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Calculadora del embudo de ventas
Los administradores de cuentas mantienen contentos a los clientes, impulsan el crecimiento de los ingresos mediante la venta adicional y cruzada, y colaboran estrechamente con Gerentes de Ventas para ampliar las oportunidades de negocio.
Ventas frente a Gestión de Cuentas
Los vendedores y los gestores de cuentas tienen trabajos diferentes en una empresa. En las empresas pequeñas con pocos trabajadores, sus funciones pueden superponerse un poco. Pero por lo general son trabajos separados. Veamos las principales diferencias para entenderlos mejor.
Los vendedores trabajan para conseguir nuevos clientes. Se ponen en contacto con posibles nuevos clientes e intentan vender productos o servicios. Los gestores de cuentas trabajan con los clientes existentes.
AM se enfoca en mantener buenas relaciones con los clientes que la empresa ya tiene. Se aseguran de que la empresa brinde un buen servicio para mantener contentos a los clientes.
Los vendedores encuentran nuevos clientes
Los comerciales se dedican a captar nuevos clientes para una empresa. Realizan llamadas en frío, hacen un seguimiento de los clientes potenciales e intentan cerrar ventas. Su tarea principal es generar nuevos negocios.
Los administradores de cuentas trabajan con clientes existentes
Los gestores de cuentas comienzan a trabajar con un cliente una vez cerrado un contrato negocio. OUna vez que un vendedor consigue un cliente nuevo, se le asigna un Administrador de Cuentas. El vendedor le da al Administrador de Cuentas información sobre el nuevo objetivos del cliente.
Después de eso, el vendedor se concentra en encontrar más clientes nuevos. El gestor de cuentas se encarga de las necesidades del nuevo cliente para mantenerlo satisfecho.
Esta división de puestos ayuda a las empresas a funcionar mejor. Los vendedores se centran en conseguir nuevos negocios. Los gestores de cuentas construyen relaciones con los nuevos clientes y mantienen satisfechos a los clientes actuales.
Responsabilidades del gestor de cuentas
Desempeñan una labor importante al trabajar con los clientes. Estas son algunas de sus principales funciones:
- Actuar como enlace entre el cliente y la empresa. Transmitir la información. Asegurarse de que el trabajo se realice a tiempo.
- Busca formas de ofrecer a los clientes más servicios que les ayuden. Establece una relación más sólida.
- Controla cuidadosamente el presupuesto del cliente. Explica los costes con claridad. Negocia los cambios si es necesario.
- Mantente al día de las novedades del sector y de la competencia. Ofrece a los clientes consejos e ideas útiles.
- Proporcione informes de progreso completos a clientes y gerentes. Asegúrese de que haya apertura y rendición de cuentas.
- Entrenar al personal con menos experiencia en cómo trabajar bien con los clientes. Compartir conocimientos y habilidades para el puesto.
El rol de Account Manager es clave para mantener buenas relaciones a largo plazo con los clientes.
El rol del gestor de cuentas en el CRM
Los administradores de cuentas desempeñan un papel importante en CRM estrategias que tienen como objetivo retener a los clientes e impulsar las ventas.
En otras palabras, pueden animar a los clientes a explorar e invertir en nuevos productos o servicios, contribuyendo al crecimiento y los ingresos de la empresa.
Como tienen un buen conocimiento del cliente, son el mejor punto de contacto para la promoción ventas cruzadas y ventas de productos de mayor valor.
CRM para Gerentes de Cuentas →
Habilidades que necesitan los Account Managers
Para ser un buen Account Manager, necesitas tener diferentes habilidades:
- Gestionar a varios clientes y sus necesidades al mismo tiempo
- Presta mucha atención a los detalles en todos los trabajos para los clientes
- Comunicarse bien, tanto oralmente como por escrito, para evitar confusiones
- Comprender las necesidades y sentimientos de los clientes para conectar con ellos
- Escucha con atención lo que dicen los clientes sobre sus objetivos
- Discutir para llegar a acuerdos que beneficien a todos
- Resolver los problemas y retos que surgen con los clientes
- Hacer planes para mejorar la experiencia del cliente
Tener esto combinación de habilidades ayuda a los Account Managers a brindar un gran servicio. Ayuda a mantener a los clientes felices y a construir relaciones duraderas.
Gerente de Cuentas Multisectorial
Los gestores de cuentas pueden tener diferentes roles. Pero su función principal es siempre comprender a los clientes, satisfacer sus necesidades y construir relaciones duraderas y rentables. Cómo lo hacen depende de la industria, pero el enfoque en un gran servicio al cliente y el crecimiento del negocio es el mismo.
Publicidad y Marketing
Conectan a las agencias de publicidad con los clientes. Aprenden qué objetivos de marketing tienen los clientes. Planifican campañas publicitarias para cumplir esos objetivos. Hacen propuestas de publicidad, eligen dónde se colocarán los anuncios y gestionan el equipo creativo. Se aseguran de que las campañas coincidan con lo que los clientes quieren.
Tecnología
Conectan a los clientes con equipos tecnológicos. Obtienen soluciones tecnológicas que se ajustan a las necesidades de los clientes. Supervisan proyectos tecnológicos para los clientes. Aseguran que los productos o servicios tecnológicos cumplan con las especificaciones del cliente. Ayudan con preguntas, solucionan problemas y mejoran la comunicación entre los clientes y los equipos tecnológicos.
Finanzas
Manejan las cuentas de inversión de los clientes. Guían a los clientes en la toma de decisiones financieras inteligentes. Dan asesoramiento financiero y actualizan a los clientes sobre los mercados. Se aseguran de que se cumplan las metas de dinero de los clientes. Esto incluye la gestión de activos, planes de inversión y riesgo. Su experiencia ayuda a los clientes a invertir y administrar la riqueza sabiamente.
Venta al por menor
Los gestores de cuentas minoristas trabajan en estrecha colaboración con los clientes de las tiendas. Comprenden qué inventario y productos necesita cada cliente. Ofrecen recomendaciones de productos y gestionan los pedidos y la entrega. Construyen relaciones con los clientes sólidas y estables. Ayudan a garantizar que los clientes reciban los envíos a tiempo y conozcan los nuevos productos. Esto consigue la repetición de negocios y la fidelidad, y potencia el éxito minorista.
Sanidad y Farmacéutica
En el sector de la salud, construyen relaciones con médicos, clínicas, hospitales y compañías farmacéuticas. Ayudan a los clientes a acceder y comprender soluciones de atención médica, medicamentos y equipos médicos. Brindan a los clientes apoyo, información sobre nuevos avances y una experiencia fluida para obtener productos farmacéuticos o servicios médicos.
Hostelería y Viajes
Los Account Managers trabajan con hoteles, agencias de viajes, complejos turísticos, etc. Gestionan reservas, negocian contratos y satisfacen las necesidades de viaje y estancia. Mantienen excelentes relaciones con los clientes, solucionan problemas de reservas y ofrecen soluciones de viaje personalizadas. Esto mejora los viajes de los clientes y ayuda a crecer a las empresas de viajes.
Fabricación y Cadena de Suministro
En el sector manufacturero, los gestores de cuentas se encargan de las cuentas de los clientes y supervisan la fabricación y entrega de productos. Trabajan en estrecha colaboración con los equipos de producción para satisfacer la demanda de los clientes y garantizar la entrega puntual. Son buenos resolviendo problemas de producción y manteniendo una comunicación fluida entre los clientes y la fábrica. Se aseguran de que los productos cumplan con los requisitos de calidad y detalle establecidos en los contratos.
Salario de Account Manager
El salario de un gestor de cuentas (Account Manager) puede variar mucho según la ubicación, la experiencia, la industria y la empresa. Aquí tienes rangos salariales aproximados en EE. UU., Asia y Europa:
Estados Unidos Entre $50.000 y $100.000 al año. Sin embargo, esta cifra puede variar mucho según el estado y la ciudad. En las grandes ciudades suele pagarse más, ya que el coste de la vida es más elevado.
Asia: Entre $30 000 y $60 000 al año. Los salarios varían considerablemente en función del país y el sector en esta región tan diversa.
Europa 40.000 € – 80.000 €. Pero el salario depende del país, la industria, la experiencia y el costo de vida local.
Estas son estimaciones. Los salarios pueden cambiar con el tiempo debido a factores económicos e industrias. El pago en empresas específicas también difiere, según la estabilidad y las responsabilidades del Gerente de Cuenta.
Cómo convertirse en un gestor de cuentas
Para ser un gestor de cuentas, necesitas obtener cierta educación y experiencia laboral. Es posible que también necesites leer libros y/o formación adicional según su sector y empresa.
Cumplir los requisitos de formación
Los gestores de cuentas suelen tener al menos una licenciatura, normalmente en empresariales o publicidad. Las clases cubren temas empresariales básicos como presupuestos y estrategias de gestión. Algunos gestores de cuentas se especializan en marketing. Esto enseña habilidades útiles como la comprensión de los clientes y la promoción. Las titulaciones en relaciones públicas y comunicación también pueden prepararle para esta carrera.
Obtén experiencia
La experiencia laboral remunerada y no remunerada te ayuda a prepararte para ser un gestor de cuentas. Tu escuela puede ofrecer una pasantía para obtener capacitación laboral real y hacer contactos. Los puestos de nivel de entrada incluyen funciones de ventas, servicio al cliente y marketing. Los trabajos en los que interactúas directamente con los clientes pueden enseñarte a construir relaciones. También podrías buscar puestos de gestor de cuentas.
Cursar una maestría
Para ascender desde un puesto de gestor de cuentas, podrías obtener una maestría. Esto suele tomar dos años después de tu licenciatura. Una maestría en negocios, marketing o relaciones públicas enseña habilidades más complejas. Estas incluyen la gestión de relaciones, la economía y el pensamiento estratégico. A veces, los empleadores aceptan una maestría en lugar de experiencia laboral.
Considerar certificaciones
Otra forma de progresar profesionalmente es mediante certificados profesionales. Un ejemplo es el certificado de «Gestor de Cuentas Estratégico Certificado». Se tarda entre 12 y 18 meses en completarlo. Para inscribirte, debes ser actualmente gestor de cuentas y tener al menos una cuenta activa. Además, necesitas el respaldo de un responsable de la empresa.
Herramientas que utilizan los Account Managers
Para hacer bien su trabajo y mantener contentos a los clientes, los gestores de cuentas utilizan diferentes programas informáticos y hojas de cálculo. Estas herramientas ayudan a las empresas a retener a los clientes actuales, conseguir nuevos y aumentar las ventas. Algunas de las herramientas que utilizan los gestores de cuentas son:
Software de gestión de relaciones con clientes (CRM): Este importante software almacena información de los clientes, realiza un seguimiento de las comunicaciones, comparte información entre departamentos y más.
Software de hoja de cálculo Puedes usar esto para realizar un seguimiento de los datos de ventas y ver el valor de cada cuenta que gestionas. Las hojas de cálculo también pueden realizar un seguimiento de los clientes si no tienes un software CRM.
Automatización de correos electrónicos Estas herramientas te ahorran tiempo en tareas rutinarias. De ese modo, puedes centrarte más en los clientes y en mantener un contacto regular.
Software de análisis de rendimiento Esto mide cosas como la satisfacción del cliente, el tiempo de respuesta y las tasas de nuevos clientes.
Utilizar las herramientas adecuadas hace que los gestores de cuentas sean más eficientes. También les ayuda a comprender mejor y conectar con los clientes.
Resumen
Los gestores de cuentas desempeñan un papel fundamental a la hora de mantener buenas relaciones con los clientes. Al servir de enlace entre los clientes y la empresa, generan confianza, ofrecen un servicio excelente y contribuyen al éxito de ambas partes.
El puesto requiere muchas habilidades. Estas incluyen una buena comunicación, comprensión de los clientes y pensamiento estratégico. Con estas habilidades, los gestores de cuentas pueden hacer que las relaciones con los clientes sean saludables y crecientes.
A medida que las empresas comprenden cada vez más la importancia de contar con sólidas conexiones con los clientes, los gestores de cuentas seguirán desempeñando un papel fundamental. Su trabajo conduce al éxito tanto para las empresas como para sus clientes.