Guida per imparare il metodo di vendita SNAP in 5 minuti

Il metodo SNAP Selling è nato nel 2010 come una vera rivoluzione. Questo approccio va incontro alle nuove esigenze dei compratori e offre una struttura chiara per vendere con successo.

Con acquirenti sempre più informati ed esigenti, le tecniche di vendita tradizionali spesso non bastano. SNAP Selling offre un nuovo modo di approcciare le vendite, puntando su semplicità, valore, sintonia e priorità.

Prima di SNAP Selling, c'erano altri metodi di vendita famosi come, per esempio, SPIN Selling, Solution Selling e Metodo di vendita MEDDIC.

Cos'è lo SNAP?

SNAP Selling cambia il processo di vendita tradizionale. Significa

• Ssemplice
• iNprezioso
• Unalegno
• PPriorità

Jill Konrath, una famosa esperta di vendite, ha creato questo metodo per aiutare i commerciali in un mercato complicato. Jill Konrath ha sviluppato il metodo SNAP Selling nel 2010. Ha scritto un libro intitolato “SNAP Selling” pubblicato il 27 maggio 2010. Questo metodo viene usato ancora oggi nelle vendite, soprattutto per affrontare le sfide del business moderno.

Evidenzia il bisogno di una comunicazione semplice, valore per il cliente, allineamento sugli obiettivi e priorità per le questioni urgenti. Questo approccio piace ai clienti di oggi che apprezzano soluzioni brevi, pertinenti e tempestive.

I principi di SNAP Selling

Semplice

Il primo principio punta a semplificare il processo decisionale del compratore. Nel mondo di oggi, con così tante informazioni, è importante offrire soluzioni semplici che la gente possa capire facilmente. Questo significa demistificare prodotti o servizi complessi e mandare messaggi chiari e concisi.

iNvaluable

Essere fondamentale significa diventare una risorsa indispensabile per i tuoi clienti. Per farlo, devi capire il loro settore e le loro sfide, e offrire spunti e soluzioni uniche. Si tratta di aggiungere un vero valore a ogni interazione.

Allinea

È fondamentale allinearsi agli obiettivi e alle sfide del cliente. Per seguire questo principio, devi conoscere la sua attività, i suoi obiettivi e le sue sfide. Assicurati che la tua soluzione sia in linea con le sue esigenze.

Le priorità

L'ultimo principio riguarda l'aiutare i clienti a superare la loro indecisione. Per aiutarli a decidere più in fretta, dobbiamo capire cosa li frena e mettere le loro esigenze al primo posto.

La colonna portante delle vendite SNAP

Jill Konrath dice che quando la gente compra qualcosa, di solito prende tre decisioni.

Queste decisioni sono:

Consenti l'accesso

È la decisione iniziale che un potenziale cliente prende per decidere se concedere al venditore un po’ del suo tempo e della sua attenzione. Nel mondo degli affari di oggi, frenetico e saturo di informazioni, ottenere questa opportunità è una vera sfida. I professionisti delle vendite devono dimostrare subito il proprio valore e la propria rilevanza per guadagnarsi questa opportunità.

2. Avvia il cambiamento

La decisione arriva quando la persona capisce che provare qualcosa di nuovo potrebbe essere utile. Questo è un momento importante in cui qualcuno riconosce un problema o un'opportunità e inizia a pensare a cosa fare dopo. Qui, il ruolo del venditore è aiutare il potenziale cliente a capire l'impatto di lasciare le cose come stanno e i possibili vantaggi del cambiamento.

3. Scegli la risorsa

Questa è la decisione finale in cui il potenziale cliente sceglie una soluzione o un fornitore specifici. In questa fase, ha già deciso di fare un cambiamento e sta valutando le varie opzioni. Per farsi scegliere, il commerciale deve capire le sue esigenze e allineare la propria offerta.

Il metodo punta sul fatto di essere diretti, di valore e in linea con le priorità del potenziale cliente in ogni fase di queste decisioni.

Implementare SNAP nelle tue vendite

Mettere in pratica SNAP Selling richiede un cambiamento di mentalità e di approccio. I venditori devono capire i clienti, parlare con i clienti e adattarsi ai cambiamenti del mercato. 

Esempi reali possono mostrare come le aziende hanno semplificato i loro presentazioni di vendita.

Vendite tecnologiche

Situazione: 

Una società di software faceva fatica a coinvolgere potenziali clienti che erano sommersi da opzioni e paroloni tecnici.

Domanda SNAP: 

Il team di vendita ha reso le presentazioni più semplici. Si sono concentrati sulla risoluzione di problemi specifici anziché sulle funzionalità tecniche. Si sono presentati come esperti del settore, offrendo spunti preziosi sui trend di mercato (iNvaluable). Hanno adattato i loro pitch per affrontare le sfide uniche di ogni potenziale cliente (Align). Infine, hanno sottolineato l'urgenza di adottare nuove tecnologie per restare competitivi (Priorities).

Settore sanitario

Scenario: 

Un fornitore di apparecchiature mediche stava cercando di vendere macchinari diagnostici avanzati agli ospedali.

Domanda SNAP: 

Il fornitore ha reso le sue proposte facili da capire. Ha evitato di usare paroloni medici e ha parlato invece di come i pazienti ci guadagnano. Ha fornito ricerche basate sulle prove per dimostrare l'efficacia della sua attrezzatura (iNvaluable). Ha personalizzato il suo approccio di vendita per allinearsi all'obiettivo degli ospedali di curare meglio i pazienti (Align). Ha sottolineato i benefici immediati della diagnosi precoce delle malattie per dare priorità a questo investimento (Priorities).

Immobiliare

Situazione: 

Un agente immobiliare faceva fatica a vendere case in un mercato competitivo.

Domanda SNAP: 

L'agente ha creato annunci facili da capire e accattivanti. Ha messo in evidenza le caratteristiche principali in modo semplice. Ha fornito un'analisi di mercato completa e consigli personalizzati ai potenziali acquirenti (iNvaluable). Ha abbinato le proposte immobiliari allo stile di vita e al budget di ogni cliente (Align). L'agente si è concentrato su immobili molto richiesti o con caratteristiche uniche, spingendo a prendere decisioni rapide (Priorities).

Settore retail

Scenario: 

Un negoziante stava lanciando una nuova linea di abbigliamento sostenibile.

Domanda SNAP: 

Il marketing è stato mantenuto semplice e incentrato sull'aspetto ecologico della linea di abbigliamento. Il negozio ha fornito informazioni sui materiali sostenibili usati e sui loro benefici. Ha abbinato la sua campagna di marketing a ciò che sta a cuore ai clienti: l'ambiente e la sostenibilità. Sono state usate promozioni e offerte a tempo limitato per creare un senso di urgenza.

Domande SNAP Selling

Nel metodo SNAP Selling, le domande che fai sono fondamentali per coinvolgere un potenziale cliente in modo efficace. Queste domande dovrebbero essere fatte su misura per rendere il processo di vendita Semplice (Simple), fare in modo che tu sembri Inestimabile (iNvaluable), Allinearti alle esigenze del cliente (Align) e fare in modo che la vendita diventi una Priorità (Priority). Ecco alcuni esempi di domande SNAP Selling:

Semplice:

“Qual è il tuo obiettivo principale con questo progetto?”

“Mi sai descrivere la sfida più grande che stai affrontando in questo settore?”

“Com'è andata finora con questa storia?”

inestimabile

“Hai pensato a che impatto avrà [specific trend or new legislation] sulla tua attività?”

“Che strategie hai provato finora e come sono andate?”

“In che modo una soluzione potrebbe semplificare il tuo processo attuale?”

Allineati

“In che modo questa decisione si inserisce nei tuoi obiettivi di business più generali?”

“Chi altro nel tuo team sarà colpito da questo cambiamento?”

“Come sarebbe il successo per te in questo campo?”

Priorità:

“Che succede se non risolviamo subito questo problema?”

“Ci sono eventi o scadenze in arrivo che spingono per questa decisione?”

“Quali sono i rischi di non cambiare niente?”

Ognuna di queste domande serve a far avanzare la conversazione seguendo i principi del metodo SNAP Selling.