Analisi delle vendite: perché è importante e come si fa

Tieniti aggiornato su CRM le attività sono il primo passo per migliorare il tuo processi di vendita. Prima inizi a raccogliere dati, più informazioni avrai per supportare le tue decisioni.

Cos'è l'analisi delle vendite?

L'analisi delle vendite è lo studio dei dati di vendite per scoprire tendenze, modelli e intuizioni per la strategia di vendita. Per farlo, raccogli, sistemi e analizzi dati da posti diversi, come i sistemi CRM, le piattaforme di e-commerce e i software di contabilità.

Si ottiene estraendo i dati per valutare le prestazioni del tuo team di vendita. Dai tuoi dati puoi capire:

• Problemi di vendite
• Opportunità di mercato
• Previsioni
• Attività che generano entrate

Analisi regolare dei dati di vendita del CRM in gestione vendite ti mostra una foto dei prodotti che i tuoi clienti comprano, da quale venditore, ecc. Tutti questi aspetti ti permettono di ottimizzare il processo di vendita.

Individua i tuoi clienti! 

I tuoi venditori dovrebbero passare più tempo a interagire con

• i clienti più redditizi
• i clienti che sono fedeli alla tua azienda

A seconda di quello che vuoi ottenere, puoi provare a valutare parametri come percentuali di successo più alte, crescita del fatturato, soddisfazione dei clienti, maggiore produttività, convenienza economica, aumento della quota di mercato, ecc. per capire come sta andando la tua attività. 

Una volta individuate le aree di miglioramento, puoi lavorare sulle lacune per rimettere in sesto la tua attività e portarla dove deve essere. 

Dovresti anche analizzare l'efficacia delle misure che prendi e fare le modifiche o i cambiamenti necessari per assicurarti che la tua attività continui a prosperare.

La percentuale di successo

Sto monitorando tasso di successo delle vendite è una parte fondamentale dell'analisi pipeline.

Sapere quali tecniche di vendita funzionano e quali no può aiutarti a prendere decisioni strategiche per migliorare i risultati complessivi delle vendite. 

Infatti, tracciando tassi di successo lungo tutto il processo di vendita, i capi d'azienda possono trovare le aree da migliorare, capire meglio cosa preferiscono e come comprano i clienti, e creare campagne più mirate e in linea con le loro esigenze. 

Inoltre, tenendo traccia dei tassi di successo, le aziende possono assicurarsi che il loro team di vendita segua le migliori pratiche e sfrutti al massimo tempo e risorse.

Ad esempio, se hai un tasso di conversione complessivo (da “deal creati” a “deal acquisiti”) pari a 5%, significa che 95% dei tuoi deal vanno persi da qualche parte nel pipeline di vendita.

Quindi, grazie alla cronologia di ogni opportunità nel tuo CRM, puoi identificare ed eliminare i colli di bottiglia nel processo di vendita. 

Se perdi 50% dei tuoi deal, ad esempio nella fase “Invia presentazione”, probabilmente c’è qualcosa in questa attività che sta scoraggiando il cliente.

Cerca di capire cosa cambiare nell'approccio di vendita, probabilmente la presentazione è troppo generale e bisogna mandare qualcosa di più personalizzato, magari dopo una telefonata.

I motivi per cui perdi Deal

Raccogliere i dati relativi ai casi di deal è una parte fondamentale dell'analisi. Capendo perché un cliente ha deciso di non acquistare un prodotto o un servizio, le aziende possono modificare le loro strategie per soddisfare meglio le esigenze dei clienti. 

In più, analizzare questi dati può darti dritte sui trend e le preferenze dei clienti, oltre che su eventuali aree da migliorare nel processo di vendita. 

Con queste informazioni le aziende possono prendere decisioni più informate che le aiutano ad aumentare le vendite e la redditività nel lungo periodo.

Individua le inefficienze nel tuo team

Analizzando i dati del team, riuscirai a individuare le aree di vendita che non stanno andando come previsto. 

Infatti, poi puoi usare questi dati per prendere decisioni mirate su come migliorare le vendite e individuare eventuali aree che richiedono più attenzione o risorse. 

Alla fine, analizzare il processo di vendita ti aiuta a creare strategie e tattiche su misura per le esigenze specifiche dell'azienda e del suo mercato di riferimento.

Potrebbe essere perché hai assegnato troppi deal ai tuoi venditori e non riesci a gestirli tutti, oppure perché hai un venditore che sta seguendo molti contatti promettenti ma non riesce a trasformarli in vendite.

Se gestire un grosso team di vendita, il tuo CRM potrebbe darti ottimi motivi per valutare una struttura organizzativa diversa. 

Ad esempio, se noti che la fase 70% di una determinata attività non è stata completata, potresti voler approfondire la questione per capire il motivo. Potrebbe esserci un numero eccessivo di attività oppure alcune parti del processo potrebbero richiedere troppo tempo, il che potrebbe significare che è ora di assumere nuovo personale.

Come fare un'analisi delle vendite

Definisci i tuoi obiettivi e le metriche

Prima di metterti ad analizzare i dati di vendita, è importante capire bene cosa vuoi ottenere. Quali sono i tuoi obiettivi di vendita? Cosa vuoi misurare? Una volta che hai chiari gli obiettivi, puoi scegliere le metriche giuste per seguire i tuoi progressi.

Alcune metriche di vendita comuni includono:

• Fatturato: Questa è la cifra totale di denaro che hai generato dalle vendite.
• Profitto: È la differenza tra le tue entrate e le tue spese.
• Margine lordo: È la percentuale di ricavi che ti tieni dopo aver pagato il costo del venduto.
• Tasso di conversione delle vendite: è la percentuale di contatti che riesci a trasformare in clienti.
  Importo medio per transazione deal: è la somma media che guadagni per ogni cliente.

Individua le tue fonti di dati

I tuoi dati sulle vendite possono arrivare da un sacco di posti diversi, tipo il CRM, la piattaforma e-commerce e il software di contabilità. È importante beccare tutte le fonti per raccogliere i dati che ti servono.

Raccogli i dati

Una volta che sai dove sono i tuoi dati, devi raccoglierli. Puoi farlo a mano o usare uno strumento di raccolta dati.

Pulisci i dati

Prima di analizzare i tuoi dati, devi assicurarti che siano puliti e accurati. Questo significa rimuovere eventuali duplicati o errori e formattare i dati correttamente.

5. Scegli i tuoi strumenti di analisi

Ci sono un sacco di strumenti in giro per analizzare i dati delle vendite. Tra i più famosi ci sono Excel, Google Sheets e Power BI.

6. Analizza 

Una volta scelti gli strumenti, puoi iniziare ad analizzare i tuoi dati. Questo può significare osservare le tendenze, individuare schemi ricorrenti e creare tabelle e grafici.

7. Trai delle conclusioni 

Basandoti sulle tue analisi, puoi trarre conclusioni sulle tue vendite e dare consigli su come migliorare i risultati.

8. Condividi i risultati delle tue ricerche

Condividi la tua analisi con il team e gli stakeholder. Questo li aiuterà a capire le tue performance di vendita e a prendere decisioni informate.

Tieni d'occhio i tuoi progressi

L'analisi delle vendite è un processo continuo. Dovresti monitorare i tuoi progressi regolarmente, in modo da poter individuare eventuali aspetti da migliorare.

Ecco alcuni consigli in più per fare un'analisi delle vendite:

Usa un data warehouse o un data lake

Un data warehouse o un data lake può aiutarti a archiviare e organizzare i tuoi dati di vendita in modo da facilitarne l'analisi.

• Usa uno strumento di visualizzazione dei dati: uno strumento di visualizzazione dei dati può aiutarti a creare tabelle e grafici che rendono i tuoi dati più facili da capire.
• Usa uno strumento di machine learning: ti può aiutare a trovare tendenze e pattern nei tuoi dati che magari non avresti notato altrimenti.