobre suas necessidades e objetivos específicos. Esteja atento a quaisquer sentimentos de frustração que ele possa ter e discuta como seu produto ou serviços podem ajudar a resolver esses problemas, conforme necessário.
Lembre-se para não falar muito e deixe o cliente falar a maior parte do tempo para que ele sinta que você dedicou um tempo para considerar as necessidades dele e está procurando ativamente maneiras de fornecer soluções.
Quando posso te ver de novo?
Você não pode construir um relacionamento a partir de uma única conversa, então você precisa deixar o potencial cliente com vontade de falar com você novamente. Às vezes, o potencial cliente fará o próximo contato, mas, caso contrário, procure uma oportunidade relevante para fazer o acompanhamento.
Há duas diretrizes principais para o acompanhamento:
- Ofereça valor em pedaços gerenciáveis.
- Mantenha contato apenas o suficiente para continuar no radar deles.
Na sua primeira ligação e provavelmente na segunda, anote em seu CRM os pontos problemáticos que seu cliente precisa resolver. Toque em um deles no seu primeiro acompanhamento, talvez enviando o link para um estudo de caso ou white paper.
Deixe que a resposta do prospect avalie quando e como você fará o próximo acompanhamento, mas não desapareça, mesmo que não receba uma resposta.
Se você lançar um novo produto, serviço ou atualização, e achar que ele resolveria os problemas do potencial cliente, entre em contato.
Se você souber que o cliente potencial alcançou um marco importante ou está passando por um momento difícil, ofereça parabéns ou ajuda.