O que é ACV? ACV vs. ARR

Vamos analisar a diferença entre ACV (Valor Anual do Contrato) e ARR (Receita Recorrente Anual) de uma forma fácil de entender.

Elas são frequentemente usadas por empresas que oferecem serviços como software ou telecomunicações, onde os clientes assinam contratos por algum tempo.

Embora ACV e ARR possam parecer um pouco semelhantes, eles são na verdade bastante diferentes, e estamos aqui para explicar como eles não significam a mesma coisa. Portanto, continue lendo para se tornar um especialista no assunto!

O que é ACV? 

ACV é o “Annual Contract Value” (Valor Anual do Contrato) que você tem com seus clientes. Isso inclui todo o dinheiro que uma empresa recebe, como pagamentos regulares, coisas extras que eles compram e atualizações. 

Isso ajuda as empresas a calcularem quanto dinheiro elas ganham com o contrato de um cliente em um ano. 

ACV vs. ARR

O ACV e o ARR são ferramentas importantes para as empresas entenderem seu dinheiro, mas funcionam de maneiras distintas.

Valor do Contrato Anual (ACV)

Como dissemos, o ACV é todo o dinheiro – vendas líquidas – uma empresa obtém de clientes em um ano. 

As empresas podem monitorar de onde vem o seu dinheiro e tomar decisões inteligentes sobre preços, melhoria de produtos e planejamento de suas estratégias de marketing. 

Receita Recorrente Anual

Por outro lado, o ARR trata de quanto dinheiro você faz em um ano a partir de assinaturas. 

É como contar o dinheiro que você obtém com a venda de assinaturas de videogames em um único ano. Em outras palavras, o ARR prevê quanto dinheiro uma empresa faturará em um ano com assinaturas e pagamentos recorrentes. 

Em suma

O ACV analisa o dinheiro que uma empresa recebe de uma só vez, enquanto o ARR analisa como o dinheiro continua entrando regularmente a partir de uma assinatura. Ambos ajudam as empresas a tomar decisões e a ter uma receita estável. 

Prós e Contras do ACV 

Prós da ACV:

Rastreia o Sucesso de Vendas e Marketing: O ACV ajuda uma empresa a descobrir se seus planos de vendas e marketing estão funcionando. É como usar um placar para ver se o seu time esportivo favorito está ganha.

Ajuda no Planejamento: É como fazer o orçamento da sua mesada. O ACV permite que as empresas planejem quanto dinheiro vão faturar em um ano. Isso as ajuda a decidir o que gastar e o que economizar para necessidades futuras.

Incentiva a Manutenção da Satisfação dos Clientes: A ACV mostra quanto dinheiro uma empresa espera obter de clientes que permanecem com ela por um longo tempo. Isso incentiva a empresa a prestar um ótimo serviço para manter esses clientes satisfeitos.

Comparando com os Outros: As empresas podem usar o ACV para ver seu desempenho em comparação com os concorrentes. É como verificar se você está correndo mais rápido ou mais devagar em uma corrida.

Fácil de Entender: O ACV fornece um número simples que qualquer pessoa pode entender. É como dizer aos seus amigos quantas bolas de gude você tem; todo mundo entende.

Desvantagens da ACV:

Demora para Entender: Calcular o ACV pode ser um pouco como contar todas as estrelas no céu noturno. Exige tempo e esforço.

Exclui Ganhos Não Recorrentes: O ACV considera apenas o dinheiro que entra regularmente, como a sua mesada semanal. Ele não conta dinheiro recebido uma única vez, como presentes de aniversário.

Não Mostra o Quadro Completo: ACV é apenas uma peça do quebra-cabeça. É como ter uma peça de um quebra-cabeça, mas não a imagem completa.

Assume que as pessoas não vão mudar: O ACV assume que os clientes continuarão usando um serviço ou produto da mesma forma, mesmo que as coisas ao seu redor mudem. Mas as pessoas podem mudar de ideia, e o ACV não mostra isso. É como achar que seus amigos sempre vão jogar os mesmos jogos com você, mas às vezes eles querem tentar algo novo.

Prós e Contras de ARR 

Vantagens do ARR:

Renda Estável e Previsível: O ARR é como receber uma mesada fixa toda semana. Ele ajuda as empresas a saberem quanto dinheiro vão receber regularmente, para que possam fazer planos para o futuro.

Maior Valor para os Investidores: Empresas que usam ARR são como times favoritos que sempre jogam bem. Os investidores confiam mais nelas porque sabem que a empresa ganhará dinheiro de forma consistente.

Mantendo os Clientes Felizes: O ARR ajuda as empresas a manterem seus clientes satisfeitos porque eles já se comprometeram a comprar algo. É como saber que seus amigos vão vir jogar porque eles pagaram por um jogo divertido.

Fazendo Coisas Melhores: A ARR ajuda as empresas a planejarem quais novos brinquedos ou jogos criar. Elas podem melhorar seus produtos atuais e criar coisas novas. É como saber de quais jogos seus amigos gostam e tornar esses jogos ainda mais divertidos.

Melhor Gestão Financeira: ARR é como saber quanto você vai ganhar no seu aniversário. As empresas podem decidir como gastar e economizar seu dinheiro, para que estejam sempre prontas para ocasiões especiais.

Contras de ARR:

Pressão para Reter Clientes: Empresas com ARR precisam garantir que seus clientes continuem felizes. É como manter seus amigos interessados em jogar com você. Se eles pararem, pode ser um problema.

Alterar Preços é Complicado: Se uma empresa que usa ARR quiser alterar o preço de algo, ela precisa tomar muito cuidado. É como aumentar o volume da sua música bem devagar para não te assustar.

Menos flexibilidade: O ARR é como uma linha de trem que vai em uma única direção. Não é fácil mudar rapidamente para um caminho diferente. As empresas podem ter problemas para criar coisas novas se estiverem muito focadas no que já estão fazendo.

Como calcular o ACV

Calcular o ACV é um pouco como descobrir quanto dinheiro você ganha todo ano. Veja como você pode fazer isso.

Some todos os Contratos: Primeiro, você precisa somar o dinheiro total de todos os contratos que obteve em um ano. Isso inclui contratos novos e antigos que foram prorrogados.

Dividir por Anos: Então, você divide esse dinheiro total pelo número de anos que esses contratos duram. Se a maioria deles for de dois anos, você divide por dois.

ACV = Valor Total do Contrato ÷ Número de Anos

Por exemplo, se você fechou contratos no valor de $1 milhão em um ano, e a maioria deles tem duração de dois anos, seu ACV é de $500.000. É como calcular que você fatura $500.000 por ano.

Às vezes, em vez de olhar para o negócio inteiro, as empresas também calculam o ACV para cada cliente. Isso os ajuda a saber quão valioso cada cliente é e quão bem o negócio está indo.

Como calcular o ARR

Calcular o ARR é como descobrir quanto dinheiro uma empresa espera receber todos os anos. Aqui está uma maneira de fazer isso.

Some todo o dinheiro recorrente: Primeiro, você soma todo o dinheiro que continua entrando todo mês, como assinaturas ou taxas por serviços. Isso significa que você não conta o dinheiro que entra apenas uma vez.

Dividir por Clientes: Depois, você divide esse dinheiro total pelo número de clientes ou assinantes que você tem. Dessa forma, você descobre quanto dinheiro obtém de cada cliente em um ano.

ARR = Receita Recorrente Anual ÷ Número de Clientes

Por exemplo, digamos que uma empresa de software tenha 500 clientes. Eles pagam $100 por mês pela assinatura. Isso equivale a $50.000 por mês (500 clientes x $100). Em um ano, isso dá $600.000 (já que há 12 meses em um ano). 

Quando você divide esse valor entre todos os 500 clientes, descobre que a receita média que eles geram por ano é de $1.200. Então, é como perceber que cada cliente representa um valor de $1.200 por ano para a empresa.

Em conclusão, quer você esteja mirando em ACV ou na receita estável de ARR, essas métricas são seu guia para a prosperidade.