Quiz gratuito per conoscere la tua attitudine alle vendite
Calcolatore della pipeline di vendita
I commerciali hanno spesso molta libertà nel gestire le loro attività quotidiane. Devono essere flessibili e veloci nel contattare i clienti e raggiungere gli obiettivi, ma è importante anche avere un processo di vendita ben definito. Un processo di vendita chiaro migliora l'efficienza, le vendite e le performance generali.
Cos'è un processo di vendita?
Un processo di vendita consolidato è un insieme di passaggi prestabiliti e definiti che servono a trasformare un potenziale cliente in un cliente pagante. Ogni fase del percorso di vendita è coperta, dal primo contatto fino alla chiusura.
Definire un processo è utile per qualsiasi attività che vende prodotti o servizi.
Il processo di vendita in 7 fasi
Potenziale cliente
In questa prima fase, la tua organizzazione individua i potenziali clienti, noti come lead. Per farlo, puoi usare domande per la ricerca di clienti potenziali, una ricerca di mercato, il networking o strumenti digitali per tracciare l'interesse. L'obiettivo è creare un gruppo di persone o organizzazioni che potrebbero beneficiare del tuo prodotto o servizio.
Preparati
La preparazione è fondamentale per trasformare i lead in vendite. Per interagire con i clienti, preparati a soddisfare le loro esigenze e a rispondere alle domande durante le conversazioni di vendita. Sfruttare contenuti di marketing e approcci personalizzati in base al profilo del lead è cruciale in questa fase.
Approccio
Questo passaggio riguarda il primo contatto con un potenziale cliente. I venditori devono decidere qual è il modo più efficace metodo, che sia per telefono, via email o di persona. L'approccio deve essere personalizzato, rispettando le preferenze e lo stile di comunicazione del potenziale cliente.
4. Presentazione
Ecco, il team vendite presenta il suo pitch. Per essere efficace, personalizza il presentazione per soddisfare le esigenze e gli interessi del cliente. Sottolinea come il tuo prodotto o servizio può risolvere i suoi problemi o dare vantaggi alla sua attività.
Gestire le obiezioni
Obiezioni sono comuni nelle vendite, e questa fase consiste nell'anticiparli e prepararvisi. I team di vendita dovrebbero essere dotati di informazioni e strategie per affrontare dubbi e domande comuni, mostrando empatia e comprensione verso il punto di vista del cliente.
6. Chiusura del Deal
Questa fase cruciale consiste nel chiudere la vendita. Tecniche di vendita vanno da metodi diretti come chiedere di chiudere la vendita ad approcci più sfumati come i tentativi di chiusura. Il trucco è cogliere i segnali d'acquisto e sfruttarli al volo senza essere troppo insistenti.
7. Follow-up
Il processo di vendita non finisce con la chiusura del deal. Un saluto post-vendita è importante. Aiuta a mantenere felici i clienti e a risolvere eventuali problemi che potrebbero avere. Aiuta anche a costruire relazioni per il futuro.
Anche il processo di vendita più solido potrebbe non coprire ogni singolo passaggio del percorso di un potenziale cliente. Però, offre al tuo team di vendita una guida affidabile da seguire quando interagisce con i nuovi lead.
Il processo di vendita si riferisce alle varie fasi che i clienti attraversano prima di effettuare un acquisto. Il pipeline di vendita, però, è un po’ diverso.
Che cos’è un “Sales Pipeline”?
In pipeline di vendita, i potenziali clienti vengono visualizzati in base a dove si trovano nel processo di vendita. Immaginalo un po' come un imbuto di vendita.
Il pipeline mostra anche le previsioni dei rappresentanti di vendita e quanto siano vicini al raggiungimento della quota. In un CRM per le vendite sia i commerciali che i manager possono usare queste informazioni per fare previsioni numero e valore di deal in un periodo.
12 consigli per creare un processo di vendita
Le vendite sono un processo. Sono strutturate, deliberate e tattiche. Richiedono passaggi specifici, misurabili e ripetibili. I venditori devono imparare a vendere. Devono imparare a pensare come un acquirente. Devono imparare a sviluppare una proposta di valore. Devono imparare a persuadere. E devono imparare a chiudere.
Ecco qualche consiglio per impostare un processo di vendita fatto bene per il tuo team o per le tue attività di vendita quotidiane.
1. Dedica tempo a fare colloqui ai tuoi venditori
In genere, un processo di vendita consolidato si compone di diverse fasi che rappresentano le tappe principali della vendita (fasi pipeline di vendita). Per far passare un potenziale cliente da una fase all’altra, un venditore deve portare a termine le attività associate a ciascuna fase.
Per prima cosa, vuoi capire quali pratiche sta usando adesso il tuo team per trasformare i potenziali clienti in acquirenti.
- Come fanno i tuoi venditori a entrare in contatto con i potenziali clienti?
- Qual è la loro ultima azione prima che una vendita venga completata negli ultimi istanti?
Impara il linguaggio, i metodi e le tecniche del tuo team di vendite in modo da poterli includere in un sistema replicabile e scalabile per gli altri.
Elimina gli sprechi
Puoi capire meglio cosa funziona e cosa no nelle tue vendite se hai un processo definito fatto di passaggi dettagliati. Capendo quali eventi fanno avanzare i lead nel ciclo di vendita, riesci a stabilire le azioni giuste da fare per sbloccare la situazione ed eliminare le attività che non servono.
Rimani sempre sul percorso
Spesso i venditori chiamano i loro processi di vendita “tabella di marcia”.”
I venditori non sono tenuti a seguire questa “tabella di marcia” spuntando le attività da una lista una volta completate. Al contrario, un processo di vendita funzionerà come un sistema di navigazione con tappe ben definite. Capire le fasi del processo aiuterà i venditori a capire a che punto sono del viaggio, quando andare avanti e come aggiustare il tiro.
Gestire i talenti commerciali
La creatività non si perde quando hai un processo consolidato. Se vuoi passare da una fase all'altra, puoi usare il tuo istinto e i tuoi talenti creativi, visto che il processo non detta legge come scrivere un’email di vendita decidi tu come procedere al meglio.
Mettiti nei panni del cliente
A volte le aziende mettono in piedi processi di vendita che riflettono il loro modo di vendere anziché il modo in cui comprano i clienti.
Le situazioni di vendita e un processo di vendita di successo dovrebbero soddisfare le esigenze del cliente. Quando progetti il tuo processo di vendita in base ai bisogni del cliente, farebbe comodo fargli queste domande aperte:
- C'è un gruppo principale dei miei clienti?
- Quali sono le differenze tra le loro abitudini d'acquisto?
- Devo applicare il metodo deal in modo diverso a seconda che si tratti di nuovi clienti o di clienti abituali?
- Come posso soddisfare le aspettative dei miei clienti in ogni fase della vendita?
Punta a costruire relazioni
Le aziende vogliono creare relazioni profonde con i loro clienti. Pensa a un approccio basato sulle relazioni quando catturi l'attenzione di un potenziale cliente e spiega come questo aiuterà il tuo team di vendita.
Puoi costruire e rafforzare il rapporto con i clienti ascoltando con attenzione, mostrando empatia, prendendo appunti, creando fiducia e analizzando i feedback.
Scopri cosa sta bloccando le vendite
È possibile capire i motivi per cui vendite in stallo adottando un processo di vendita. Puoi analizzare i risultati delle tue azioni seguendo le fasi del processo, e così riuscirai a capire cosa è stato un errore o una perdita di tempo.
Di conseguenza, avere un processo di vendita ti permette di capire quanto è stato fatto e quanto no.
Aumenta la qualità dei tuoi lead
Adottando un processo di vendita ben definito, i tuoi venditori possono affrontare la loro sfida più grande: filtrare i pessimi potenziali clienti e individuare quelli con maggiori probabilità di acquisto.
La media vendite B2B il ciclo dura dai quattro ai dodici mesi, quindi individuare i potenziali clienti giusti in anticipo aiuterà a ridurre i cicli di vendita, a renderli più mirati e ad aumentare la produttività del tuo team di vendita.
Migliora le previsioni e la generazione di entrate
Se i responsabili delle vendite sanno a che punto del processo di vendita si trovano i loro venditori, possono elaborare previsioni di vendita più accurate. Dato che il processo di vendita è costituito da una serie di fasi, questo ti offre un quadro più coerente del numero di deal che il tuo team può chiudere in base al numero di lead generati. In questo modo puoi calcolare il tuo tasso di successo e fissare le quote in modo più preciso.
10. Fai sempre un follow-up
Un'email di riscontro tempestiva è fondamentale per chiudere una vendita.
Dopo una trattativa di vendita spesso lunga, i venditori si dimenticano spesso di ricontattare i potenziali clienti. È solo questo che può far perdere vendite. Fare chiamate di ricontatto mantiene vivo l'interesse dell'acquirente.
Migliora l'esperienza del cliente
Spesso i commerciali spingono i clienti troppo in fretta nella fase di vendita successiva prima che siano pronti.
Se non stanno attenti, i venditori possono rovinare i rapporti e, di conseguenza, il principio deal può andare in fumo. Un processo di vendita efficace, incentrato sul cliente, può trasformare una vendita invadente e improvvisata in una vendita semplice.
Per vendere valore in modo efficace, costruire fiducia e creare un legame più forte con i potenziali clienti, un processo di vendita deve tenere conto del comportamento d'acquisto e delle aspettative del cliente.
Inserire velocemente nuovi commerciali
Se chiedi ai nuovi venditori di osservare i colleghi mentre vendono invece di dargli una vera formazione, allora hai proprio bisogno di un processo di vendita!
Formare le nuove leve e fare da coach al tuo team di vendita è più facile con un processo di vendita ben definito. Oltre ad offrire passaggi specifici da seguire per i venditori, dirà loro anche quali comportamenti e competenze servono, che risultati aspettarsi a ogni step e come sfruttare i propri punti di forza.
Conclusione
Con un processo di vendita definito, puoi assicurarti di fare le cose giuste e sapere cosa funziona e cosa no. Avere queste informazioni a portata di mano ti aiuterà a evitare di ripetere gli stessi errori di vendita.
Avere un processo di vendita ben definito ha diversi vantaggi a lungo termine.
- Crea rapporti duraturi con i clienti,
- Aumenta il valore della vita del cliente,
- Riduci i costi per fidelizzare i clienti,
- Aumenta i referral,
- Aumenta le vendite.
Seguendo un processo di vendita standardizzato, un responsabile vendite può concentrarsi sulle cose che contano: la distribuzione dei lead, la definizione delle priorità dei task, la gestione del tempo e del carico di lavoro del team e previsioni di vendita più accurate.