Quiz gratuito para descobrir a sua aptidão para vendas
Calculadora de Pipeline de Vendas
Os vendedores costumam ter muita liberdade para lidar com suas tarefas diárias. Eles devem ser flexíveis e rápidos para se conectar com os clientes e alcançar metas, mas um processo de vendas estabelecido também é importante. Um processo de vendas claro melhora a eficiência, as vendas e o desempenho geral.
O que é um Processo de Vendas?
Um processo de vendas estabelecido consiste em etapas predeterminadas e definidas que ocorrem para converter um cliente potencial em um cliente pagante. Cada etapa da jornada de vendas é abordada, desde o primeiro contato até o fechamento.
Definir um processo é benéfico para todas as empresas que vendem produtos ou serviços.
O Processo de Vendas de 7 Passos
1. Prospectar
Nesta etapa inicial, sua organização identifica clientes em potencial, conhecidos como leads. Para conseguir isso, você pode usar perguntas de prospecção de vendas, uma pesquisa de mercado, networking ou ferramentas digitais para monitorar o interesse. O objetivo é criar um grupo de indivíduos ou organizações que possam se beneficiar do seu produto ou serviço.
2. Prepare
A preparação é fundamental para converter leads em vendas. Para engajar com os clientes, esteja pronto para atender às suas necessidades e responder a perguntas durante as conversas de vendas. Utilizar conteúdo de marketing e abordagens personalizadas com base nos perfis dos leads é crucial nesta etapa.
3. Abordagem
Esta etapa trata de fazer o primeiro contato com um cliente potencial. Os vendedores devem decidir sobre o mais eficaz método de abordagem, seja por telefone, e-mail ou pessoalmente. A abordagem deve ser personalizada, respeitando as preferências e o estilo de comunicação do potencial cliente.
4. Apresentação
Aqui, a equipe de vendas apresenta seu discurso. Para ser eficaz, personalize o apresentação para atender às necessidades e aos interesses do cliente. Enfatize como seu produto ou serviço pode resolver os problemas dele ou beneficiar o negócio dele.
5. Lidando com Objeções
Objeções são comuns em vendas, e esta etapa envolve antecipá-las e preparar-se para elas. As equipes de vendas devem estar equipadas com informações e estratégias para abordar preocupações e perguntas comuns, mostrando empatia e compreensão em relação ao ponto de vista do cliente.
6. Encerramento do Negócio
Esta fase crítica envolve a finalização da venda. Técnicas de vendas variam, desde métodos diretos, como pedir a venda, até abordagens mais sutis, como fechamentos experimentais. A chave é identificar sinais de compra e agir sobre eles de forma eficaz, sem parecer insistente demais.
7. Acompanhamento
O processo de vendas não termina com o fechamento do negócio. Acompanhamento pós-venda é importante. Ajuda a manter os clientes felizes e resolve quaisquer problemas que eles possam ter. Também ajuda a construir relacionamentos para o futuro.
Mesmo o mais robusto dos processos de vendas pode não cobrir todas as etapas da jornada de um lead em potencial. No entanto, ele fornece à sua equipe de vendas um guia confiável a ser seguido ao interagir com novos leads.
O processo de vendas refere-se às diversas etapas pelas quais os clientes passam antes de realizar uma compra. O pipeline de vendas, no entanto, é um pouco diferente.
O que é um Pipeline de Vendas?
Em funis de vendas, os potenciais clientes são visualizados com base em onde estão no processo de vendas. Pense nisso da mesma forma que um funil de vendas.
O pipeline também mostra a previsão dos representantes de vendas e em que medida eles estão próximos de atingir a cota. Em um CRM de vendas tanto os representantes de vendas quanto os gerentes podem usar esta informação para prever a número e valor do negócios em um período.
12 Dicas para Criar um Processo de Vendas
Vendas são um processo. É estruturado, deliberado e tático. Exige etapas específicas, mensuráveis e repetíveis. Os vendedores devem aprender a vender. Eles devem aprender a pensar como um comprador. Eles devem aprender a desenvolver uma proposta de valor. Eles devem aprender a persuadir. E eles devem aprender a fechar.
Aqui estão algumas sugestões para estabelecer um processo de vendas adequado para sua equipe ou para suas atividades diárias de vendas.
1. Invista tempo entrevistando seus vendedores
Normalmente, um processo de vendas bem definido consiste em várias etapas que representam as principais fases da venda (etapas pipeline de vendas). Para fazer com que um cliente em potencial passe de uma etapa para outra, o vendedor realiza as tarefas associadas a cada etapa.
Primeiro, você quer determinar quais práticas estão sendo usadas atualmente pela sua equipe para converter potenciais clientes em compradores.
- Quais são os métodos dos seus vendedores para se conectar com potenciais clientes?
- Qual é a última ação deles antes de uma venda ser concluída nos momentos finais?
Aprenda a linguagem, os métodos e as técnicas da sua equipe de vendas para poder incluí-los em um sistema replicável e escalável para os outros.
2. Eliminar o desperdício
Você pode entender melhor o que está funcionando e o que não está em suas vendas com um processo definido de etapas detalhadas. Ao identificar quais eventos fazem com que os leads avançem pelo ciclo de vendas, você consegue determinar as ações adequadas para resolver bloqueios e eliminar atividades ineficazes.
3. Permaneça no percurso o tempo todo
Os representantes de vendas costumam se referir aos seus processos de vendas como “roteiros”.”
Os vendedores não são obrigados a seguir este “roteiro”, marcando tarefas em uma lista após concluídas. Em vez disso, um processo de vendas funcionará como um sistema de navegação com marcos claramente definidos. Compreender as etapas do processo ajudará os vendedores a determinar onde estão na jornada, quando avançar e como ajustar sua abordagem.
Operando o talento de vendas
A criatividade não se perde quando você tem um processo estabelecido. Se você quiser passar de uma fase para outra, pode usar sua intuição e seus talentos criativos, já que o processo não ditará isso como escrever um e-mail de vendas – você decide como é melhor prosseguir.
5. Coloque-se no lugar do seu cliente
Às vezes, as empresas constroem processos de vendas que refletem seu próprio estilo de venda em vez do estilo de compra de seus clientes.
As situações de venda e um processo de vendas bem-sucedido devem atender às necessidades do cliente. Seria útil fazer as seguintes perguntas abertas ao projetar seu processo de vendas com base nas necessidades do seu cliente:
- Existe um grupo central de meus clientes?
- Quais são as diferenças entre os hábitos de compra deles?
- Devo aplicar o método negócio de maneira diferente com clientes novos e com clientes recorrentes?
- Como posso atender às expectativas dos meus clientes em cada fase da venda?
6. Foco em construir relacionamentos
As empresas querem construir relacionamentos profundos com seus clientes. Considere uma abordagem baseada em relacionamento quando você atrair a atenção de um cliente potencial e explique como isso beneficiará sua equipe de vendas.
Os relacionamentos com os clientes podem ser construídos e aprofundados ouvindo ativamente, demonstrando empatia, fazendo anotações, construindo confiança e investigando o feedback.
7. Determine o que está travando as vendas
É possível identificar os motivos para vendas estagnadas ao adotar um processo de vendas. Você pode analisar os resultados de suas ações seguindo as etapas do processo e, assim, poderá identificar o que foi um erro ou uma perda de tempo.
Consequentemente, operar com um processo de vendas permite que você saiba quanto foi realizado e quão pouco.
8. Aumente a qualidade dos seus leads
Ao adotar um processo de vendas distinto, seus associados de vendas podem embarcar em seu maior desafio: filtrar leads de vendas potencialmente ruins e identificar os clientes em potencial com maior probabilidade de compra.
A média Vendas B2B o ciclo leva de quatro a doze meses para ser concluído, portanto, identificar clientes potenciais qualificados antecipadamente ajudará a reduzir os ciclos de vendas, torná-los mais direcionados e ajudar a aumentar a produtividade da sua equipe de vendas.
9. Aprimorar a previsão e a geração de receita
Os gerentes de vendas conseguem elaborar previsões de vendas mais precisas quando sabem em que etapa do processo de vendas seus vendedores se encontram. Como o processo de vendas consiste em uma série de etapas, ele oferece uma visão mais consistente do número de negócios que sua equipe pode fechar com base no número de leads gerados. Isso permite que você determine sua taxa de conversão e defina cotas com maior precisão.
10. Sempre faça o acompanhamento
Um e-mail de acompanhamento oportuno é a chave para fechar uma venda.
Após uma interação de vendas frequentemente demorada, os representantes de vendas costumam ser negligentes em manter o contato com potenciais clientes. É somente isso que pode levar à perda de vendas. Fazer ligações de acompanhamento mantém o interesse do comprador.
11. Melanciar a experiência do cliente
Frequentemente, os representantes de vendas empurram os clientes muito rapidamente para a próxima etapa de venda antes que eles estejam prontos para isso.
Os vendedores podem prejudicar os relacionamentos se não tomarem cuidado, e o princípio negócios pode ser violado como resultado disso. Um processo de vendas eficaz, que tenha o cliente como foco, pode transformar uma venda agressiva e desorganizada em uma venda tranquila.
Para vender valor com eficácia, construir confiança e criar um vínculo mais forte com potenciais clientes, um processo de vendas deve considerar o comportamento de compra e as expectativas do cliente.
12. Integrando novos vendedores rapidamente
Se você pede para novos vendedores observarem seus colegas vendendo em vez de lhes fornecer um treinamento adequado, então você precisa de um processo de vendas!
Treinar novatos e orientar sua equipe de vendas é mais fácil com um processo de vendas bem definido. Além de oferecer etapas específicas para os vendedores seguirem, ele também dirá quais comportamentos e habilidades eles precisam, quais resultados esperar em cada etapa e como aplicar seus pontos fortes.
Conclusão
Com um processo de vendas definido, você pode garantir que está fazendo as coisas certas e saber o que funciona e o que não funciona. Ter essa informação em mãos o ajudará a evitar cometer os mesmos erros de vendas repetidamente.
Ter um processo de vendas bem definido tem várias vantagens a longo prazo.
- Construa relacionamentos duradouros com os clientes,
- Aumente o valor do tempo de vida do cliente,
- Reduza o custo de retenção de clientes,
- Aumentar as indicações,
- Aumentar a receita de vendas.
Ao seguir um processo de vendas padronizado, um gerente de vendas pode se concentrar nos itens que importam: distribuição de leads, priorização de tarefas, gerenciamento do tempo e da carga de trabalho da sua equipe e previsões de vendas mais precisas.