¿Qué es el ACV? ACV vs. ARR

Vamos a explicar la diferencia entre el ACV (Valor de Contrato Anual) y el ARR (Ingreso Recurrente Anual) de una forma fácil de entender.

Las empresas que ofrecen servicios como software o telecomunicaciones los usan mucho, ya que los clientes firman contratos por un tiempo.

Aunque el ACV y el ARR pueden parecer un poco parecidos, en realidad son bastante diferentes, y aquí estamos para explicarte por qué no significan lo mismo. ¡Así que sigue leyendo para volverte un experto en el tema!

¿Qué es el ACV? 

El ACV es el “Valor de Contrato Anual” que tienes con tus clientes. Esto incluye todo el dinero que gana un negocio, como los pagos regulares, las cosas extra que compran y las mejoras. 

Ayuda a los negocios a calcular cuánta plata ganan con el contrato de un cliente en un año. 

ACV vs. ARR

El ACV y el ARR son herramientas importantes para que las empresas entiendan su dinero, pero funcionan de distintas maneras.

Valor de contrato anual

Como dijimos, el ACV es toda la guita – ventas netas – que una empresa recibe de los clientes en un año. 

Los negocios pueden vigilar de dónde viene su dinero y tomar decisiones inteligentes sobre los precios, mejorar los productos y planificar sus estrategias de marketing. 

Ingresos recurrentes anuales

Por otro lado, el ARR trata sobre cuánto dinero haces en un año a partir de suscripciones. 

Es como contar la guita que sacas vendiendo membresías de videojuegos en un solo año. En otras palabras, el ARR predice cuánta pasta va a ganar una empresa en un año gracias a las suscripciones y pagos recurrentes. 

En pocas palabras

El ACV mira la guita que una empresa recibe toda junta, mientras que el ARR ve cómo entra la plata de forma regular por una suscripción. Los dos ayudan a los negocios a tomar decisiones y a tener ingresos constantes. 

Pros y contras del vinagre de sidra de manzana 

Ventajas del vinagre de manzana:

Rastrea el éxito de ventas y marketing El ACV le ayuda a una empresa a saber si sus planes de ventas y marketing están funcionando. Es como usar un marcador para ver si tu equipo deportivo favorito va ganando o perdiendo.

Ayuda con la planificación: Es como hacer un presupuesto con tu mesada. ACV les permite a las empresas planear cuánto dinero van a ganar en un año. Esto les ayuda a decidir en qué gastar y qué ahorrar para el futuro.

Fomenta mantener contentos a los clientes El ACV muestra cuánt dinero espera ganar una empresa con los clientes que se quedan con ellos por mucho tiempo. Esto anima a la empresa a dar un servicio genial para mantener contentos a esos clientes.

Comparando con los demás: Las empresas pueden usar el ACV para ver qué tan bien les va en comparación con sus competidores. Es como fijarse si vas más rápido o más lento en una carrera.

Fácil de entender El ACV te da un número sencillo que cualquiera puede entender. Es como contarle a tus amigos cuántas canicas tienes; todo el mundo lo entiende.

Contras del ACV:

Toma tiempo entenderlo Calcular el ACV puede ser un poco como contar todas las estrellas del cielo nocturno. Requiere tiempo y esfuerzo.

Excluye ganancias únicas El ACV solo toma en cuenta la plata que entra de forma regular, como tu mesada semanal. No cuenta la plata que entra una sola vez, como los regalos de cumpleaños.

No muestra toda la verdad El ACV es solo una pieza del rompecabezas. Es como tener una sola pieza de un rompecabezas pero sin ver la imagen completa.

Da por hecho que la gente no cambia El ACV da por hecho que la gente va a seguir usando un servicio o producto de la misma forma, aunque todo lo demás cambie. Pero la peña puede cambiar de opinión, y el ACV no refleja eso. Es como pensar que tus colegas siempre van a jugar a los mismos juegos contigo, pero a veces les apetece probar algo nuevo.

Ventajas y desventajas del ARR 

Ventajas de los ARR:

Ingresos estables y predecibles El ARR es como tener una mesada fija cada semana. Ayuda a las empresas a saber cuánta plata van a recibir de forma regular, para que puedan hacer planes para el futuro.

Mayor valor para los inversores: Las empresas que usan ARR son como los equipos favoritos que siempre juegan bien. Los inversores confían más en ellas porque saben que la empresa va a ganar dinero de forma constante.

Manteniendo contentos a los clientes: El ARR ayuda a las empresas a mantener contentos a sus clientes porque ya se han comprometido a comprar algo. Es como saber que tus amigos van a venir a jugar porque ya pagaron por un juego divertido.

Haciendo mejores cosas: ARR ayuda a las empresas a planear qué juguetes o juegos nuevos fabricar. Pueden mejorar lo que ya tienen y crear cosas nuevas. Es como saber qué juegos les gustan a tus amigos y hacer que esos juegos sean aún más divertidos.

Mejor gestión del dinero El ARR es como saber cuánto te van a dar de regalo en tu cumple. Las empresas pueden decidir cómo gastar y ahorrar su dinero, así que siempre están listas para las ocasiones especiales.

Contras de los ARR:

Presión para retener clientes: Las empresas con ARR tienen que asegurarse de que sus clientes sigan contentos. Es como mantener a tus amigos interesados en jugar contigo. Si paran, puede ser un problema.

Cambiar los precios es complicado Si una empresa que usa ARR quiere cambiar cuánto cuesta algo, tiene que tener muchísimo cuidado. Es como subirle el volumen a la música poco a poco para que no te pegue un susto.

Menor flexibilidad El ARR es como una vía de tren que va en una sola dirección. No es fácil cambiar de ruta de la noche a la mañana. A las empresas les puede costar sacar cosas nuevas si están demasiado metidas en lo que ya hacen.

Cómo calcular el ACV

Calcular el ACV es más o menos como averiguar cuánta plata ganas al año. Así es como puedes hacerlo.

Suma todos los contratos: Primero, tienes que sumar todo el dinero de todos los contratos que conseguiste en un año. Esto incluye los contratos nuevos y los viejos que se renovaron.

Dividir por años: Después, divides ese total de dinero entre el número de años que duran esos contratos. Si la mayoría son de dos años, lo divides entre dos.

ACV = Valor Total del Contrato ÷ Número de Años

Por ejemplo, si has conseguido contratos por valor de $1 millón en un año, y la mayoría son de dos años, tu ACV es de $500.000. Es como calcular que ganas $500.000 cada año.

A veces, en lugar de mirar todo el negocio, las empresas también calculan el ACV para cada cliente. Esto les ayuda a saber qué tan valioso es cada cliente y qué tan bien le va al negocio.

Cómo calcular el ARR

Calcular el ARR es como averiguar cuánta plata espera ganar una empresa cada año. Aquí tienes una forma de hacerlo.

Suma toda la plata que se repite: Primero, sumas todo el dinero que sigue entrando cada mes, como las suscripciones o las tarifas por servicios. Esto significa que no cuentas el dinero que solo entra una vez.

Dividir por clientes: Luego, divides ese dinero total entre el número de clientes o suscriptores que tienes. Así es como descubres cuánto dinero te deja cada cliente al año.

ARR = Ingresos Recurrentes Anuales ÷ Número de Clientes

Por ejemplo, imaginemos que una empresa de software tiene 500 clientes. Cada mes pagan $100 por una suscripción. Eso son como $50 000 al mes (500 clientes x $100). En un año, son $600.000 (porque hay 12 meses en un año). 

Si lo divides entre los 500 clientes, verás que la media de lo que aportan al año es de $1.200. Es como darse cuenta de que cada cliente le reporta a la empresa $1.200 al año.

En conclusión, ya sea que busques el ACV o los ingresos constantes del ARR, estas métricas son tu guía hacia la prosperidad.