Cos'è un Sales Funnel? Come crearne uno efficace

La maggior parte delle aziende non si prende mai il tempo di misurare e ottimizzare il proprio funnel di vendita. Senza uno definito metodologia di vendita e strutturato pipeline di vendita, le opportunità preziose spesso si perdono prima che diventino clienti.

Un funnel di vendita offre uno schema visivo per capire come si muovono i potenziali clienti dalla consapevolezza all'acquisto, mentre un pipeline di vendita aiuta i team di vendita a gestire le opportunità e attività in ogni fase. Insieme, creano un processo di vendita più prevedibile e misurabile.

Cos'è un sales funnel?

Un imbuto di vendita è una rappresentazione visiva del percorso del cliente dalla consapevolezza all'azione. Mostra il processo di vendita partire da un mucchio di potenziali clienti per arrivare a quattro gatti che vogliono davvero comprare.

Implementare un funnel di vendita è importante perché può

• Crea clienti fuori dal target di un'impresa. Il funnel di vendita spinge le persone attraverso una serie di passaggi che alla fine potrebbero portarle a fare un acquisto.
• Un funnel di vendita aiuta le aziende concentrare i loro sforzi su uno specifico gruppo di potenziali clienti, rendendo più facile convertirli in clienti. Può anche aiutare le aziende a scartare i contatti non qualificati costringendoli a passare attraverso un serie di passaggi che portano a un acquisto.
• Un imbuto di vendita non solo conquista il pubblico target e i clienti, ma anche genera referral da clienti soddisfatti. Questo allarga il bacino di potenziali clienti oltre al target originale.
• Monitor e report! Un funnel di vendita aiuta le aziende a capire quanto bene funziona ogni fase del processo di vendita e a fare modifiche se serve.

Come creare un sales funnel

• Analisi in corso comportamento dei clienti coinvolge definire il pubblico di riferimento e capire come interagiscono con la tua attività. Puoi farlo guardando metriche come il traffico del sito web e il coinvolgimento, per vedere cosa li interessa e quanto tempo restano sul tuo sito.
• Ti serve qualcosa che catturi la tua l'attenzione del pubblico e portali nel tuo funnel. Potrebbe trattarsi di contenuti multimediali ricchi, come infografiche e video, o di pubblicità.
• Indirizza il tuo pubblico verso uno specifico pagina diatterraggio. Questa pagina deve essere figa e raccogliere informazioni dalle esperienze degli utenti. Metti sempre un widget di call to action per fare in modo che i potenziali clienti ti contattino.
• È importante trova clienti ininterrottamente per il funnel. Ci sono diversi strumenti di lead generation che puoi usare per automatizzare questo processo.
• È importante coltivare contatti per trasformarli in clienti. Il funnel di vendita esiste per generare clienti.

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Metriche del funnel

Questi sono alcuni esempi di metriche di gestione da lead a fatturato usate dalle aziende per analizzare e valutare lead e potenziali clienti durante il ciclo di vendita, così da capire il successo dei loro team di vendita.

• Il valore medio degli ordini è l'importo medio di entrate generate per ogni ordine o acquisto. Questo è importante perché mostra quanto vale in media ciascun cliente.
• valore del cliente nel tempo è una metrica che tiene conto del valore di ogni opportunità di vendita nel funnel, oltre al costo di acquisizione.
• La percentuale di lead che diventano clienti tasso di conversione, calcolato dividendo il numero di lead/opportunità presenti nel tuo pipeline di vendita per il numero totale di deal acquisiti in un determinato periodo.
• Totale dei potenziali clienti che aggiornamento e rispondi al il marketing dell'azienda.
• Fatturato totale – soldi totali fatti con le vendite in un certo periodo. È un ottimo modo per capire quanto un'azienda è brava a vendere.

Tirocini

Ogni fase porta i lead più qualificati a quella successiva, tenendo nella fase precedente quelli che non hanno passato il turno processo di qualificazione dei lead. 

Nuovi contatti (Lead) > Qualificazione > Proposta (Deal) > Negoziazione > Vendita

Il tuo team di vendita conosce benissimo le fasi del proprio funnel di vendita (attività di vendita). Riescono a scalare il loro processo di vendita, a prevedere vendite e ricavi e a raggiungere i loro obiettivi.

Ogni azienda ha il suo modo di gestire il ciclo di vendite e le interazioni con i clienti. Possiamo dividerle in tre fasi:

Consapevolezza

In questa fase, i potenziali clienti si trasformano in Contatti. Adesso è il momento per i tuoi venditori di fare domande pertinenti e qualificare il lead.

Ci penso

I tuoi contatti sono ora Qualificato visto che hai parlato con i tuoi potenziali clienti e loro hanno risposto a delle domande che ti aiutano a capire se puoi risolvere i loro bisogni.

Decisione

È quando i tuoi lead qualificati passano attraverso un Proposta e un Trattativa.

pipeline di vendita vs. Funnel

Il pipeline di vendita viene spesso confuso con il sales funnel. Non è un errore grave, ma va detto che tecnicamente il Pipeline fa parte del funnel. Mentre un funnel si occupa dei lead, il Pipeline gestisce il Deal.

Un CRM con imbuto di vendita o Gestione pipeline di vendita Questa funzionalità ha un impatto positivo sulle prestazioni. Non è solo un database clienti, ma uno strumento di gestione Pipeline. Aiuta a definire il processo di vendita, a individuare le perdite e a semplificare il processo di conversione per trasformare i lead in vendite.

In che modo un funnel di vendita influisce sul fatturato

Un funnel di vendita ti aiuta a comunicare il il messaggio giusto al momento giusto. Stavo pensando di comprare una macchina, ma non so ancora bene cosa voglio finché non vedo cosa offre il mercato (non sono pronto a comprare subito) e vorrei saperne di più sui pro e i contro di certi modelli, optional e prezzi. .

Con un funnel di vendita mirato, puoi dare le informazioni giuste e un messaggio vincente ai tuoi potenziali clienti, accompagnandoli verso un acquisto consapevole.

Quando il tuo potenziale cliente inizia a fare ricerche di mercato, si rende conto di quante opzioni ha. Soprattutto nelle prime fasi, i clienti possono passare più facilmente a un altro fornitore.

Per questo è importante che tu conosca il tuo pipeline di vendita per rispondi a tutte le loro possibili domande e dubbi in anticipo e aumenta la loro fiducia in te.

È importante fare in fretta

Porta deal alla fase successiva più in fretta! Più è lungo il tuo funnel di vendita, più sarai in grado di definire esattamente cosa serve per far avanzare i tuoi potenziali clienti lungo il percorso pipeline. In altre parole, fai attenzione a non rendere le fasi eccessivamente lunghe.

Gestisci il tuo funnel di vendita tutti i giorni

Più deal hai in sospeso, maggiore è il rischio che vadano persi per mancanza di tempo. Per questo motivo, è fondamentale implementare una piattaforma CRM che ti aiuti a ricordarti di lavorare su ogni singolo deal. Un buon sistema ti offrirà una panoramica visiva di ciò che sta succedendo in ogni fase del processo di vendita.

Raccogli i dati dall'esperienza utente. Invito all'azione che cattura l'attenzione del potenziale cliente. Ci sono diversi servizi di lead generation che si possono usare per automatizzare questo processo.