Guía para aprender el método SNAP Selling en 5 minutos

El método de ventas SNAP surgió en 2010 como un factor de cambio. Este enfoque satisface las cambiantes necesidades de los compradores. Proporciona un marco claro para unas ventas eficaces.

Con compradores más informados y exigentes que nunca, las técnicas de venta tradicionales suelen quedarse cortas. SNAP Selling ofrece una nueva forma de enfocar las ventas, centrándose en la simplicidad, el valor, la alineación y la priorización.

Antes de SNAP Selling, había otros métodos de ventas conocidos como, por ejemplo, Venta SPIN, Solution Selling, y el Método de ventas MEDDIC.

¿Qué es SNAP?

SNAP Selling cambia el proceso de ventas tradicional. Significa

• Ssimple
• iNvalioso
• Eslign
• Pprioridades

Jill Konrath, una famosa experta en ventas, creó este método para ayudar a los profesionales de ventas en un mercado complicado. Jill Konrath desarrolló el método SNAP Selling en 2010. Escribió un libro llamado “SNAP Selling” que se publicó el 27 de mayo de 2010. Este método se utiliza ahora en las ventas, especialmente para abordar los desafíos en los negocios modernos.

Resalta la necesidad de una comunicación sencilla, valor para el cliente, alineación de objetivos y prioridad en los problemas urgentes. Este enfoque resuena entre los clientes modernos que valoran las soluciones concisas, relevantes y oportunas.

Los principios de SNAP Selling

Simple

El primer principio se centra en simplificar el proceso de toma de decisiones del comprador. En el mundo actual, con tanta información, es importante ofrecer soluciones sencillas que la gente pueda entender fácilmente. Esto implica desmitificar los productos o servicios complejos y transmitir mensajes claros y concisos.

invaluable

Ser invaluable significa convertirse en un recurso indispensable para sus clientes. Para lograrlo, debe comprender su industria y sus desafíos, y ofrecer perspectivas y soluciones únicas. Se trata de aportar un valor real a cada interacción.

Alinear

Alinearse con los objetivos y desafíos del cliente es fundamental. Para seguir este principio, debe conocer su negocio, sus metas y sus desafíos. Asegúrese de que su solución se adapte a sus necesidades.

Prioridades

El principio final trata sobre ayudar a los clientes a superar su inercia en la toma de decisiones. Para ayudarles a tomar decisiones más rápido, necesitamos entender qué los está frenando y priorizar sus necesidades.

La columna vertebral de SNAP Selling

Jill Konrath dice que cuando la gente compra cosas, por lo general toma tres decisiones.

Estas decisiones son:

1. Permitir acceso

Esta es la decisión inicial que toma un prospecto sobre si permitir o no que el vendedor tenga acceso a su tiempo y atención. En el entorno empresarial actual, acelerado y saturado de información, conseguir acceso es un desafío. Los profesionales de ventas deben demostrar valor y relevancia inmediatos para ganar este acceso.

2. Iniciar el cambio

La decisión ocurre cuando la persona se da cuenta de que intentar algo nuevo podría ser útil. Este es un momento importante en el que alguien reconoce un problema u oportunidad y comienza a pensar en qué hacer a continuación. Aquí, el papel del vendedor es ayudar al prospecto a comprender el impacto del statu quo y los beneficios potenciales del cambio.

3. Seleccionar recurso

Esta es la decisión final en la que el cliente potencial elige una solución o proveedor específico. En esta etapa, el cliente ya ha decidido realizar un cambio y ahora está evaluando diferentes opciones. Para ser elegido, el vendedor debe comprender las necesidades del cliente potencial y alinear su oferta con ellas.

El método enfatiza la necesidad de ser directo, valioso y estar alineado con las prioridades del cliente potencial en cada etapa de estas decisiones.

Implementación de SNAP en tus ventas

La implementación de SNAP Selling requiere un cambio de mentalidad y enfoque. Los vendedores deben comprender a los clientes, hablar con los clientes y adaptarse a los cambios del mercado. 

Los ejemplos de la vida real pueden mostrar cómo las empresas simplificaron sus presentaciones de ventas.

Ventas de tecnología

Situación: 

Una empresa de software tenía dificultades para captar a clientes potenciales que se sentían abrumados por la gran cantidad de opciones y la jerga técnica.

Solicitud de SNAP: 

El equipo de ventas simplificó sus presentaciones. Se centraron en resolver problemas concretos en lugar de en las características técnicas. Se presentaron como expertos en la materia, aportando información valiosa sobre las tendencias del mercado (iNvaluable). Adaptaron sus argumentos de venta para abordar los retos específicos de cada cliente potencial (Align). Por último, destacaron la urgencia de adoptar nuevas tecnologías para seguir siendo competitivos (Priorities).

Industria de la salud

Escenario: 

Un proveedor de equipos médicos estaba intentando vender máquinas de diagnóstico avanzado a los hospitales.

Solicitud de SNAP: 

El proveedor hizo que sus propuestas fueran fáciles de entender. Evitaron usar términos médicos y en su lugar hablaron de cómo se beneficiarían los pacientes. Proporcionaron investigaciones basadas en evidencia para demostrar la efectividad de su equipo (iNvaluable). Personalizaron su enfoque de ventas para que coincidiera con el objetivo de los hospitales de mejorar la atención al paciente (Align). Hicieron hincapié en los beneficios inmediatos de la detección temprana de enfermedades al priorizar esta inversión (Priorities).

Bienes Raíces

Situación: 

A un agente inmobiliario le resultaba difícil vender propiedades en un mercado competitivo.

Solicitud de SNAP: 

El agente elaboró anuncios fáciles de entender y atractivos. Destacó las características clave en un formato sencillo. Ofreció un análisis de mercado exhaustivo y asesoramiento personalizado a los posibles compradores (iNvaluable). Adaptó sus propuestas inmobiliarias al estilo de vida y al presupuesto de cada cliente (Align). El agente se centró en propiedades con gran demanda o que presentaban características únicas, instando a tomar decisiones rápidas (Priorities).

Sector minorista

Escenario: 

Un minorista estaba introduciendo una nueva línea de ropa sostenible.

Solicitud de SNAP: 

El marketing se mantuvo simple y se centró en el aspecto ecológico de la línea de ropa. El minorista proporcionó información sobre los materiales sostenibles utilizados y sus beneficios. Alinearon su campaña de marketing con lo que les importa a los clientes: el medio ambiente y la sostenibilidad. Se utilizaron promociones y ofertas por tiempo limitado para crear un sentido de urgencia.

Preguntas de venta SNAP

En SNAP Selling, las preguntas que haces son cruciales para involucrar a un prospecto de manera efectiva. Estas preguntas deben adaptarse para que el proceso de ventas sea Simple, asegurar que parezcas Invaluable, alinearse con las necesidades del prospecto y elevar la venta como una Prioridad. Aquí tienes algunos ejemplos de preguntas de SNAP Selling:

Simple:

“¿Cuál es tu objetivo principal con este proyecto?”

“¿Puedes describir el mayor desafío al que te enfrentas en esta área?”

“¿Cuál ha sido su experiencia hasta ahora al lidiar con este problema?”

Invaluable:

“¿Has considerado el impacto de [specific trend or new legislation] en tu negocio?”

“¿Qué estrategias has probado hasta ahora y cómo te han funcionado?”

“¿De qué maneras podría una solución ayudar a optimizar su proceso actual?”

Alinear

“¿Cómo encaja esta decisión en sus objetivos comerciales más amplios?”

“¿A quién más en tu equipo afectará este cambio?”

“¿Cómo es el éxito para ti en esta área?”

Prioridad:

“¿Qué pasa si este problema no se aborda con prontitud?”

“¿Hay algún evento próximo o fecha límite que impulse esta decisión?”

“¿Cuáles son los riesgos de mantener el statu quo?”

Cada una de estas preguntas está diseñada para hacer avanzar la conversación mientras se adhiere a los principios de SNAP Selling.