Vendite basate sull'account: la guida definitiva per principianti

Nell'Account-Based Sales (ABS), i team di vendita e marketing si concentrano su un gruppo specifico di aziende in un mercato. Di solito queste aziende hanno un alto valore e sono considerate il target ideale. Nell'ABS personalizziamo tutto per ogni azienda, come la comunicazione, i contenuti e le soluzioni.

Perché puntare sugli account

Il targeting nelle vendite basate sugli account punta sulla qualità anziché sulla quantità. Ecco perché il targeting è così importante in questo settore strategia di vendita.

• Assegnazione delle risorse: Le aziende possono puntare su una strategia focalizzata su account specifici e importanti. Questo le aiuta a usare le risorse al meglio e a ottenere i risultati migliori.
• Personalizzazione avanzata Il targeting ci aiuta a capire i bisogni, le difficoltà e gli obiettivi di ogni account. Avere queste informazioni permette di creare pitch di vendita e messaggi di marketing personalizzati. Aiuta anche ad adattare le soluzioni a ogni account target, aumentando così le probabilità di successo.
• Relazioni più forti: Concentrandoti su meno account, puoi avere interazioni migliori. Questo ti aiuta a costruire relazioni più forti e basate sulla fiducia. Costruire relazioni solide con i principali decision-maker e stakeholder è essenziale per partnership commerciali a lungo termine.
• Tassi di conversione più alti: Quando prestiamo attenzione a ciò di cui le persone hanno bisogno, possiamo offrire soluzioni migliori. Questo ci aiuta a suscitare l'interesse di più persone e a far sì che effettuino acquisti. I team di vendita possono comprendere meglio e soddisfare le esigenze di ogni cliente, aumentando le probabilità di chiudere le trattative deal.
• Creazione di valore a lungo termine: L'ABS non serve solo a fare una vendita, ma a creare valore a lungo termine sia per l'azienda che per i clienti. Le aziende possono ottenere una crescita costante e redditività concentrandosi sui clienti chiave e investendo sul loro successo. Questo si ottiene grazie a ripetuti affari e relazioni durature.

Scelta degli account target

Scegliere i giusti account target è super importante nell'Account-Based Sales (ABS). Le aziende possono individuare e selezionare i clienti ideali per chiudere più vendite seguendo questi passaggi.

L'Ideal Customer Profile (o ICP) è il cliente ideale per la tua azienda, cioè quel tipo di azienda o persona che ha più bisogno del tuo prodotto, lo usa con successo e ti fa guadagnare di più.

Profilazione della clientela significa capire le caratteristiche delle aziende più adatte al tuo prodotto o servizio. Pensa a fattori come settore, dimensioni, fatturato, posizione geografica e problemi di business.

Analisi basata sui dati

Usa i dati e analisi delle vendite per individuare potenziali account, guarda alla tua attuale base clienti per trovare tratti comuni tra i tuoi clienti di maggior successo. Strumenti come sistemi CRM, dati di vendita e report di ricerche di mercato possono darti spunti preziosi.

Ricerche di mercato

Fai una ricerca di mercato approfondita per capire i trend, le sfide e le esigenze del settore. Questo può aiutarti a individuare le aziende che trarrebbero più vantaggio dalle tue soluzioni.

Allineati agli obiettivi aziendali

Assicurati che i target account siano in linea con i tuoi obiettivi di business e di vendita generali. Pensa a come questi account si inseriscono nella tua strategia aziendale a lungo termine.

Collaborazione tra Vendite e Marketing

Lavora con i team di vendite e marketing per raccogliere idee e feedback sui potenziali account. I commerciali e account manager che lavorano a stretto contatto con i clienti hanno spunti e consigli preziosi da offrire.

Valuta il potenziale dell'account

Valuta il valore potenziale di ogni account. Questo include la probabilità che si converta, quanto potrebbe valere nel tempo e quanto è importante l'account per la tua attività.

Compatibilità

Valuta se l'account target è in linea con i valori e la cultura della nostra azienda. I rapporti a lungo termine funzionano alla grande quando c'è sintonia nel modo di fare business e nelle convinzioni.

Dai priorità agli account

Dopo aver fatto una lista dei possibili account, dai la priorità in base al valore e alle probabilità di successo. Questo ti aiuta a concentrare gli sforzi dove è più probabile ottenere risultati.

L'approccio personalizzato

L'Account-Based Sales non usa un approccio valido per tutti. Nell'ABS, è importante creare un approccio personalizzato che soddisfi le esigenze dell'account. Per farlo, devi avere pazienza e fare ricerche.

Attività del cliente

Per capire il business del cliente target, inizia raccogliendo informazioni dettagliate sui clienti. Questo include capire il loro settore, la posizione sul mercato, i concorrenti, le sfide e gli obiettivi.

Individua e contatta i decision-maker e gli influencer chiave dell'account. Capisci i loro ruoli, i loro problemi e cosa apprezzano in una soluzione.

Personalizzare comunicazione e soluzioni

Messaggi su misura che colpiscono nel segno per ogni account! Un modo per farlo è personalizzare email, proposte e presentazioni per soddisfare specifici obiettivi di business.

Inoltre, personalizza le tue offerte di prodotti o servizi per soddisfare le esigenze specifiche dell'account. Metti in evidenza le funzionalità o gli aspetti più rilevanti per la loro attività.

Relazioni durature

Crea una strategia di coinvolgimento costante per costruire e mantenere il rapporto con il cliente. Controlli regolari, aggiornamenti e interazioni di valore sono fondamentali.

Punta a costruire fiducia e credibilità attraverso una comunicazione trasparente e onesta. Mostra un interesse sincero per il successo della loro attività.

Content marketing

Usa content marketing fornire spunti e informazioni utili all'account target. Crea contenuti educativi e informativi. Puoi trovare queste informazioni in white paper, case study, webinar o blog che ti interessano e sono correlati al tuo settore.

Tecnologia e strumenti

Usa CRM e strumenti di personalizzazione per monitorare interazioni, preferenze e cronologia dell'account. Usa questi dati per perfezionare il tuo approccio.

Tieni traccia delle tue strategie personalizzate usando l'analitica. Fai dei miglioramenti in base ai risultati. Cerca dei pattern nell'engagement e nei feedback per migliorare il tuo approccio.

Strategia ABS

Per mettere in piedi una strategia ABS, ti servono una pianificazione con i fiocchi e un bel lavoro di squadra tra i vari reparti. È fondamentale puntare sulla personalizzazione e sui bisogni dei clienti. Per migliorare i rapporti con la clientela, aumentare le occasioni di vendita e rafforzare la tua posizione sul mercato, usa gli strumenti e le tecnologie giuste. Interagisci spesso e misura e perfeziona il tuo approccio.

Quadro strategico

Inizia definendo cosa vuoi ottenere con la tua strategia ABS. Questo potrebbe includere obiettivi di fatturato specifici, traguardi di penetrazione degli account o obiettivi di costruzione di relazioni. Categorizza i tuoi account target in base al loro valore, alle loro esigenze e alla loro propensione all'acquisto. Classifica gli account che hanno più probabilità di convertire e che offrono un valore significativo.

Team multifunzionale

Un team multifunzionale include vendite, marketing, servizio clienti e altri reparti importanti. Assicurati che tutti conoscano il proprio ruolo nella strategia ABS e come aiutano a raggiungere gli obiettivi.

Dai al tuo team la formazione e le risorse di cui ha bisogno per mettere in pratica la strategia di Account-Based Sales. Potresti ricevere formazione su come comunicare, gestire gli account e usare determinati strumenti e tecnologie.

Piano di coinvolgimento

Crea un piano di comunicazione che usi email, social media, eventi e contatto diretto. Personalizza messaggi e contenuti per adattarli al contesto e alle esigenze specifiche di ogni account.

Crea un piano di interazione costante per farti sentire dai tuoi account chiave. Facendoti vivo ogni tanto, tieni viva la conversazione e offri ancora più valore.

Misurare il successo

Definisci gli indicatori chiave di prestazione (KPI) per valutare l'efficacia della tua strategia ABS. Questo può includere cose come il livello di coinvolgimento delle persone, quante completano un acquisto, quanto spendono e per quanto tempo restano clienti.

Controlla regolarmente la tua strategia ABS per assicurarti che funzioni e fai le modifiche necessarie. Sii pronto ad adattarla in base ai dati sulle performance, ai feedback del team e ai cambiamenti del mercato o dei clienti.

Errori nell'ABS

Mentre implementi l'ABS, ci sono diversi errori comuni che le organizzazioni dovrebbero evitare:

• Mancanza di allineamento tra i team Se vendite e marketing non lavorano insieme, gli sforzi di ABM si indeboliscono a causa di messaggi e strategie incoerenti.
• Ricerche sull'account inadeguate – Saltare ricerche approfondite può rendere difficile capire le esigenze di un'azienda. Di conseguenza, le strategie di coinvolgimento risultano generiche e inefficaci. Non riescono a connettersi con gli account target.
• Eccessiva dipendenza dall'automazione Usare gli strumenti di automazione velocizza le cose, ma affidarsi troppo a essi può rendere la comunicazione meno personale. È fondamentale trovare un equilibrio tra processi automatizzati e interazioni personalizzate.
• Ignorare il percorso dell'acquirente Se non consideri a che punto si trova ogni acquirente nel suo percorso, rischi di farti vivo nel momento sbagliato e di far calare le conversioni.
• Trascurare la costruzione di relazioni a lungo termine – Se pensi solo alle vendite adesso, invece di costruire relazioni, puoi danneggiare la tua attività.