Análise de Vendas: Por que ela é importante e como fazê-la

Mantendo o controle do seu CRM atividades são o primeiro passo para melhorar seu processos de vendas. Quanto mais cedo você começar a medir os dados, mais informações terá para embasar suas decisões.

O que é Análise de Vendas?

A análise de vendas é o estudo de dados de vendas para descobrir tendências, padrões e insights para a estratégia de vendas. Para fazer isso, você coleta, organiza e estuda dados de diferentes lugares, como sistemas de CRM, plataformas de e-commerce e softwares de contabilidade.

Isso é alcançado extraindo dados para avaliar o desempenho da sua equipe de vendas. A partir dos seus dados, você pode entender:

• Problemas de vendas
• Oportunidades de mercado
• Previsões
• Atividades que geram receita

Análise regular de dados de vendas de CRM em gestão de vendas fornece uma imagem dos produtos que seus clientes estão comprando, de qual representante de vendas, etc. Todos esses aspectos permitem que você otimize o processo de vendas.

Identifique seus clientes! 

Seus vendedores devem passar mais tempo interagindo com

• os clientes mais lucrativos
• os clientes que são fiéis à sua empresa

Com base no que você pretende alcançar, você pode tentar avaliar parâmetros como taxas de sucesso melhoradas, crescimento da receita, satisfação do cliente, melhoria da produtividade, custo-efetividade, aumento de participação de mercado, etc. para determinar o estado atual do seu negócio. 

Assim que você identificar as áreas de melhoria, poderá trabalhar nas lacunas para colocar seu negócio de volta nos trilhos e na posição “onde você precisa estar”. 

Você também deve analisar a eficácia das medidas que toma e fazer as alterações ou ajustes necessários para garantir que seu negócio continue a prosperar.

A taxa de sucesso

Monitorando seu taxa de sucesso de vendas é uma parte essencial da análise pipeline.

Saber quais táticas de vendas estão funcionando, e quais não estão, pode ajudar a embasar decisões estratégicas que podem melhorar o desempenho geral de vendas. 

Na verdade, ao rastrear taxas de sucesso ao longo do processo de vendas, os líderes empresariais podem identificar áreas de melhoria, obter insights sobre as preferências e os comportamentos de compra dos clientes e criar campanhas mais direcionadas e alinhadas com as necessidades dos clientes. 

Além disso, ao rastrear as taxas de sucesso, as empresas podem garantir que sua equipe de vendas esteja seguindo as melhores práticas e aproveitando ao máximo seu tempo e recursos.

Por exemplo, se você tiver uma taxa de conversão geral (de “negócios criados” para “negócios conquistados”) de 5%, isso significa que 95% dos seus negócios são perdidos em algum ponto do vendas pipeline.

Portanto, graças ao histórico de cada oportunidade em seu software de CRM, você pode identificar e eliminar gargalos no processo de vendas. 

Se 50% dos seus negócios forem perdidos, por exemplo, na etapa “Enviar apresentação”, provavelmente há algo nessa atividade que está desmotivando o cliente.

Tentar entender o que mudar na abordagem de vendas, provavelmente a apresentação é muito genérica e é necessário enviar algo mais personalizado, talvez após uma entrevista por telefone.

Motivos pelos quais você perde Negócios

A coleta dos dados por trás das perdas de negócios é uma parte inestimável da análise. Ao compreender por que um cliente decidiu não adquirir um produto ou serviço, as empresas podem ajustar suas estratégias para atender melhor às necessidades dos clientes. 

Além disso, a análise desses dados pode fornecer insights sobre as tendências e preferências dos clientes, bem como potenciais áreas de melhoria no processo de vendas. 

Com essas informações, as empresas podem tomar decisões mais assertivas que podem ajudá-las a aumentar as vendas e a lucratividade a longo prazo.

Identificar ineficiências em sua equipe

Ao analisar os dados da equipe, você poderá identificar quaisquer áreas de vendas que possam não estar com o desempenho esperado. 

Na verdade, você pode usar esses dados para tomar decisões informadas sobre como melhorar o desempenho de vendas, bem como identificar quaisquer áreas que possam precisar de foco ou recursos adicionais. 

Finalmente, a análise do processo de vendas pode ajudá-lo a criar estratégias e táticas que sejam adaptadas às necessidades específicas da organização e de seu mercado-alvo.

Isso pode ocorrer porque você atribuiu muitos negócios aos seus vendedores e não consegue dar conta de todos eles, ou porque você tem um vendedor que está trabalhando com muitos leads promissores, mas não consegue convertê-los em vendas.

Se gerenciar uma grande equipe de vendas, o seu CRM pode lhe dar bons motivos para considerar uma estrutura organizacional diferente. 

Por exemplo, se você perceber que o 70% de uma atividade específica não foi concluído, talvez seja interessante investigar mais a fundo para entender o motivo. Pode ser que haja atividades demais ou que alguma parte do processo esteja demorando muito, o que poderia significar que é hora de contratar mais pessoal.

Como fazer análise de vendas

1. Defina seus objetivos e métricas

Antes de começar a analisar seus dados de vendas, é importante definir o que você deseja alcançar. Quais são suas metas de vendas? O que você quer medir? Uma vez que você saiba seus objetivos, você pode escolher as métricas certas para acompanhar seu progresso.

Algumas métricas de vendas comuns incluem:

• Receita: Este é o valor total de dinheiro que você gerou com vendas.
• Lucro: Esta é a diferença entre sua receita e suas despesas.
• Margem bruta: Esta é a porcentagem da sua receita que você retém após pagar pelo custo dos produtos vendidos.
• Taxa de conversão de vendas: Esta é a porcentagem de leads que você converte em clientes.
  Valor médio por transação negócio: Esse é o valor médio que você fatura por cliente.

2. Identifique suas fontes de dados

Os seus dados de vendas podem vir de uma variedade de fontes, como o seu sistema de CRM, a sua plataforma de e-commerce e o seu software de contabilidade. É importante identificar todas as suas fontes de dados para que você possa coletar os dados de que precisa.

3. Coletar dados

Assim que você souber onde estão seus dados, precisará coletá-los. Você pode fazer isso manualmente ou usar uma ferramenta de coleta de dados.

4. Limpar dados

Antes de poder analisar seus dados, você precisa garantir que eles estejam limpos e precisos. Isso significa remover quaisquer duplicatas ou erros, e formatar os dados corretamente.

5. Escolha suas ferramentas de análise

Há uma variedade de ferramentas disponíveis para analisar dados de vendas. Algumas opções populares incluem Excel, Google Planilhas e Power BI.

6. Analisar 

Uma vez que você tenha escolhido suas ferramentas, poderá começar a analisar seus dados. Isso pode envolver a análise de tendências, a identificação de padrões e a criação de tabelas e gráficos.

7. Tire conclusões 

Com base na sua análise, você pode tirar conclusões sobre o seu desempenho de vendas. Você também pode fazer recomendações sobre como melhorar os seus resultados.

8. Compartilhe suas descobertas

Compartilhe sua análise com sua equipe e suas partes interessadas. Isso os ajudará a entender seu desempenho de vendas e a tomar decisões informadas.

9. Monitore seu progresso

A análise de vendas é um processo contínuo. Você deve monitorar seu progresso regularmente para poder identificar quaisquer áreas em que precise melhorar.

Aqui estão algumas dicas adicionais para fazer análises de vendas:

Use um data warehouse ou data lake

Um data warehouse ou data lake pode ajudar você a armazenar e organizar seus dados de vendas de uma maneira que facilite a análise.

• Use uma ferramenta de visualização de dados: Uma ferramenta de visualização de dados pode ajudar você a criar tabelas e gráficos que tornam seus dados mais fáceis de entender.
• Utilize uma ferramenta de aprendizado de máquina: Uma ferramenta de aprendizado de máquina pode ajudar você a identificar tendências e padrões em seus dados que você talvez não tivesse percebido de outra forma.