Analyse des ventes : pourquoi est-ce important et comment s'y prendre ?

Garder une trace de vos CRM les activités sont la première étape pour améliorer votre processus de vente. Plus tôt vous commencerez à mesurer les données, plus vous aurez d'informations pour étayer vos décisions.

Qu'est-ce que l'analyse des ventes ?

L'analyse des ventes est l'étude des données de ventes afin de découvrir des tendances, des schémas et des perspectives pour la stratégie commerciale. Pour ce faire, vous rassemblez, nettoyez et étudiez des données provenant de différentes sources, telles que les systèmes CRM, les plateformes de commerce électronique et les logiciels de comptabilité.

Cela est réalisé en extrayant des données pour évaluer la performance de votre équipe commerciale. À partir de vos données, vous pouvez comprendre :

• Problèmes de ventes
• Opportunités de marché
• Prévisions
• Activités génératrices de revenus

Analyse régulière des données de vente du CRM en gestion des ventes fournit une image des produits que vos clients achètent, auprès de quel représentant commercial, etc. Tous ces aspects vous permettent d'optimiser le processus de vente.

Identifiez vos clients ! 

Vos commerciaux devraient passer plus de temps à interagir avec

• les clients les plus rentables
• les clients qui sont fidèles à votre entreprise

En fonction de ce que vous comptez accomplir, vous pouvez essayer d'évaluer des paramètres tels que l'amélioration des taux de réussite, croissance du chiffre d'affaires, la satisfaction client, l'amélioration de la productivité, la rentabilité, l'augmentation de la part de marché, etc., pour déterminer l'état actuel de votre entreprise. 

Une fois que vous avez identifié les domaines à améliorer, vous pouvez combler les lacunes pour remettre votre entreprise sur la bonne voie et l'amener là où vous devez être. 

Vous devez également analyser l'efficacité des mesures que vous prenez et apporter les modifications ou ajustements nécessaires pour veiller à ce que votre entreprise continue de prospérer.

Le taux de réussite

Surveiller votre taux de conversion des ventes constitue un élément essentiel de l'analyse pipeline.

Savoir quelles tactiques de vente fonctionnent et lesquelles ne fonctionnent pas peut aider à orienter les décisions stratégiques susceptibles d'améliorer la performance globale des ventes. 

En fait, en suivant taux de réussite tout au long du processus de vente, les chefs d'entreprise peuvent identifier des axes d'amélioration, mieux comprendre les préférences et les comportements d'achat des clients, et créer des campagnes plus ciblées et mieux alignées sur les besoins des clients. 

De plus, en suivant les taux de réussite, les entreprises peuvent s'assurer que leur équipe commerciale suit les meilleures pratiques et tire le meilleur parti de son temps et de ses ressources.

Par exemple, si votre taux de conversion global (de “ affaires créés ” à “ affaires remportés ”) est de 5%, cela signifie que 95% de vos affaires sont perdus quelque part dans le pipeline commerciale.

Par conséquent, grâce à l'historique de chaque opportunité dans votre logiciel CRM, vous pouvez identifier et éliminer les goulets d'étranglement dans le processus de vente. 

Si 50% de vos affaires sont perdus, par exemple lors de l'étape “ Envoyer la présentation ”, il y a probablement un élément de cette activité qui décourage le client.

Essayez de comprendre ce qu'il faut changer dans l'approche commerciale, la présentation est probablement trop générale et il est nécessaire d'envoyer quelque chose de plus personnalisé, peut-être après un entretien téléphonique.

Les raisons pour lesquelles vous perdez Affaires

La collecte des données relatives aux pertes liées au modèle affaires constitue un élément essentiel de l'analyse. En comprenant les raisons pour lesquelles un client a décidé de ne pas acheter un produit ou un service, les entreprises peuvent adapter leurs stratégies afin de mieux répondre aux besoins de leurs clients. 

De plus, l'analyse de ces données peut fournir des informations sur les tendances et les préférences des clients, ainsi que sur les domaines potentiels d'amélioration dans le processus de vente. 

Grâce à ces informations, les entreprises peuvent prendre des décisions plus éclairées qui peuvent les aider à augmenter leurs ventes et leur rentabilité à long terme.

Identifier les inefficacités au sein de votre équipe

En analysant les données de l'équipe, vous serez en mesure d'identifier les domaines des ventes qui pourraient ne pas donner les résultats escomptés. 

En fait, vous pouvez ensuite utiliser ces données pour prendre des décisions éclairées sur la manière d'améliorer les performances commerciales, ainsi que pour identifier les domaines qui pourraient nécessiter une attention ou des ressources supplémentaires. 

Enfin, l'analyse du processus de vente peut vous aider à créer des stratégies et des tactiques adaptées aux besoins spécifiques de l'organisation et de son marché cible.

Cela peut s'expliquer par le fait que vous avez attribué trop de affaires à vos commerciaux et qu'ils ne parviennent pas à tous les traiter, ou bien que l'un de vos commerciaux traite de nombreuses pistes intéressantes mais ne parvient pas à les convertir en ventes.

Si vous gérer une grande équipe de vente, votre CRM pourrait vous donner de bonnes raisons d'envisager une structure organisationnelle différente. 

Par exemple, si vous constatez que l'étape 70% d'une activité spécifique n'est pas terminée, vous pourriez vouloir creuser davantage pour en comprendre la raison. Il se peut qu'il y ait trop d'activités ou qu'une partie du processus prenne beaucoup de temps, ce qui pourrait signifier qu'il est temps de recruter.

Comment réaliser une analyse des ventes

1. Définissez vos objectifs et vos mesures

Avant de commencer à analyser vos données de vente, il est important de définir ce que vous voulez accomplir. Quels sont vos objectifs de vente ? Que voulez-vous mesurer ? Une fois que vous connaissez vos objectifs, vous pouvez choisir les bonnes mesures pour suivre vos progrès.

Certaines mesures de vente courantes comprennent :

• Revenu : il s'agit du montant total d'argent que vous avez généré grâce aux ventes.
• Bénéfice : Il s'agit de la différence entre vos revenus et vos dépenses.
• Marge brute : Il s'agit du pourcentage de votre chiffre d'affaires que vous conservez après avoir payé le coût des marchandises vendues.
• Taux de conversion des ventes : il s'agit du pourcentage de prospects que vous transformez en clients.
  Montant moyen par transaction affaire : il s'agit du montant moyen que vous gagnez par client.

2. Identifiez vos sources de données

Vos données de vente peuvent provenir de diverses sources, telles que votre système CRM, votre plateforme de commerce électronique et votre logiciel de comptabilité. Il est important d'identifier toutes vos sources de données afin de pouvoir collecter les données dont vous avez besoin.

3. Collecter les données

Une fois que vous savez où se trouvent vos données, vous devez les collecter. Vous pouvez le faire manuellement ou utiliser un outil de collecte de données.

4. Nettoyer les données

Avant de pouvoir analyser vos données, vous devez vous assurer qu'elles sont propres et exactes. Cela signifie qu'il faut supprimer les doublons ou les erreurs et formater correctement les données.

5. Choisissez vos outils d'analyse

Il existe une variété d'outils disponibles pour analyser les données de ventes. Certaines options populaires incluent Excel, Google Sheets et Power BI.

6. Analyser 

Une fois que vous avez choisi vos outils, vous pouvez commencer à analyser vos données. Cela peut impliquer d'observer des tendances, d'identifier des schémas et de créer des tableaux et des graphiques.

7. Tirer des conclusions 

Sur la base de votre analyse, vous pouvez tirer des conclusions sur vos performances de vente. Vous pouvez également formuler des recommandations pour améliorer vos résultats.

8. Partagez vos conclusions

Partagez votre analyse avec votre équipe et vos parties prenantes. Cela les aidera à comprendre vos performances commerciales et à prendre des décisions éclairées.

9. Surveillez vos progrès

L'analyse des ventes est un processus continu. Vous devez suivre vos progrès régulièrement afin d'identifier les domaines à améliorer.

Voici quelques conseils supplémentaires pour effectuer une analyse des ventes :

Utiliser un data warehouse ou un data lake

Un entrepôt de données ou un lac de données peut vous aider à stocker et à organiser vos données de vente d'une manière qui en facilite l'analyse.

• Utilisez un outil de visualisation de données : un outil de visualisation de données peut vous aider à créer des tableaux et des graphiques qui rendent vos données plus faciles à comprendre.
• Utiliser un outil d'apprentissage automatique : Un outil d'apprentissage automatique peut vous aider à identifier des tendances et des schémas dans vos données que vous n'auriez peut-être pas remarqués autrement.