Augmentez votre chiffre d'affaires grâce à une stratégie pipeline commerciale intelligente

Une bonne gestion du pipeline commerciale peut vous aider à augmenter votre chiffre d'affaires et à développer votre activité ! Si vous cherchez des moyens de rationaliser votre activité et de gérer l'ensemble de vos ventes, vous aurez besoin d'un logiciel pipeline commerciale performant et efficace. 

Voici votre guide pour gérer votre pipeline commerciale.

Qu'est-ce qu'un logiciel pipeline commerciale ?

Pour faire simple, un pipeline commerciale Un logiciel de gestion offre un aperçu visuel utile de la position des prospects affaires dans le processus de vente. Votre outil pipeline commerciale peut vous indiquer le nombre de ventes que votre équipe commerciale devrait conclure dans les semaines, les mois ou les années à venir.

C'est un excellent moyen de vérifier comment votre équipe commerciale est performant du début à la fin, et il vous fournit des indicateurs faciles à gérer pour évaluer les performances de votre entreprise.

Les entreprises doivent veiller à ce que leur processus pipeline commerciale ne stagne jamais. Il convient de disposer d’un affaire à chacune des étapes du pipeline commerciale, de manière à ce que, lorsqu’un affaire arrive à son terme, plusieurs autres soient en cours à différents stades d’avancement.

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Pourquoi est-ce important ?

Les indicateurs de vente pipelines sont importants car ils permettent de mettre en place un processus de vente facilement traçable au sein de votre entreprise. Lorsque vous disposez d'un processus bien établi et d'un indicateur pipeline commerciale, cela aide vos commerciaux à rester en phase avec leurs objectifs et à suivre chaque prospect.

Il existe également une autre raison pour laquelle une stratégie « pipeline commerciale » est indispensable : l'augmentation du chiffre d'affaires. Selon une étude menée par le Harvard Business Review, les entreprises disposant d'un processus de vente bien défini pourraient enregistrer un écart de croissance du chiffre d'affaires de 18% par rapport à celles qui n'en disposent pas.

Une stratégie pipeline commerciale bien gérée peut vous aider à :

• Améliorer le processus de vente
• Gérer les ressources
• Analyser le processus de vente
• Examiner les progrès
• Obtenir des prévisions de ventes
• Restez concentré

En somme, le pipeline commerciale constitue un élément essentiel de votre activité, sur lequel vous devriez concentrer une grande partie de vos efforts.

Conseils pour la gestion du modèle pipeline commerciale

Si votre pipeline commerciale n'est pas au niveau souhaité, ne vous inquiétez pas. Il existe des mesures que vous pouvez prendre pour gérer votre pipeline et transformer vos prospects en ventes.

Voici comment augmenter vos revenus. 

1. Assurer le suivi des prospects

Cela semble être le conseil le plus évident, mais vous seriez surpris du nombre d'entreprises ne relancez pas sur leurs prospects. Même parmi les entreprises qui assurent un suivi, le temps de réponse moyen atteint 42 heures.

Les prospects perdus se traduisent toujours par des ventes manquées ; c'est pourquoi votre équipe commerciale doit faire preuve de persévérance lorsqu'elle suit les prospects et conclut des ventes. Certes, cela peut s'avérer difficile, car il faut de plus en plus de temps pour conclure une vente affaires, mais si vous ne donnez pas suite à un prospect, vous êtes assuré de ne pas conclure la vente.

Avec autant de prospects à des étapes différentes de la vente, la meilleure chose à faire est de mettre en place un système de rappels qui puisse inciter votre équipe commerciale à relancer les prospects qui n'ont pas encore été traités.

Les systèmes d'automatisation des ventes peuvent garantir que tous les leads reçus font l'objet d'un suivi et d'une réponse, ce qui permet aux membres de votre équipe commerciale de se libérer pour générer de nouvelles opportunités.

2. Cibler de bons prospects

Les prospects, c’est toujours une bonne chose. Après tout, votre métier consiste à générer des prospects et à conclure des ventes affaires. Cependant, comme vous le savez sans doute, tous les prospects ne se valent pas. Dans un contexte où près d’un quart de tous les prospects s’avèrent infructueux, vous devez être capable de cibler vos prospects les plus prometteurs et de vous concentrer sur la conclusion de ces affaires.

Vous devez toujours concentrer votre attention sur les leads à forte valeur ajoutée et prêts pour la vente, et vous devez éliminer les leads qui, selon vous, ne feront pas progresser votre entreprise.

Une façon de faire cela est d'ajuster la façon dont vous triez vos prospects sur votre tableau de bord. Au lieu de les trier simplement par ordre chronologique, triez-les par valeur de la plus élevée à la plus faible. Cela vous permet d'analyser rapidement sur quels prospects vous devez vous concentrer et quels prospects vous devez abandonner.

3. Se débarrasser des mauvais prospects

À l'inverse du point précédent, vous devez savoir quand abandonner les prospects morts. Tous les prospects ne se solderont pas par une vente. C'est inhérent à la gestion d'une entreprise. Identifier les prospects morts et les abandonner rapidement peut vous aider à optimiser votre cycle de vente et à vous concentrer sur les interactions avec les clients (parcours client) susceptibles de générer le plus de revenus pour vous.

Un prospect peut être considéré comme « perdu » lorsqu'il apparaît clairement que le client n'est pas intéressé, que vous ne parvenez pas à le joindre ou que vous rencontrez des difficultés à le faire passer à l'étape suivante du modèle pipeline après lui avoir parlé à plusieurs reprises.

Il peut être difficile de lâcher prise sur des prospects, mais il est important de savoir abandonner ceux qui ne mènent nulle part et de concentrer votre temps et vos efforts sur ceux qui sont les plus susceptibles de générer des revenus.

4. Le contenu est roi

Alors que le monde des affaires faisait lentement sa transition vers le monde en ligne, le contenu est rapidement devenu l'une des stratégies marketing les plus efficaces qui soient.

Proposer du contenu captivant élaboré par votre équipe marketing est un moyen extrêmement efficace de fidéliser des prospects potentiels et de générer de nouveaux affaires via votre pipeline commerciale.

Les ventes et le marketing ne doivent jamais être trop isolés l'un de l'autre. Plus ils sont alignés, meilleures sont vos chances d'obtenir de nouveaux prospects et de réaliser des ventes.

5. Suivez vos métriques

Votre stratégie « pipeline commerciale » est en constante évolution. Vous devez être en mesure de suivre ces changements et de surveiller les indicateurs pertinents.

Vous devriez surveiller des éléments tels que :

• Nombre de affaires
• Taille moyenne d'un affaire
• Votre taux de conversion
• Durée de vie moyenne du affaires

Prenez le temps chaque semaine d'examiner ces indicateurs et d'évaluer vos progrès. Vous pouvez utiliser une plateforme CRM pour vous aider à suivre ces indicateurs.

6. Analysez votre processus

Chaque commercial a sa propre façon de conclure les ventes (affaires) et de suivre les prospects, et vous ne devriez jamais chercher à entraver cela ; toutefois, la mise en place d’un processus de vente standardisé peut contribuer à rationaliser votre pipeline commerciale et à garantir que les affaires sont menées comme vous le souhaitez.

Vous voulez également veiller à rester à l'affût des tendances. Les techniques de vente d'autrefois ne fonctionnent peut-être plus aujourd'hui. Il y a aussi toutes sortes de nouvelles exigences et réglementations concernant données client (informations sur le client). Vous voulez vous assurer de les connaître sur le bout des doigts afin de maintenir les meilleures pratiques.

7. Mettez à jour votre Pipeline

Comme indiqué plus haut, votre pipeline est un système en constante évolution, et vous devez veiller à le mettre à jour régulièrement.

Si vous et votre équipe commerciale ne savez pas quelles opportunités affaires se trouvent à quelle étape, quels nouveaux prospects sont générés et quelles opportunités affaires ont déjà été conclues, vous risquez de passer à côté de ventes.

Pour éviter ce chaos, veillez à ajouter des notes et des rappels à votre pipeline – à l'aide de vos outils de gestion pipeline – afin que chacun sache exactement à quelle étape se trouve chaque affaire. Vous pouvez également utiliser un logiciel de gestion de la relation client pour vous aider dans cette tâche.

8. Équipez-vous des bons outils

Tous ces conseils peuvent sembler un peu intimidants. En réalité, c'était le cas autrefois, mais aujourd'hui, il existe une multitude d'outils très pratiques que vous pouvez utiliser pour gérer votre pipeline commerciale.

Parmi celles-ci, les plus importantes sont les solutions CRM équipées du logiciel pipeline commerciale. CRM signifie « gestion de la relation client » (Customer Relationship Management) ; ces systèmes sont indispensables pour gérer vos prospects et vos ventes.

Vous pouvez utiliser un CRM de vente pour gérer votre pipeline, analyser quels affaires se trouvent à quelle étape du pipeline, et identifier les pistes qui méritent le plus que vous y consacriez du temps.

9. Restez bref et concis

Ces derniers temps, les ventes Affaires semblent prendre plus de temps à se conclure, et passer des heures à courir après une vente qui n'aboutit pas peut être démoralisant.

C'est là un autre domaine dans lequel un logiciel CRM commercial peut vous aider. En général, vos commerciaux peuvent passer beaucoup de temps à assurer le suivi d'anciennes pistes et à échanger des e-mails avec les clients pour tenter de conclure la vente. Un outil CRM contribuera à alléger cette charge de travail pour vos commerciaux et leur permettra de se concentrer sur la génération de nouvelles pistes ou sur la conclusion de celles qui datent de plus longtemps.

10. Consacrez du temps à votre Pipeline

Comme pour tout dans le monde des affaires, plus on s'investit, plus on en retire de bénéfices. Cela vaut tout particulièrement pour votre pipeline commerciale. Les entreprises qui consacrent ne serait-ce que quelques heures supplémentaires par semaine à la gestion de leur pipeline commerciale peuvent constater une augmentation considérable de leur chiffre d'affaires.

Essayez de consacrer au moins quatre heures par semaine à l'évaluation et à la gestion de votre pipeline. Cela aidera l'ensemble de votre équipe commerciale à comprendre ce qu'elle a accompli jusqu'à présent et ce qu'elle doit faire au cours des prochaines semaines ou des prochains mois.

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