Qu'est-ce qu'un tunnel de vente ? Comment en créer un efficace

La plupart des entreprises ne prennent jamais le temps de mesurer et d'optimiser leur entonnoir de vente. Sans un processus défini méthodologie de vente et structuré pipeline commerciale, de précieuses opportunités sont souvent perdues avant qu'elles ne deviennent des clients.

Un entonnoir de vente offre un cadre visuel pour comprendre comment les prospects évoluent de la notoriété à l'achat, alors qu'un pipeline commerciale aide les équipes commerciales à gérer les opportunités et des activités à chaque étape. Ensemble, ils créent un processus de vente plus prévisible et mesurable.

Qu'est-ce qu'un tunnel de vente ?

Un tunnel de vente est une représentation visuelle du parcours client, de la prise de conscience à l'action. Il montre le processus de vente en partant d'un grand nombre de prospects pour aboutir à un plus petit nombre de personnes qui souhaitent effectuer l'achat.

La mise en place d'un tunnel de vente est importante car elle permet de

• Créer des clients du public cible d'une entreprise. L'entonnoir des ventes fait progresser les personnes à travers une série d'étapes qui peuvent éventuellement les amener à effectuer un achat.
• Un tunnel de vente aide les entreprises concentrer leurs efforts sur un groupe spécifique de prospects, ce qui facilite leur conversion en clients. Cela peut également aider les entreprises à éliminer les prospects non qualifiés en les obligeant à passer par un tunnel d'achat.
• Un tunnel de vente permet non seulement d'acquérir un public cible et des clients, mais aussi génère des recommandations de clients satisfaits. Cela élargit la clientèle potentielle au-delà du public cible initial.
• Moniteurs et des rapports ! Un tunnel de vente aide les organisations à déterminer l'efficacité de chaque étape du processus de vente et à apporter des modifications si nécessaire.

Comment créer un tunnel de vente

• Analyse comportement des clients implique définition d'un public cible et à comprendre comment ils interagissent avec votre entreprise. Pour ce faire, vous pouvez examiner des mesures telles que le trafic et l'engagement sur le site Web, afin de voir ce qui les intéresse et combien de temps ils restent sur votre site.
• Vous devez avoir quelque chose qui capturera votre l'attention du public et les attirer dans votre tunnel de conversion. Il peut s'agir de médias riches, comme des infographies et des vidéos, ou de publicités.
• Orientez votre public vers un spécifique page d'atterrissage. Cette page doit être attrayante et recueillir des informations sur les expériences des utilisateurs. Ajoutez toujours un widget d'appel à l'action qui incite le prospect à prendre contact avec vous.
• Il est important de générer des prospects en continu pour le tunnel. Il existe plusieurs outils de génération de leads que vous pouvez utiliser pour automatiser ce processus.
• Il est important de nourrir prospects afin de les convertir en clients. L'entonnoir des ventes existe pour générer des clients.

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Métriques de l'entonnoir

Voici des exemples de mesures de gestion des prospects aux revenus utilisées par les entreprises pour analyser et noter les prospects et les clients potentiels pendant le cycle de vente afin de déterminer le succès de leurs équipes commerciales.

• Le valeur moyenne des commandes est le montant moyen des revenus générés par commande ou achat. C'est important car cela montre combien vaut chaque client en moyenne.
• Valeur vie client est une mesure qui prend en compte la valeur de chaque opportunité de vente dans le tunnel, ainsi que le coût d'acquisition.
• Le pourcentage de prospects qui se convertissent en clients taux de conversion, calculé en divisant le nombre de prospects/opportunités de votre pipeline commerciale par le nombre total de affaires remportés au cours d'une période donnée.
• Total des prospects qui suivi et répondre à marketing de l'entreprise.
• Revenu total – montant total d'argent généré par les ventes sur une période donnée. C'est une bonne mesure de l'efficacité d'une entreprise à vendre.

Stages

Chaque étape amène les leads les plus qualifiés vers la phase suivante, en conservant dans l'étape précédente ceux qui n'ont pas franchi le processus de qualification des prospects. 

Nouveaux contacts (prospects) > Qualification > Proposition (Affaire) > Négociation > Vente

Votre équipe commerciale connaît très bien les étapes de son entonnoir de vente (activités de vente). Elle parvient à mettre à l'échelle son processus de vente, à prédire ses ventes et ses revenus et à atteindre ses objectifs.

Chaque entreprise a sa propre façon de gérer le cycle de vente et les interactions clients. On peut les distinguer en trois phases :

Sensibilisation

À ce stade, les prospects se transforment en Prospects. C'est maintenant le moment pour vos commerciaux de poser des questions pertinentes et de qualifer le prospect.

Considération :

Vos leads sont maintenant Qualifié Puisque vous avez parlé à vos prospects et qu'ils ont répondu à des questions qui vous aident à comprendre si vous pouvez répondre à leurs besoins.

Décision

C'est lorsque vos prospects qualifiés passent par un Proposition et un Négociation.

pipeline commerciale vs. Entonnoir

Le pipeline commerciale est souvent confondu avec l'entonnoir des ventes. Ce n'est pas une grave erreur, mais il faut dire que, techniquement parlant, le Pipeline fait partie de l'entonnoir. Alors qu’un « Funnel » concerne les prospects, le Pipeline gère le Affaires.

Un outil CRM avec entonnoir de vente ou Gestion pipeline commerciale Cette fonctionnalité a un impact positif sur les performances. Il ne s'agit pas simplement d'une base de données clients, mais d'un outil de gestion Pipeline. Elle permet de définir le processus de vente, d'identifier les pertes et de simplifier le processus de conversion afin de transformer les prospects en ventes.

Comment un tunnel de vente affecte le chiffre d'affaires

Un tunnel de vente vous aide à communiquer le le bon message au bon moment. Imaginez que vous achetez une voiture, mais que vous ne savez pas exactement ce que vous voulez avant de voir ce que le marché vous offre (vous n'êtes pas encore prêt à acheter) et vous voulez en savoir plus sur les avantages et les inconvénients de certains modèles, caractéristiques et prix. .

Grâce à un tunnel de vente précis, vous pouvez fournir les meilleures informations et un message percutant à vos clients potentiels et accompagner votre futur client vers un achat éclairé.

Lorsque votre prospect commence son étude de marché, il réalise combien d'options il a. Surtout au début, les clients peuvent plus facilement passer à un autre fournisseur.

Il est donc important que vous connaissiez votre pipeline commerciale afin de répondez à l'avance à toutes leurs questions et préoccupations possibles et augmentez leur confiance en vous.

Être rapide est important

Faites passer le affaires à l'étape suivante plus rapidement ! Plus votre entonnoir de vente est long, plus vous serez en mesure de définir précisément ce qu’il faut pour faire progresser vos prospects dans le modèle pipeline. En d’autres termes, veillez à ce que les étapes ne soient pas trop longues.

Gérez votre tunnel de vente chaque jour

Plus vous avez de dossiers affaires en cours, plus le risque est grand de les perdre par manque de temps. C'est pourquoi il est essentiel de mettre en place une plateforme CRM qui vous aide à ne pas oublier de traiter chacun de ces dossiers affaire. Un bon système vous offrira une vue d'ensemble visuelle de ce qui se passe à chaque étape du processus de vente.

Recueillir des données sur l'expérience utilisateur. Appel à l'action qui attire l'attention du prospect. Il existe plusieurs services de génération de leads qui peuvent être utilisés pour automatiser ce processus.