Test gratuito para conocer tu aptitud para las ventas
Calculadora del embudo de ventas
Glosario de CRM
Cuentas
Las empresas o los hogares con los que una empresa negocios mantiene una relación se denominan «cuentas». Estas cuentas pueden tener asociada toda una serie de datos, como el nombre del cliente, su dirección y otros detalles.
Además, se pueden vincular a otros registros en un sistema de gestión de relaciones con clientes (CRM), como Oportunidades o Contactos.
Actividades
Las interacciones entre los representantes de ventas y los prospectos, contactos y cuentas.
El software de CRM puede registrar estos datos de forma manual, cuando un comercial los mete en el programa, o de forma automática, cuando el propio software los rastrea y registra solo.
Estos datos sirven para seguir el progreso y analizar tendencias en las conductas de los representantes de ventas, y son una herramienta clave para armar estrategias de venta más eficaces.
Analítica / Informes
La analítica le da a tu empresa un conocimiento más profundo para que puedas actuar con rapidez e inteligencia.
El análisis de clientes te puede mostrar patrones y acciones para atraer y retener clientes rentables, mientras que el análisis de ventas implica explorar embudos, finanzas y más a partir de los datos de ventas. Además, los análisis se pueden usar para diferenciarte, hacer campañas publicitarias, planear futuros productos y mucho más.
API
La interfaz de programación de aplicaciones (API) ofrece a los desarrolladores instrucciones y herramientas para crear nuevas aplicaciones y servicios.
Con las API, los desarrolladores pueden acceder a los datos e interactuar con las aplicaciones de CRM. Además, las API les permiten automatizar ciertas tareas.
Páginas de citas
Tu página de citas permite a los clientes ver tu disponibilidad y reservar una hora para una reunión. Cuando un cliente elige una fecha y una hora, ese intervalo de tiempo quedará bloqueado en tu calendario para que ningún otro cliente pueda reservarlo.
Te avisaremos de la cita y podrás llevar un control de tus citas en tu calendario.
Inteligencia Artificial (IA)
La IA, o Inteligencia Artificial, es un término que se refiere al uso de la tecnología para imitar el comportamiento y los procesos de pensamiento humanos.
Esto incluye tareas como el reconocimiento de voz, el análisis de datos, la autocorrección, el razonamiento lógico y la resolución de problemas. Todas estas son actividades que forman parte del día a día en el mundo actual.
Automatización
La automatización del CRM es un proceso que consiste en aprovechar la tecnología para optimizar las actividades de ventas y marketing, lo que permite a las empresas reducir el tiempo y el esfuerzo manuales necesarios para llevar a cabo las tareas de ventas.
Al automatizar estos procesos, las empresas pueden aumentar las tasas de conversión de clientes potenciales, lo que les permite convertir a más clientes potenciales en clientes.
El proceso de automatización puede incluir tareas como correos electrónicos, SMS, puntuación de clientes potenciales, nutrición de leads y segmentación. Además, la automatización también puede reducir los errores humanos, ayudando a las empresas a garantizar datos precisos y consistentes.
B.A.N.T.
El método BANT es una forma consolidada de evaluar clientes potenciales basada en cuatro componentes clave: presupuesto, autoridad, necesidad y plazo.
Aunque los departamentos de ventas suelen usar este sistema, se ha desarrollado uno más moderno para la calificación de clientes potenciales, conocido como CHAMP.
Campañas
Las actividades de marketing, como los envíos masivos de correos electrónicos, los anuncios impresos, las llamadas en frío y los eventos de empresa, se utilizan para dar a conocer los productos, los servicios y la marca de una empresa.
Por otro lado, las campañas de inbound pueden incluir formularios web para recabar datos de personas interesadas en saber más sobre un producto, el SEO y las redes sociales.
C.H.A.M.P.
CHAMP es una forma nueva y mejorada que tienen los comerciales de evaluar a los clientes potenciales. Identifica cuatro elementos clave que hay que tener en cuenta (retos, autoridad, presupuesto y prioridades) y los ordena de forma diferente a la técnica tradicional BANT para destacar el factor más importante, los retos, a la hora de interactuar con nuevos clientes potenciales.
CRM en la nube
Un CRM basado en la nube es una aplicación de software que se ejecuta en servidores remotos y a la que se puede acceder a través de Internet desde cualquier lugar que tenga conexión a Internet.
Gracias al CRM en la nube, los usuarios pueden acceder a los datos de sus clientes y gestionar las relaciones con ellos desde cualquier dispositivo con conexión a Internet, lo que les permite tomar decisiones más rápido y responder mejor a las necesidades de los clientes.
Contactos
Los contactos son personas vinculadas a una cuenta con las que una empresa tiene, o podría tener, una relación comercial. Estos contactos pueden ser clientes, proveedores, socios y cualquier otra persona con la que la empresa mantenga una relación.
Los contactos son importantes para que una empresa conozca mejor a su clientela. Pueden aportar información valiosa sobre las tendencias, las preferencias y las opiniones de los clientes, lo que puede ayudar a la empresa a mejorar sus productos y servicios.
Gestión de contactos
La gestión de contactos consiste en registrar información sobre las personas y llevar un seguimiento de cómo interactúan con una empresa.
Esto se ha convertido en un componente fundamental de la gestión de las relaciones con los clientes. Es importante que las empresas mantengan su lista de contactos, los datos de los clientes y los registros de actividades en su sistema CRM para aumentar sus ventas y mejorar su servicio de atención al cliente.
CSV (archivo)
CSV, que significa ‘valores separados por comas’, es el formato más habitual para exportar e importar hojas de cálculo y bases de datos. Muchos sistemas de gestión de relaciones con los clientes usan archivos CSV para subir o descargar contactos y otros datos.
Campos personalizados
Los campos personalizados te permiten crear tus propios campos de datos para recopilar información adicional, además de los campos de datos estándar, como nombres, información de contacto y funciones.
Estos campos personalizados Se puede adaptar a las necesidades específicas de una organización, lo que permite a los usuarios almacenar y acceder a datos propios de su organización.
Los campos personalizados se pueden usar para guardar datos como información sobre productos, preferencias de los clientes, detalles de proyectos y mucho más. Los datos guardados en los campos personalizados se pueden usar para crear informes, consultar bases de datos y entender mejor el comportamiento de los usuarios.
Datos de los clientes
Cualquier dato que se haya facilitado a tu empresa y que esté registrado en tu sistema se puede considerar «datos de clientes». Esto puede incluir ideas, información de contacto o incluso datos que se puedan usar para evaluar el comportamiento y las preferencias de un cliente, así como su potencial de rentabilidad.
Recorrido del cliente
El recorrido del cliente es todo el proceso que sigue un cliente al interactuar con una empresa, desde el momento en que descubre la empresa y sus productos o servicios, pasando por la compra, hasta cualquier tipo de asistencia o servicio de posventa.
Este recorrido puede incluir tantos puntos de contacto como quieras. El objetivo de un recorrido del cliente es crear una experiencia fluida y personalizada que resulte agradable y que fomente la fidelidad y la confianza.
Fidelización de clientes
Es el porcentaje de clientes que se quedan con un negocio en específico durante cierto tiempo. A veces se le conoce como tasa de cancelación, y es una medida básica para las empresas que ofrecen servicios tanto a consumidores como a negocios.
Enriquecimiento de datos
El enriquecimiento de datos es el proceso de mejorar los datos de un CRM añadiendo más detalles, como los antecedentes laborales de una persona o su red de contactos comerciales. El objetivo es dar a los vendedores un conocimiento y una comprensión más completos sobre sus contactos y clientes, con el mínimo esfuerzo manual.
Negocio
En un CRM, un negocio es una “oportunidad” para vender productos o servicios a un cliente. Los Negocios suelen aparecer en el sistema CRM como un “registro” que contiene información sobre el intento de la organización de vender un producto o servicio concreto.
Este registro puede incluir datos como el nombre del cliente, su información de contacto, el tipo de negocio que se ofrece, el valor estimado del negocio, la fecha en que se creó el negocio y cualquier otra información relevante.
Se puede hacer un seguimiento y gestionar el Negocios, lo que permite a la organización llevar fácilmente un control de todos los negocios en los que está trabajando y de su progreso.
Notificación por correo electrónico
Hay disponible un servicio que se puede configurar para enviar correos electrónicos a los clientes bajo ciertas circunstancias. Por ejemplo, cuando un cliente hace una compra, se le puede enviar un correo.
Plantillas de correo
Los correos preescritos pueden ahorrar un montón de tiempo a los usuarios que tienen que mandar a menudo varios correos con contenido parecido. Esta función les permite redactar correos fácilmente de antemano y luego guardarlos para usarlos más adelante.
Evita que los usuarios tengan que escribir a mano el mismo mensaje varias veces, lo que les ayuda a ahorrar tiempo y mantenerse organizados. Los correos preescritos se pueden personalizar para adaptarse a las necesidades individuales del usuario y se pueden usar para un montón de cosas.
Campo
El campo es un área de una base de datos donde los clientes ponen sus datos, como su nombre, datos de contacto, dirección, datos de la empresa y puesto de trabajo.
Pronóstico
Hacer pronósticos consiste en usar cifras de ventas pasadas para analizar las tendencias actuales y los patrones en el volumen de ventas, los precios y otros factores. Luego, esta información se usa para proyectar las ventas futuras, tanto a corto como a largo plazo.
La previsión también se puede usar para fijar metas de ventas, planear campañas de marketing y armar estrategias para alcanzar esas metas. Además, sirve para armar presupuestos, repartir recursos y desarrollar planes estratégicos.
Cliente potencial caliente
Un “cliente potencial caliente” es un cliente potencial que muestra ganas de comprar un producto o servicio.
Un representante de ventas puede reconocer las señales de un fuerte interés en un producto durante una primera reunión, o un sistema automatizado podría marcar un cliente potencial como “caliente” cuando hace algo que indica que es probable que compre, como registrarse para una prueba gratis o pedir hablar con un comercial.
Factura
Una factura es un documento formal que un vendedor le da a un comprador, donde se listan los productos y servicios que se compraron, sus cantidades y el precio acordado.
Integraciones
La integración de un CRM es el proceso de conectar un CRM con servicios externos, como plataformas de automatización de marketing, tiendas de comercio electrónico e incluso otros CRM, para simplificar los procesos y compartir datos. Con una integración de CRM, las empresas pueden ahorrar tiempo y dinero a la vez que mejoran la interacción, la satisfacción y la lealtad de los clientes.
Lead
Cualquier cliente potencial o negocio que haya mostrado interés en lo que ofrece una empresa se conoce como un lead. Esta oportunidad no está garantizada, y por lo general, un lead es el primer paso para crear el perfil de un cliente en un sistema CRM.
Conversión de leads
El proceso de conversión de leads es cuando se evalúa a los clientes potenciales y se consideran para oportunidades antes de convertirlos en contactos.
Un comercial se encarga de evaluar a los clientes potenciales y determinar si cumplen los requisitos para el producto o servicio. Si los clientes potenciales están interesados, se pueden convertir en oportunidades.
Generación de leads
La generación de leads es la práctica de conseguir la información de contacto de clientes potenciales con la intención de presentarles los productos o servicios de una empresa.
Esto podría incluir recopilar nombres, correos electrónicos, direcciones y otra información relevante sobre las personas o los negocios.
Gestión de leads
La gestión de clientes potenciales es un sistema para guiar a los prospectos a través del proceso de ventas y asegurarse de que no se desperdicie ninguna oportunidad.
Esto incluye resolver cualquier duda que tengan los clientes potenciales, asignarles un vendedor, hacer un seguimiento de su progreso, configurar respuestas automáticas y llevar la cuenta de todas las comunicaciones.
Calificación de clientes potenciales
La calificación de clientes potenciales es la práctica de evaluar a posibles clientes para decidir si cumplen con los criterios necesarios para ser considerados un objetivo que vale la pena para los esfuerzos de una empresa.
Automatización de marketing
La automatización del marketing se refiere al uso de software para automatizar, optimizar y medir cualquier actividad relacionada con el marketing. Algunos ejemplos incluyen la comunicación con el cliente (como el envío de newsletters), la segmentación de clientes y audiencias, o el seguimiento, puntuación y previsión de clientes potenciales.
Oportunidades
Las oportunidades para ganar dinero o aumentar los beneficios podrían ser una venta negocio u otro tipo de acción que genere ingresos. Podría tratarse de un cliente que ya haya hecho negocios con la empresa anteriormente o de uno completamente nuevo.
Un CRM puede ayudar a aprovechar al máximo estas oportunidades haciendo un seguimiento, organizando y gestionando todos los datos y actividades relevantes relacionados con ellas.
Probabilidad
A medida que avanza un proyecto negocio, aumentan las posibilidades de que se complete con éxito y genere beneficios. Esta probabilidad se expresa en forma de porcentaje y se conoce como «probabilidad de cierre».
Posibles clientes
Un prospecto es un cliente potencial que ha sido calificado por un profesional de ventas o marketing. Esta calificación se basa en que el cliente encaja bien en la empresa. Los criterios para esto pueden incluir el tamaño de la empresa, la región geográfica y otros factores. No es necesario que el prospecto haya mostrado ningún interés real en los productos o servicios que ofrece la empresa. Solo tiene que cumplir con los criterios iniciales.
Canal de ventas
Un pipeline de ventas es una representación visual del proceso de ventas que sigue una empresa para convertir a los clientes potenciales en clientes.
Por lo general, consta de etapas clave por las que pasa cada cliente potencial, como el contacto inicial, la calificación, la propuesta, la negociación y el cierre.
Es importante tener en cuenta que cada fase del pipeline de ventas tiene un nivel diferente de probabilidad de éxito. El pipeline de ventas permite a los equipos de ventas identificar posibles negocios, priorizarlos y hacer un seguimiento de ellos a lo largo de cada fase.
Fase de ventas
La fase de ventas describe la evolución de una oportunidad/negocio en el proceso de convertirla en ingresos. El software de CRM suele tener fases de ventas predefinidas que se pueden modificar para adaptarlas al proceso específico de cada cliente.
Las etapas de venta van a variar según lo que necesite el cliente y el tipo de producto o servicio que se esté vendiendo. Por lo general, cada etapa incluye tareas y acciones que hay que completar para pasar a la siguiente.
Algunos ejemplos de estas fases de venta son: identificar clientes potenciales, filtrar los clientes potenciales, concertar reuniones, hablar de precios y condiciones de pago, negociar y cerrar el negocio.
Proceso de ventas
Consiste en una serie de pasos que guían a los equipos de ventas a la hora de captar clientes potenciales, filtrar los contactos, presentar soluciones y cerrar la venta negocios.
Un proceso de ventas típico consta de entre 5 y 7 etapas, como la identificación, la prospección, la calificación, la presentación y el cierre. Cada etapa incluye actividades y tareas específicas que hay que completar para avanzar en la venta y, finalmente, cerrar el negocio.
Velocidad de ventas
La velocidad de ventas es una forma de medir la rapidez con la que avanzan las oportunidades a lo largo del pipeline de ventas. Una velocidad de ventas alta indica que los clientes potenciales avanzan rápidamente hacia la conversión, mientras que una velocidad baja sugiere que el proceso se estanca en las primeras fases.
flujo de trabajo
Organizar un proceso de negocio requiere una serie de acciones que hay que hacer en orden. En un flujo de trabajo secuencial, cada tarea debe completarse una tras otra; en el caso de un flujo de trabajo en paralelo, se pueden hacer varios pasos al mismo tiempo