10 libri che i Key Account Manager devono assolutamente leggere e perché

Ogni libro offre una prospettiva unica e consigli pratici per migliorare la loro efficacia. Questi libri condividono conoscenze speciali e dritte preziose, rendendo account manager più in gamba. Esploriamo questi libri che possono dare una spinta agli account manager per fare faville.

Il nuovo e di successo Large Account Management

“The New Successful Large Account Management” è un libro per key account manager. È scritto da Robert B. Miller, Stephen E. Heiman e Tad Tuleja. Il libro parla dell'importanza di costruire relazioni forti e durature rapporti con i clienti. Hanno un processo chiamato “LAMP” per dare una mano con questa roba.

Miller e Heiman ne sanno un sacco di vendite e consulenza. Hanno anche scritto un altro libro che si chiama “Strategic Selling”, che ha influenzato le vendite moderne.

Da questo libro puoi imparare a organizzare la gestione dei clienti chiave nella tua azienda, a scegliere quelli più importanti e a usare il processo LAMP per guadagnare di più. È utilissimo per gli account manager.

2. Super Strategist: L'arte e la scienza della pianificazione moderna degli account

”Super Strategist: The Art and Science of Modern Account Planning” è un libro di Lesley Bielby che spacca per chi lavora nelle vendite. Non importa se sei all'inizio o hai già un po' di esperienza. La Bielby, che ne sa una più del diavolo, usa esempi reali per rendere i suoi consigli super comprensibili. Parla di tutto quello che devi sapere sulla gestione dei clienti, tipo branding, ricerche di mercato e comprensione del percorso del cliente.

In questo libro trovi trucchi facili per chi è alle prime armi con l'account management e ottime strategie per qualsiasi livello. Ti dà piani passo dopo passo per spaccare con ogni tipo di cliente e ti insegna a fare ricerche nel modo giusto. Quindi, che tu stia iniziando o cerchi di migliorare, questo libro ha idee utili per fare grandi cose nelle vendite e vendite basate sui clienti.

Gestione e pianificazione dei Key Account

“Key Account Management and Planning” è un po’ come avere una guida pratica per prenderti cura dei tuoi clienti più importanti, quelli che fanno davvero la differenza per la tua azienda. Noel Capon, l’autore di questo libro, ne sa davvero un sacco di vendite e di insegnamento.

Questo libro approfondisce il motivo per cui gestire questi clienti chiave è fondamentale nel mondo degli affari di oggi. Spiega ogni fase del processo, a partire da come scegliere i clienti giusti e poi come creare piani efficaci per loro. All’interno troverai istruzioni passo dopo passo, tantissimi esempi concreti e strategie collaudate. È come una mappa del tesoro per gli account manager che vogliono ottenere risultati eccezionali.

4. Gestione dei clienti chiave: la guida definitiva

Il libro “Key Account Management” di Diana Woodburn e Malcolm McDonald è una guida utile per gli account manager e i dirigenti. Spiega la gestione dei clienti chiave in modo scientifico.

Il libro non è per principianti ed è pensato soprattutto per le grandi aziende. Però anche gli account manager delle aziende più piccole possono trarne vantaggio.

Sia Woodburn che McDonald sono esperti nel campo della gestione dei clienti chiave e vantano una vasta esperienza.

In questo libro, i key account manager con esperienza possono imparare strategie avanzate. Copre attività importanti come organizzare i clienti, sviluppare competenze chiave e fare piani efficaci. Queste idee arrivano dalla Cranfield School of Management, una fonte affidabile.

5. Le sette chiavi per gestire i clienti strategici

I grandi clienti sono importantissimi per il tuo business. Possono decretarne il successo o il fallimento. Il libro ‘The Seven Keys to Managing Strategic Accounts’ dà ottimi consigli per gestirli in modo più furbo.

Il libro è stato realizzato da Miller Heiman e S4 Consulting, due aziende specializzate nella gestione strategica dei clienti.

In questo libro puoi imparare come coinvolgere tutta l'azienda per aiutare questi clienti chiave. Ti mostra anche come stringere rapporti con diverse persone nell'azienda, non solo con una. In più, ti dà dei metodi per controllare e migliorare le cose per questi clienti importanti.”

6. Padroneggiare la gestione degli account

“Mastering Account Management” verte interamente sulla cura dei tuoi clienti attuali, perché sono proprio loro ad avere maggiori probabilità di acquistare di nuovo da te. Il libro spiega come le aziende possano costruire relazioni solide con i propri migliori clienti, un po’ come quando ti fai nuovi amici.

L'autore, Dan Englander, ha lavorato nel settore delle vendite e dell'assistenza clienti e ha notato che molte aziende non fanno ciò che serve per fidelizzare i propri migliori clienti. Questo libro illustra un piano per aiutare le aziende a rendere felici i propri clienti e ad aumentare più rapidamente il volume d'affari con loro.

In questo libro scoprirai come i migliori account manager riescono a far comprare di più ai clienti. Si parla anche di come rendere felici i clienti nel lungo periodo. Inoltre, si spiega come usare le nuove tecnologie per semplificare la gestione dei clienti.

7. Come conquistare amici e influenzare le persone

“Come conquistare amici e influenzare le persone” è uno dei migliori libri di auto-aiuto di sempre e aiuta le persone da tantissimo tempo. Ma non si tratta solo di aiutare te stesso; si tratta anche di diventare un grande leader, fare amicizia e comunicare in modo efficace con gli altri.

Prima di scrivere questo libro, Dale Carnegie teneva corsi su come relazionarsi bene con i clienti e parlare in pubblico. Ha scritto questo libro per la prima volta nel 1936 e da allora è stato aggiornato un paio di volte. Ha avuto così tanto successo che, nel 2011, la rivista Time l’ha definito uno dei libri più importanti di sempre.

In questo libro imparerai come parlare con le persone e far loro capire il tuo punto di vista. Scoprirai come farti apprezzare, portare a termine più cose, diventare un leader migliore e cavartela bene in qualsiasi situazione sociale.

8. SPIN Selling

“SPIN Selling” è un libro davvero importante per chiunque lavori nelle vendite, che tu sia alle prime armi o un pezzo grosso. L’ha scritto Neil Rackham, il fondatore della società Huthwaite. Nel libro si parla di ciò che hanno scoperto studiando le vendite per 12 anni e spendendo un milione di dollari.

Usano la parola Gira per aiutarti a ricordare il loro metodo. Significa Situazione, Problema, Implicazione e Bisogno-Soluzione (Need-Payoff). Il metodo SPIN consiste nel fare le domande giuste, ottenere risposte e trovare soluzioni per ciò di cui ha bisogno un cliente.

Leggendo questo libro, imparerai modi semplici e utili per applicare il metodo SPIN. Ti spiegheranno anche perché i vecchi metodi di vendita non funzionano più per le grandi aziende. Ti mostreranno esempi concreti, immagini e storie sui migliori metodi di vendita di oggi.

9. Strumenti strategici fondamentali

“Key Strategy Tools” è un libro che aiuta i responsabili delle vendite con 88 strategie fondamentali per soddisfare i clienti e garantire il successo a lungo termine dell’azienda. Il libro approfondisce ogni strategia, spiegando quando utilizzarla e quando invece è meglio provare qualcos’altro.

Questo libro l'ha scritto Vaughan Evans, che da oltre 40 anni è un vero esperto nel mettere a punto piani e strategie aziendali.

In questo libro scoprirai 88 strumenti fantastici per superare la concorrenza e prendere decisioni aziendali intelligenti. Imparerai anche a mettere a punto un piano di vendita eccezionale e a gestire i clienti come un vero professionista. Ti spiegano persino i pro e i contro di ogni strategia e quando è meglio utilizzarle nei tuoi piani.

10. L'azienda moderna

“The Modern Firm” è un libro su come le aziende stanno facendo le cose in modo diverso di questi tempi. Stanno cambiando il modo in cui sono organizzate e come fanno le cose, tutto per migliorare in quello che fanno e crescere.

L'autore, John Roberts, dà una mano alle aziende a capire questi cambiamenti così possono restare a galla quando le cose si mettono male. E la cosa figa è che quello che impari da questo libro non serve solo per la gestione dei clienti, ma anche per altre cose tipo la gestione dei progetti.

In questo libro scoprirai come stanno cambiando le aziende e perché lo stanno facendo. Capirai perché le organizzazioni agiscono in un certo modo e potrai sfruttare queste conoscenze per migliorare ulteriormente le tue strategie di gestione dei clienti.

Considerazioni finali

Leggere libri è un ottimo modo per migliorare nella gestione dei clienti. È facile, non costa molto e puoi sempre consultarli quando vuoi ricordarti qualcosa di importante.

Tutti i libri di cui abbiamo parlato in questo articolo sono super utili per chi vuole davvero spaccare nell'account management. Vale proprio la pena darci un'occhiata e leggerli se vuoi saperne di più. Ti faranno diventare un account manager ancora più forte.

Questi libri possono insegnarti nuovi modi di fare le cose, mostrarti cosa succede nel mondo reale e farti ascoltare il parere degli esperti. Quando metterai in pratica ciò che impari, capirai meglio i tuoi clienti, darai loro ciò che vogliono e avrai rapporti migliori con loro. Quando gli account manager hanno le giuste conoscenze, possono rendere felici sia le loro aziende che i clienti. Quindi, prendi uno di questi libri e continua a imparare!

Siccome molti Account Manager alla fine diventano Ruoli da Sales Manager, ecco alcune tra le i migliori libri per Sales Manager per aiutarti a sviluppare competenze di leadership, coaching e crescita dei ricavi

Prova CRM per le vendite Gratis!