Quiz gratuito per conoscere la tua attitudine alle vendite
Calcolatore della pipeline di vendita
Nel lavoro di vendita, è importante capire le esigenze del cliente e quali di queste puoi soddisfare. Per farlo, è fondamentale ascoltare attivamente il cliente e fargli domande per capire di cosa ha bisogno.
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Questo ti permetterà di capire quali delle loro esigenze puoi soddisfare e di adattare il tuo discorso di vendita a quei bisogni.
Non vuoi usare esattamente le stesse parole del cliente, ma piuttosto gli stessi concetti per fargli capire che hai capito di cosa ha bisogno e che puoi offrirgli una soluzione.
Per iniziare
Ho visto che la tua azienda sta crescendo un sacco ultimamente! Siccome so che gestire tutti questi nuovi clienti può diventare un casino, noi possiamo aiutarti a semplificare i processi e a farti risparmiare un sacco di tempo.
Il prima possibile, Inizia a fare domande aperte. Formulale in modo da spingere il potenziale cliente a parlarti delle sue esigenze. Chiarisci le risposte facendo domande chiuse di follow-up quando ne hai bisogno.
A questo punto della conversazione, è importante fare attenzione ai bisogni e alle preoccupazioni del cliente. Ascolta i loro problemi e assicurati di dire come puoi aiutarli a risolverli.
Però, mi raccomando, non parlare troppo e lascia che sia il cliente a parlare di più. Quando finiscono di parlare, devono avere la sensazione che ti sei preso il tempo di considerare i loro problemi e che stai cercando attivamente un modo per aiutarli.
Il tocco personale
Una volta che ci sono stati un po' di contatti, il rapporto assomiglia meno a un corteggiamento e più a un legame medico-paziente. Hanno un problema; a te importa di quel problema e vuoi aiutarli a risolverlo.
Quando contatti un potenziale cliente, ricordati che non sei l'unica persona che cerca di risolvere il suo problema o di offrire una soluzione.
Quando si tratta di entrare in contatto con potenziali clienti, hai un'opportunità unica di stabilire un autentico e genuino relazione con loro.
Questo legame è qualcosa che nessun altro può replicare, quindi è importante che tu ne approfitti al massimo. Creando un rapporto sincero, puoi costruire fiducia e dimostrare il tuo valore.
Questo aumenterà le tue possibilità di trasformare il potenziale cliente in un cliente vero e proprio, visto che sarà più facile che si fidi di te e dei servizi che offri.
Domande aperte
Fai domande aperte che spingono il potenziale cliente a raccontarti di più sui suoi bisogni e obiettivi specifici. Fai attenzione a eventuali sentimenti di frustrazione e parla di come il tuo prodotto o i tuoi servizi possono aiutare a risolvere questi problemi se necessario.
Tieni a mente per non dilungarmi troppo e lascia che sia il cliente a parlare di più, così ha l'impressione che ti sia preso il tempo di considerare le sue esigenze e stia cercando attivamente soluzioni.
Quando ci rivediamo?
Non puoi costruire un rapporto con una sola conversazione, quindi devi fare in modo che il potenziale cliente voglia parlarti di nuovo. A volte sarà lui a farsi vivo, ma se non succede, cerca l'occasione giusta per ricontattarlo.
Ci sono due regole principali per i follow-up:
- Offri valore a piccoli pezzi.
- Fatti vivo quel tanto che basta per non farti dimenticare.
Alla prima chiamata, e probabilmente anche alla seconda, scrivi nel tuo CRM i problemi principali che il cliente deve risolvere. Tocca uno di questi al tuo primo follow-up, magari mandando il link a un caso studio o a un white paper.
Fatti guidare dalla risposta del potenziale cliente per capire quando e come ricontattarlo, ma non sparire anche se non ti risponde.
Se tiri fuori un nuovo prodotto, servizio o aggiornamento, e pensi che possa risolvere i problemi del potenziale cliente, fatti vivo.
Se scopri che il potenziale cliente ha raggiunto un traguardo o sta passando un momento difficile, fagli i complimenti o offrigli il tuo aiuto.