Test gratuito para conocer tu aptitud para las ventas
Calculadora del embudo de ventas
Glosario de CRM
Cuentas
Las empresas o los hogares con los que una empresa negocios mantiene una relación se denominan «cuentas». Estas cuentas pueden tener asociada toda una serie de datos, como el nombre del cliente, su dirección y otros detalles.
Además, se pueden vincular a otros registros en un sistema de gestión de relaciones con clientes (CRM), como Oportunidades o Contactos.
Actividades
Las interacciones entre los representantes de ventas y los prospectos, contactos y cuentas.
El software de CRM puede registrar estos datos de forma manual, cuando un comercial los mete en el programa, o de forma automática, cuando el propio software los rastrea y registra solo.
Estos datos sirven para seguir el progreso y analizar tendencias en las conductas de los representantes de ventas, y son una herramienta clave para armar estrategias de venta más eficaces.
Analítica / Informes
La analítica le da a tu empresa un conocimiento más profundo para que puedas actuar con rapidez e inteligencia.
El análisis de clientes te puede mostrar patrones y acciones para atraer y retener clientes rentables, mientras que el análisis de ventas implica explorar embudos, finanzas y más a partir de los datos de ventas. Además, los análisis se pueden usar para diferenciarte, hacer campañas publicitarias, planear futuros productos y mucho más.
API
La interfaz de programación de aplicaciones (API) ofrece a los desarrolladores instrucciones y herramientas para crear nuevas aplicaciones y servicios.
Con las API, los desarrolladores pueden acceder a los datos e interactuar con las aplicaciones de CRM. Además, las API les permiten automatizar ciertas tareas.
Páginas de citas
Tu página de citas permite a los clientes ver tu disponibilidad y reservar una hora para una reunión. Cuando un cliente elige una fecha y una hora, ese intervalo de tiempo quedará bloqueado en tu calendario para que ningún otro cliente pueda reservarlo.
Te avisaremos de la cita y podrás llevar un control de tus citas en tu calendario.
Inteligencia Artificial (IA)
La IA, o Inteligencia Artificial, es un término que se refiere al uso de la tecnología para imitar el comportamiento y los procesos de pensamiento humanos.
Esto incluye tareas como el reconocimiento de voz, el análisis de datos, la autocorrección, el razonamiento lógico y la resolución de problemas. Todas estas son actividades que forman parte del día a día en el mundo actual.
Automatización
La automatización del CRM es un proceso que consiste en aprovechar la tecnología para optimizar las actividades de ventas y marketing, lo que permite a las empresas reducir el tiempo y el esfuerzo manuales necesarios para llevar a cabo las tareas de ventas.
Al automatizar estos procesos, las empresas pueden aumentar las tasas de conversión de clientes potenciales, lo que les permite convertir a más clientes potenciales en clientes.
El proceso de automatización puede incluir tareas como correos electrónicos, SMS, puntuación de clientes potenciales, nutrición de leads y segmentación. Además, la automatización también puede reducir los errores humanos, ayudando a las empresas a garantizar datos precisos y consistentes.
B.A.N.T.
El método BANT es una forma consolidada de evaluar clientes potenciales basada en cuatro componentes clave: presupuesto, autoridad, necesidad y plazo.
Aunque los departamentos de ventas suelen usar este sistema, se ha desarrollado uno más moderno para la calificación de clientes potenciales, conocido como CHAMP.
Campañas
Las actividades de marketing, como los envíos masivos de correos electrónicos, los anuncios impresos, las llamadas en frío y los eventos de empresa, se utilizan para dar a conocer los productos, los servicios y la marca de una empresa.
Por otro lado, las campañas de inbound pueden incluir formularios web para recabar datos de personas interesadas en saber más sobre un producto, el SEO y las redes sociales.
C.H.A.M.P.
CHAMP es una forma nueva y mejorada que tienen los comerciales de evaluar a los clientes potenciales. Identifica cuatro elementos clave que hay que tener en cuenta (retos, autoridad, presupuesto y prioridades) y los ordena de forma diferente a la técnica tradicional BANT para destacar el factor más importante, los retos, a la hora de interactuar con nuevos clientes potenciales.
CRM en la nube
Un CRM basado en la nube es una aplicación de software que se ejecuta en servidores remotos y a la que se puede acceder a través de Internet desde cualquier lugar que tenga conexión a Internet.
Gracias al CRM en la nube, los usuarios pueden acceder a los datos de sus clientes y gestionar las relaciones con ellos desde cualquier dispositivo con conexión a Internet, lo que les permite tomar decisiones más rápido y responder mejor a las necesidades de los clientes.
Contactos
Los contactos son personas vinculadas a una cuenta con las que una empresa tiene, o podría tener, una relación comercial. Estos contactos pueden ser clientes, proveedores, socios y cualquier otra persona con la que la empresa mantenga una relación.
Los contactos son importantes para que una empresa conozca mejor a su clientela. Pueden aportar información valiosa sobre las tendencias, las preferencias y las opiniones de los clientes, lo que puede ayudar a la empresa a mejorar sus productos y servicios.
Gestión de contactos
La gestión de contactos consiste en registrar información sobre las personas y llevar un seguimiento de cómo interactúan con una empresa.
Esto se ha convertido en un componente fundamental de la gestión de las relaciones con los clientes. Es importante que las empresas mantengan su lista de contactos, los datos de los clientes y los registros de actividades en su sistema CRM para aumentar sus ventas y mejorar su servicio de atención al cliente.
CSV (archivo)
CSV, que significa ‘valores separados por comas’, es el formato más habitual para exportar e importar hojas de cálculo y bases de datos. Muchos sistemas de gestión de relaciones con los clientes usan archivos CSV para subir o descargar contactos y otros datos.
Campos personalizados
Los campos personalizados te permiten crear tus propios campos de datos para recopilar información adicional, además de los campos de datos estándar, como nombres, información de contacto y funciones.
Estos campos personalizados Se puede adaptar a las necesidades específicas de una organización, lo que permite a los usuarios almacenar y acceder a datos propios de su organización.
Los campos personalizados se pueden usar para guardar datos como información sobre productos, preferencias de los clientes, detalles de proyectos y mucho más. Los datos guardados en los campos personalizados se pueden usar para crear informes, consultar bases de datos y entender mejor el comportamiento de los usuarios.
Datos de los clientes
Cualquier dato que se haya facilitado a tu empresa y que esté registrado en tu sistema se puede considerar «datos de clientes». Esto puede incluir ideas, información de contacto o incluso datos que se puedan usar para evaluar el comportamiento y las preferencias de un cliente, así como su potencial de rentabilidad.
Recorrido del cliente
El recorrido del cliente es todo el proceso que sigue un cliente al interactuar con una empresa, desde el momento en que descubre la empresa y sus productos o servicios, pasando por la compra, hasta cualquier tipo de asistencia o servicio de posventa.
Este recorrido puede incluir tantos puntos de contacto como quieras. El objetivo de un recorrido del cliente es crear una experiencia fluida y personalizada que resulte agradable y que fomente la fidelidad y la confianza.
Fidelización de clientes
It is the percentage of customers that stay with a particular business over a certain amount of time. It is sometimes referred to as the churn rate, and is a basic measure for companies that provide services to both consumers and businesses.
Data Enrichment
Data enrichment is the act of improving CRM data by adding further details, such as a person’s job background or their network of business associations. The aim of this is to give salespeople more complete knowledge and understanding about their contacts and customers, with minimal manual labour needed.
Deal
In a CRM, a deal is an “opportunity” to sell goods or services to a customer. Deals are usually represented in the CRM system as a “record” that contains information about the organization’s attempt to sell a particular good or service.
This record can include information such as the customer’s name, contact information, the type of deal being offered, the estimated value of the deal, the date when the deal was created, and any other relevant information.
Deals can be tracked and managed, allowing the organization to easily keep track of all the deals they are working on and their progress.
Email Notification
A service that can be set up to send out emails to customers under specific circumstances is available. For instance, when a customer completes a purchase, they can be sent an email.
Email Templates
Pre-written emails can be a great time-saver for users who have to regularly send out multiple emails with similar content. This feature allows users to easily compose emails in advance and then save them for future use.
It eliminates the need for users to manually type out the same message multiple times, helping them to save time and stay organized. Pre-written emails can be customized to fit the individual needs of the user and can be used for a wide range of purposes.
Field
The field is an area in a database where customers enter their details, such as their name, contact details, address, company details, and job title.
Pronóstico
Forecasting involves using historical sales figures to analyze current trends and patterns in sales volume, pricing and other factors. This information is then used to project future sales, both in the short and long term.
Forecasting can also be used to set sales goals, plan marketing efforts, and develop strategies to reach those goals. Additionally, forecasting can be used to create budgets, allocate resources, and develop strategic plans.
Hot Lead
A “hot lead” is a potential customer who is expressing a desire to purchase a product or service.
A sales representative may recognize the signs of a strong interest in a product during an initial meeting, or an automated system could flag a lead as being “hot” when the prospect does something that indicates they are likely to make a purchase, like signing up for a free trial or requesting to speak with a sales representative.
Factura
An invoice is a formal record that a seller gives to a buyer, listing the products and services that were purchased, their amounts, and the agreed upon price.
Integraciones
A CRM integration is the process of connecting a CRM with outside services, such as marketing automation platforms, ecommerce stores, and even other CRMs, in order to streamline processes and data sharing. With a CRM integration, businesses can save time and money while boosting customer engagement, satisfaction, and loyalty.
Lead
Any potential customer or business who has shown interest in a company’s offerings is referred to as a lead. This opportunity is not guaranteed, and a lead is typically the first step in creating a customer record in a CRM system.
Lead Conversion
The process of lead conversion is when potential customers are assessed and considered for opportunities before being turned into contacts.
A sales representative is responsible for evaluating the leads and qualifying them for the product or service. If the prospects are interested, they can be converted to deals/opportunities.
Generación de leads
Lead generation is the practice of obtaining potential customers’ contact information with the intent of introducing them to a company’s products or services.
This could include collecting names, emails, addresses, and other pertinent information about the people or businesses.
Gestión de leads
Lead management is a system for guiding prospects through the sales process in order to make sure no opportunities go to waste.
This includes addressing any questions potential customers may have, assigning a salesperson to them, tracking their progress, setting up automated responses, and keeping track of all communications.
Lead Qualification
Lead qualification is the practice of evaluating potential customers to decide if they meet the necessary criteria to be deemed a worthwhile target for a company’s efforts.
Automatización de marketing
Marketing automation describes the use of software to automate, streamline and measure any marketing-related activities. Examples include customer communication (e.g. sending out newsletter eBlasts), customer and audience segmentation, or tracking, scoring and forecasting of leads.
Opportunities
Chances to make money or increase profits could be a sales deal or other type of money-making event. This could be with a customer who has done business with the company before, or with a completely new one.
A CRM can help make the most of these chances by tracking, organizing, and managing all the relevant data and activities related to them.
Probability
As a business deal progresses, the chance of it being successfully completed and yielding a profit grows. This likelihood is expressed as a percentage and is known as the probability of closing.
Prospects
A prospect is a potential customer who has been qualified by a sales or marketing professional. This qualification is based on the customer being a “good fit” for the company. The criteria for this can include the company size, geographic region and other factors. It is not necessary for the prospect to have shown any actual interest in the goods or services the company offers. They just have to meet the initial criteria.
Canal de ventas
A sales pipeline is a visual representation of the sales process a company goes through in order to convert prospects into customers.
It typically consists of key stages that each lead goes through, such as initial contact, qualification, proposal, negotiation, and close.
It is important to note that each stage in the sales pipeline has a different level of probability of success. The sales pipeline allows sales teams to identify potential deals, prioritize them, and track them through each stage.
Sales Stage
The sales stage outlines the progression of an opportunity/deal in the process of turning it into revenue. CRM software usually has predetermined sales stages which can be modified to fit the customer’s own process.
The sales stages will vary depending on the customer’s needs and the type of product or service that is being sold. Each stage generally consists of tasks and actions that must be completed in order to progress to the next stage.
Examples of these sales stages include identifying prospects, qualifying leads, setting up meetings, discussing pricing and payment terms, negotiating and closing the deal.
Proceso de ventas
It involves a series of steps that guide sales teams through engaging prospects, qualifying leads, presenting solutions and closing deals.
A typical sales process consists of 5-7 stages such as identification, prospecting, qualifying, presenting and closing. Each stage includes specific activities and tasks that should be completed in order to move the sale forward and eventually close the deal.
Velocidad de ventas
Sales velocity is a way to measure how fast opportunities progress through the sales pipeline. High sales velocity suggests that prospects are advancing towards conversion quickly, while a low velocity suggests that progress is stalled in the earlier stages.
Workflow
Organizing a business process requires a series of actions that must be taken in order. In a sequential workflow, each task must be completed one after the other; in a case of a parallel workflow, multiple steps may be taken simultaneously