Test gratuito para conocer tu aptitud para las ventas
Calculadora del embudo de ventas
Escucha
El silencio es una gran arma. Deja que los demás hablen porque así aportas información y encuentras más confianza en tus argumentos. Dejarles hablar aumenta la empatía y tienes que entender las peticiones, los problemas ocultos, el valor incluso de lo que no se dice.
Nunca hables mal de tu competencia
Es el clásico error de vendedores para decir que el producto de la competencia no sirve, que es peor y que conoces a clientes que están descontentos con la otra marca.
Es mejor presentar las características sin mencionar a la competencia: “Te presento esto porque es súper importante. No todos los productos del mercado lo tienen y es una auténtica ventaja”.
Si necesitas una comparación con la competencia (algunos clientes la piden), di que “no están en el mismo mercado”, que tu valor se enfoca en otro punto, para no caer en la trampa.
Puede que mañana te toque justificar tus desprecios cuando la casualidad o los roces de la vida te lleven a vender los productos de los competidores de hoy.
3. Nunca digas “es lo mismo, pero más barato”
Las diferencias tienen que notarse y luego lo mejor es indicar qué es lo que mejor hace tu producto. Nunca pongas solo el precio por delante, sino el servicio, los valores intangibles, la reputación, la experiencia, el conocimiento.
Siempre es mejor desarrollar otros temas, como la facilidad de uso, algunas funciones en particular y acuérdate de que si un cliente solo habla de precio, no valora nada más.
4. Nunca te pongas en contacto con el cliente sin tener un plan
Adapta el presentación de ventas Al contexto. Date cuenta del contexto y da ejemplos. Haz un plan B, porque las cosas pueden salir diferente a como piensas.
También prepárate un plan C, con temas bien distintos a los otros dos. Por ejemplo, divide los proyectos en fases escalables, si ves que el precio y el pago son una traba para comprar.
5. Antfrúpérate a las objeciones
Ponte siempre en los zapatos del cliente, Anticipa las objeciones y prepara tus argumentos. A medida que enumeres los argumentos a favor, aprende a enumerar también los argumentos en contra que podrían surgir. Si trabajas con otras personas, crea una situación de venta, un «teatro de situaciones», y organiza un juego de roles entre un vendedor y un comprador.
6. Nunca digas que es negociable
Un precio se justifica por los beneficios y la respuesta se la debemos dejar al cliente. Si es totalmente necesario, pregunta “¿Qué te parece?”,
Pero no te bajes los pantalones ante cualquier reacción. Si la objeción fuera: “Eres caro”, la razón se basa en las diferencias con otros productos. Las ofertas y concesiones son siempre “únicas e irrepetibles” y siempre vienen de una autoridad superior.
Acuérdate de traer un regalito
Dar un regalo siempre es lindo y se devuelve de forma instintiva. Y siempre es una manera de conseguir un mínimo de amabilidad y atención. Un regalo en promociones siempre ayuda a vender.
A la gente le gusta comprar
Nunca obligues a la gente a comprar tus productos. Los productos se compran para resolver un problema, pero no hay que olvidar que cualquier compra es una decisión emocional; la justificación racional viene después. No mientas, no te pases: lo que estás ofreciendo es una solución, una ayuda para resolver problemas. Hay que tranquilizar a los clientes; necesitas estudios externos, la ayuda de tus compañeros y la opinión de tus clientes.
Usa palancas psicológicas
Seguridad
Hay muchos temas relacionados con la seguridad física o psicológica. Garantías de satisfacción, garantías de devolución del dinero, sellos de calidad, etc.
Orgullo
¿Cuáles son los argumentos que le suben el ego al comprador y muestran que no es como los demás? Acuérdate de que siempre hay gente orgullosa de tener algo de los primeros, orgullosa de que la reconozcan.
Comodidad
Cumple con lo que necesitas, lo fácil que es de usar, los accesorios, envío gratis.
Dinero
La relación calidad-precio, el ahorro que se va a conseguir, lo que dura el producto.
10. Pregunta siempre cuál será el siguiente paso
Una vez que se hayan planteado todos los argumentos, hayan surgido todas las dudas y se hayan resuelto las objeciones, y siempre que el cliente no tenga ningún otro problema, debes preguntar siempre si quiere pasar al siguiente paso.
11. Usa el pipeline de ventas para generar confianza
Es necesario mejorar tus habilidades personales para dar ese giro que exige la situación económica actual. Aquí tienes algunos consejos para gestionar mejor tu CRM:
Integrar sistemas
Hay que conectarse y integrar los sistemas de TI de la otra empresa a la plataforma de CRM. Esto permite tanto la calificación de datos como la aceleración de los trámites.
Simplifica la actividad
Automatiza, en la medida de lo posible, los trámites para conseguir registros de clientes. Crear un equipo que se encargue de completar la info deja que los comerciales agilicen el contacto.
Canal de ventas
Racionaliza la pipeline de ventas reduciendo su duración. Un número excesivo de pasos alarga un montón el tiempo de cierre de los contratos o, en el peor de los casos, hace que ni se firmen.
Con el pipeline puedes definir tanto objetivos personales como de grupo objetivos para conseguirlo. Los comerciales por fin tienen herramientas más eficaces a su disposición para hacer gestiones con los clientes.
Herramientas geo
El uso de herramientas y aplicaciones geográficas, como la versión móvil del CRM, permite mapear mejor a los clientes de la zona, optimizar los recursos disponibles y reducir los costos de traslado.
Vigilar las actividades
Gracias al uso correcto del pipeline, el jefe de ventas puede vigila todas las actividades de los miembros de su equipo, tanto en facturación como con indicadores de procesos que muestran las fases de ventas y el seguimiento que falta.