Aumenta i ricavi con una strategia pipeline di vendita intelligente

Una buona gestione del pipeline di vendita può aiutarti ad aumentare i tuoi ricavi e a far crescere la tua attività! Se stai cercando dei modi per ottimizzare la tua attività e gestire tutte le tue vendite, allora ti servirà un software pipeline di vendita affidabile ed efficace. 

Ecco la tua guida per gestire il tuo pipeline di vendita.

Cos’è un software pipeline di vendita?

In parole semplici, un pipeline di vendita Il software di gestione offre un'utile panoramica visiva della fase del processo di vendita in cui si trovano i potenziali clienti deal. Il tuo strumento pipeline di vendita ti permette di sapere quante vendite il tuo team di vendita dovrebbe chiudere nelle prossime settimane, mesi o anni.

È un ottimo modo per controllare come sta team vendite si esibisce dall'inizio alla fine, e ti offre metriche facili da gestire per valutare come sta andando la tua attività.

Le aziende dovrebbero assicurarsi che il loro pipeline di vendita non rimanga mai fermo. Dovresti avere un deal in ciascuna delle fasi del pipeline di vendita, in modo che, quando un deal si conclude, ne abbiano già diversi altri in corso in varie fasi.

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Perché è importante?

Il modello pipeline è importante perché definisce un processo di vendita facilmente monitorabile all’interno della tua azienda. Quando hai un processo ben definito e il modello pipeline di vendita, questo aiuta i tuoi venditori a tenere sotto controllo i propri obiettivi e a seguire ogni potenziale cliente.

C'è anche un altro motivo per cui un pipeline di vendita è fondamentale, ovvero l'aumento dei ricavi. Secondo una ricerca condotta dal Harvard Business Review, le aziende con un processo di vendita ben definito potrebbero registrare una differenza nella crescita del fatturato pari a 18% rispetto a quelle che non ne hanno uno.

Avere un sistema pipeline di vendita ben gestito può aiutarti a:

• Migliora il processo di vendita
• Gestisci le risorse
• Analizza il processo di vendita
• Controlla i progressi
• Ottieni le previsioni delle vendite
• Rimani concentrato

Tutto sommato, il pipeline di vendita è una parte importante della tua attività, su cui dovresti concentrare gran parte dei tuoi sforzi.

Consigli per la gestione di pipeline di vendita

Se il tuo pipeline di vendita non è dove vorresti che fosse, non preoccuparti. Ci sono alcune cose che puoi fare per gestire il tuo pipeline e trasformare i lead in vendite.

Ecco come aumentare i tuoi guadagni. 

Ricontatta i lead

Questo sembra il consiglio più ovvio, ma ti sorprende quanta gente nelle aziende non rompere più le scatole sui loro lead. Pure tra le aziende che li ricontattano, il tempo di risposta medio arriva fino a ben 42 ore.

I lead persi si traducono sempre in vendite perse, quindi il tuo team di vendita deve essere tenace nel seguire i lead e chiudere le vendite. Certo, può essere difficile farlo, visto che ci vuole sempre più tempo per chiudere una vendita, ma se non dai seguito a un lead, puoi stare certo che non concluderai la vendita.

Con tutti questi contatti a diverse fasi della trattativa, la cosa migliore da fare è mettere su un sistema di promemoria per dare una spinta al tuo team di vendita a ricontattare i lead non ancora gestiti.

I sistemi di automazione delle vendite fanno in modo che ogni potenziale cliente venga ricontattato e riceva una risposta, così il tuo team di vendita può concentrarsi sul trovare nuovi contatti.

Punta sui lead giusti

I lead sono sempre una cosa positiva. Dopotutto, il tuo lavoro consiste proprio nel generare lead e chiudere le trattative deal. Tuttavia, come probabilmente sai, non tutti i lead sono uguali. In un contesto in cui quasi un quarto di tutti i contatti finisce per non portare a nulla, devi essere in grado di individuare quelli più promettenti e concentrarti sulla chiusura di quelle trattative deal.

Dovresti concentrarti sempre sui contatti di alto valore e pronti per la vendita, e dovresti scartare quelli che pensi non faranno crescere il tuo business.

Un modo per farlo è modificare il modo in cui ordini i contatti sulla tua dashboard. Invece di ordinarli semplicemente per data, ordinali per valore dal più alto al basso. Questo ti permette di capire subito su quali contatti concentrarti e quali invece mollare.

Elimina i contatti inutili

D'altra parte, devi anche sapere quando è il momento di mollare i contatti persi. Non tutti si trasformeranno in una vendita, fa parte del gioco quando fai affari. Capire quali sono i contatti morti e mollarli subito ti aiuta a velocizzare il ciclo di vendite e a concentrarti sui clienti (e sul loro percorso) che hanno più probabilità di farti guadagnare.

Un lead può essere considerato "morto" quando è chiaro che il cliente non è interessato, non riesci a contattarlo o hai difficoltà a farlo passare alla fase successiva del pipeline dopo avergli parlato più volte.

Mollare i lead può essere dura, ma è importante saper lasciar perdere quelli che non portano da nessuna parte e concentrare tempo ed energie su quelli che hanno più probabilità di farti guadagnare.

I contenuti contano più di tutto

Man mano che il mondo degli affari è passato lentamente a quello online, i contenuti sono diventati ben presto una delle strategie di marketing più efficaci in circolazione.

I contenuti accattivanti creati dal tuo team di marketing sono un modo incredibilmente efficace per coltivare potenziali nuovi contatti e ottenere nuovi deal attraverso il tuo pipeline di vendita.

Vendite e marketing non dovrebbero mai essere troppo isolati l'uno dall'altro. Più riescono a essere allineati, migliori sono le tue possibilità di ottenere nuovi contatti e fare vendite.

5. Monitora le tue metriche

Il tuo pipeline di vendita cambia e si evolve continuamente. Devi essere in grado di stare al passo con questi cambiamenti e monitorare le metriche giuste.

Dovresti tenere d'occhio cose tipo:

• Numero di deal
• Dimensione media deal
• La tua percentuale di chiusura
• Durata media di deal

Prenditi del tempo ogni settimana per controllare queste metriche e vedere come te la cavi. Puoi usare una piattaforma CRM per riuscire a tenerle d'occhio.

Analizza il tuo processo

Ogni venditore ha il proprio modo di chiudere le trattative deal e di seguire i lead, e non dovresti mai cercare di ostacolare questo approccio; tuttavia, avere un processo di vendita standardizzato può aiutarti a semplificare il tuo pipeline di vendita e garantire che le trattative deal vengano gestite nel modo in cui desideri.

Devi anche assicurarti di stare dietro ai trend. Le tecniche di vendita di una volta potrebbero non funzionare più adesso. Ci sono anche un sacco di nuovi requisiti e normative in giro dati dei clienti (informazioni sul cliente). Vuoi conoscerle a fondo per mantenere le best practice.

7. Aggiorna il tuo Pipeline

Come detto prima, il tuo pipeline è un sistema in continua trasformazione ed evoluzione, quindi devi stare attento ad aggiornarlo regolarmente.

Se tu e il tuo team di vendita non sapete quali deal si trovano in quale fase, quali nuovi contatti vengono generati e quali deal sono già stati chiusi, potreste finire per perdere delle vendite.

Per evitare questo caos, assicurati di aggiungere note e promemoria al tuo pipeline – utilizzando i tuoi strumenti di gestione pipeline – in modo che tutti sappiano esattamente a che punto si trova ogni deal. Puoi anche usare un software di gestione delle relazioni con i clienti per aiutarti in questo.

Equipaggiati con gli strumenti giusti

Tutti i consigli che ti ho dato finora possono sembrare un po’ scoraggianti. La verità è che un tempo lo erano davvero, ma ora ci sono tantissimi ottimi strumenti che puoi usare per gestire il tuo pipeline di vendita.

Le più importanti tra queste sono le soluzioni CRM con il software pipeline di vendita. CRM sta per "customer relationship management" (gestione delle relazioni con i clienti) e questi sistemi sono fondamentali per gestire i tuoi contatti e le tue vendite.

Puoi usare un CRM per le vendite per gestire il tuo pipeline, analizzare quali deal si trovano in quale fase del pipeline e individuare i lead che vale di più la pena seguire.

Tienilo breve e conciso

Ultimamente sembra che ci voglia più tempo per chiudere le trattative Deal, e passare ore a rincorrere una vendita che poi non va in porto può essere davvero demoralizzante.

Questo è un altro ambito in cui un software CRM per le vendite può esserti d’aiuto. Di solito, i tuoi venditori possono passare un sacco di tempo a ricontattare vecchi potenziali clienti e a scambiarsi email con loro nel tentativo di chiudere l’affare. Uno strumento CRM ti aiuterà ad alleggerire un po’ il carico di lavoro dei tuoi venditori, permettendo loro di concentrarsi sulla ricerca di nuovi potenziali clienti o sulla chiusura di quelli più datati.

10. Dedica del tempo al tuo Pipeline

Come in tutte le cose nel mondo degli affari, più ci metti, più ne ricavi. Questo vale soprattutto per il tuo pipeline di vendita. Le aziende che dedicano anche solo qualche ora in più alla settimana alla gestione del loro pipeline di vendita possono vedere un enorme aumento dei propri ricavi.

Cerca di dedicare almeno quattro ore alla settimana alla valutazione e alla gestione del tuo pipeline. Questo aiuterà tutto il tuo team di vendita a capire cosa ha fatto finora e cosa dovrà fare nelle prossime settimane o nei prossimi mesi.

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