Cos’è l’ACV? ACV vs. ARR

Analizziamo la differenza tra ACV (Annual Contract Value) e ARR (Annual Recurring Revenue) in modo semplice.

Vengono spesso usate dalle aziende che offrono servizi come software o telecomunicazioni, dove i clienti firmano contratti per un certo periodo.

Anche se ACV e ARR possono sembrare un po' simili, in realtà sono piuttosto diversi, e siamo qui per spiegarti perché non significano la stessa cosa. Quindi, continua a leggere per diventare un esperto in materia!

Cos'è l'ACV? 

L'ACV è il “valore annuale del contratto” che hai con i tuoi clienti. Questo include tutti i soldi che un'azienda incassa, tipo i pagamenti regolari, le cose extra che comprano e i potenziamenti. 

Aiuta le aziende a capire quanto guadagnano dal contratto di un cliente tra un anno. 

ACV vs. ARR

L'ACV e l'ARR sono strumenti importanti per le aziende per capire i loro soldi, ma funzionano in modi diversi.

Valore del Contratto Annuale

Come ti dicevo, l'ACV è un sacco di soldi – vendite nette – che un'azienda riceve dai clienti in un anno. 

Le aziende possono tenere d'occhio da dove arrivano i loro soldi e fare scelte intelligenti sui prezzi, migliorare i prodotti e pianificare le strategie di marketing. 

Fatturato Ricorrente Annuale

D'altra parte, l'ARR riguarda quanti soldi fai in un anno da abbonamenti. 

È come contare i soldi che fai vendendo abbonamenti di videogiochi in un anno solo. In altre parole, l'ARR prevede quanti soldi farà un'azienda in un anno grazie agli abbonamenti e ai pagamenti ricorrenti. 

In breve

L'ACV guarda ai soldi che un'azienda incassa tutta in una volta, mentre l'ARR guarda a come i soldi continuano ad arrivare regolarmente da un abbonamento. Entrambi aiutano le aziende a prendere decisioni e ad avere entrate costanti. 

Pro e contro dell'ACV 

Vantaggi dell'ACV:

Monitora il successo di vendite e marketing L'ACV aiuta un'azienda a capire se i piani di vendita e marketing stanno funzionando. È come usare un tabellone segnapunti per vedere se la tua squadra del cuore sta vincendo o perdendo.

Aiuta a organizzare È come fare il budget con la tua paghetta. L'ACV permette alle aziende di pianificare quanti soldi faranno in un anno. Questo le aiuta a decidere cosa spendere e cosa mettere via per il futuro.

Incoraggia a mantenere i clienti felici L'ACV mostra quanti soldi un'azienda si aspetta di guadagnare dai clienti che restano con lei a lungo. Questo spinge l'azienda a offrire un servizio fantastico per far felici quei clienti.

Confrontarsi con gli altri: Le aziende possono usare l'ACV per vedere come se la cavano rispetto ai concorrenti. È un po' come controllare se stai correndo più veloce o più lento in una gara.

Facile da capire L'ACV ti dà un numero semplice che chiunque può capire. È come dire ai tuoi amici quante biglie hai: ci arrivano tutti.

Contro dell'ACV:

Ci vuole tempo per capirlo Calcolare l'ACV può essere un po' come contare tutte le stelle nel cielo notturno. Ci vuole tempo e impegno.

Esclude i guadagni una tantum: L'ACV guarda solo ai soldi che arrivano regolarmente, tipo la tua mancia settimanale. Non calcola i soldi una tantum, tipo i regali di compleanno.

Non mostra tutto il quadro L'ACV è solo un pezzo del puzzle. È come avere un solo pezzo di un puzzle senza vedere l'immagine completa.

Dà per scontato che le persone non cambino L'ACV dà per scontato che i clienti continueranno a usare un servizio o un prodotto nello stesso modo, anche se tutto intorno a loro cambia. Ma le persone possono cambiare idea, e l'ACV non lo mostra. È come pensare che i tuoi amici giocheranno sempre agli stessi giochi con te, ma a volte vogliono provare qualcosa di nuovo.

Pro e contro dell'ARR 

Vantaggi dell'ARR:

Entrate stabili e prevedibili L'ARR è un po' come avere una michetta sicura ogni settimana. Aiuta le aziende a sapere quanti soldi riceveranno con regolarità, così possono fare piani per il futuro.

Più valore per gli investitori: Le aziende che usano l'ARR sono come le squadre del cuore che giocano sempre bene. Gli investitori si fidano di più perché sanno che l'azienda farà soldi con regolarità.

Tenere felici i clienti: L'ARR aiuta le aziende a far felici i clienti perché si sono già impegnate a comprare qualcosa. È come sapere che i tuoi amici vengono a giocare perché hanno pagato per un gioco divertente.

Fare cose migliori: ARR aiuta le aziende a pianificare quali nuovi giocattoli o giochi creare. Possono migliorare i loro prodotti attuali e crearne di nuovi. È come sapere quali giochi piacciono ai tuoi amici e renderli ancora più divertenti.

Gestire meglio i soldi L'ARR è come sapere quanti soldi riceverai per il tuo compleanno. Le aziende possono decidere come spendere e mettere da parte i soldi, così sono sempre pronte per le occasioni speciali.

Svantaggi dell'ARR:

Pressione per trattenere i clienti: Le aziende con ARR devono fare in modo che i clienti siano felici. È un po' come fare in modo che i tuoi amici abbiano ancora voglia di giocare con te. Se smettono, possono esserci problemi.

Modificare i prezzi è un casino: Se un'azienda che usa l'ARR vuole cambiare i prezzi, deve stare molto attenta. È come alzare lentamente il volume della musica per non sobbalzare.

Meno flessibilità L'ARR è come un binario del treno che va in una sola direzione. Non è facile passare rapidamente a un'altra strada. Le aziende potrebbero avere difficoltà a creare cose nuove se sono troppo concentrate su quello che stanno già facendo.

Come calcolare l'ACV

Calcolare l'ACV è un po' come capire quanti soldi fai ogni anno. Ecco come puoi fare.

Somma tutti i contratti: Prima di tutto, devi sommare tutti i soldi di tutti i contratti che hai preso in un anno. Questo include i contratti nuovi e quelli vecchi che sono stati rinnovati.

Divididi per anni: Poi dividi quei soldi in totale per il numero di anni che durano quei contratti. Se la maggior parte è di due anni, dividi per due.

ACV = Valore Totale del Contratto ÷ Numero di Anni

Ad esempio, se in un anno hai ottenuto contratti per un valore di $1 milione e la maggior parte di essi ha una durata di due anni, il tuo ACV è $500.000. È come calcolare che guadagni $500.000 ogni anno.

A volte, invece di guardare a tutta l'azienda, le aziende calcolano anche l'ACV per ogni cliente. Questo li aiuta a capire quanto vale ogni cliente e come sta andando l'azienda.

Come calcolare l'ARR

Calcolare l'ARR è un po' come capire quanti soldi un'azienda si aspetta di fare ogni anno. Ecco un modo per farlo.

Somma tutti i soldi ricorrenti: Per prima cosa, sommi tutti i soldi che continuano ad arrivare ogni mese, tipo gli abbonamenti o le tariffe per i servizi. Questo significa che non conti i soldi che entrano una volta sola.

Dividi per clienti Poi dividi quella cifra totale per il numero di clienti o abbonati che hai. In questo modo, scopri quanti soldi ricevi da ogni cliente in un anno.

ARR = Fatturato Annuo Ricorrente ÷ Numero di Clienti

Per esempio, diciamo che un'azienda di software abbia 500 clienti. Ognuno paga $100 al mese per l'abbonamento. Sono circa $50.000 al mese (500 clienti x $100). In un anno, sono $600.000 (visto che ci sono 12 mesi in un anno). 

Se lo dividi per tutti i 500 clienti, scopri che in media ti fanno guadagnare $1.200 all’anno. Quindi, è come capire che ogni cliente vale $1.200 all’anno per l’azienda.

Insomma, che tu punti all'ACV o alla stabilità dell'ARR, queste metriche sono la tua bussola per il successo.