A Verdade sobre as Previsões de Vendas com IA: Exagero?

Quem de nós nunca sonhou em poder falar com o computador de Star Trek e receber conselhos infalíveis sobre o que fazer apenas apertando um botão? Muitos de nós gostaríamos de ter uma ferramenta assim, e é por isso que há tanta movimentação em torno da IA. Infelizmente, ainda não estamos fazendo viagens interestelares.

Como funcionam as previsões de vendas por IA

As previsões de vendas por IA usam aprendizado de máquina. Elas funcionam apenas com muitos dados bons e algoritmos.

Eles analisam dados históricos para encontrar padrões ou tendências. O processo começa com a coleta de dados. Ele reúne vastas quantidades de informações relacionadas a vendas. Isso inclui interações com clientes, históricos de compras, condições de mercado e fatores externos, como indicadores econômicos.

Assim que os dados estão prontos, modelos de aprendizado de máquina são treinados com este conjunto de dados. Esses modelos aprendem com os dados ao reconhecer relações complexas e dependências. Por exemplo, eles podem identificar tendências sazonais, campanhas promocionais ou mudanças de comportamento.

Depois que o modelo é treinado, ele pode ser usado para prever vendas futuras. 

A Realidade 

Se se trata de ler e reorganizar dados, nada é mais rápido do que um computador. É aqui que a IA entra, fornecendo um suporte verdadeiramente útil. No entanto, empurrá-la para aquilo que esperamos, que é o raciocínio preditivo, é provavelmente ainda um marco que ainda temos de alcançar

A eficácia da IA em previsão de vendas depende fortemente de dados históricos e tendências identificáveis.

Embora isso possa servir de base sólida para as previsões, também apresenta limitações significativas. Os sistemas de IA têm dificuldade em levar em conta com precisão mudanças repentinas no mercado ou variáveis específicas que não têm precedentes nos dados. 

Como resultado, as previsões de IA podem ficar atrás das mudanças do mundo real. Ela fornece conselhos desatualizados quando a flexibilidade é mais necessária.

Complexidade das Variáveis

As vendas são dinâmicas. Elas envolvem muitas variáveis, como mudanças no comportamento do consumidor, flutuações na economia e ações da concorrência. A maioria delas é difícil de medir e prever. 

A tecnologia atual de IA falha em integrar totalmente esses fatores em seus modelos. Isso leva a previsões super simplificadas que podem perder nuances críticas. 

A IA em sistemas de CRM classifica os leads de acordo com a probabilidade de fechamento. Ela sugere os próximos passos para os representantes de vendas e automatiza tarefas como a entrada de dados e o agendamento.  

No que diz respeito à inserção de tarefas, estamos falando de automações baseadas em gatilhos que vocês mesmos provavelmente configuram. Quanto ao aspecto preditivo, as considerações mencionadas acima se aplicam, e podemos dizer também, neste caso, que ele é superestimado.

Vamos ser sinceros: a IA pode nos ajudar a elaborar rapidamente uma previsão de vendas para uma reunião. Mas, quando analisamos de verdade os dados que ela gera, muitas vezes percebemos que ela está apenas acompanhando tendências — algo que talvez pudéssemos fazer com tabelas dinâmicas. No fim das contas, ainda precisamos interpretar essas informações.

Impacto Positivo da IA 

A força da IA reside em sua capacidade de processar e organizar grandes conjuntos de dados com mais eficiência do que os humanos conseguem. No entanto, tomar decisões sutis em ambientes imprevisíveis é difícil. Os sistemas de IA ainda não conseguem fazer isso sozinhos.

A tecnologia de IA não pode substituir o julgamento humano. Isso é especialmente verdadeiro em situações que exigem uma compreensão profunda de fatores complexos e em constante mudança.

Ela funciona melhor como uma ferramenta de apoio, fornecendo uma base rica em dados para os tomadores de decisão humanos. A capacidade de analisar e compreender rapidamente grandes quantidades de informações pode influenciar significativamente as decisões estratégicas.

Também é útil para tarefas como redigir relatórios e elaborar apresentações de marketing. 

IA e CRM

Os chatbots e assistentes virtuais baseados em IA são hoje recursos comuns nos sistemas de CRM. Essas ferramentas podem realizar diversas tarefas de atendimento ao cliente. 

Eles conseguem responder a perguntas comuns e resolver problemas sem a intervenção de pessoas. Isso agiliza as respostas. Além disso, permite que os atendentes se concentrem em casos complexos e delicados.

Do ponto de vista do consumidor, estamos em uma situação semelhante à dos primeiros chatbots. Eles eram baseados em um mecanismo de busca e forneciam respostas pré-embaladas. Eles faziam você sentir que não está conversando com ninguém. 

Agora, com a IA, humanizamos a forma de responder, e alguns sistemas são muito semelhantes a um ser humano (obviamente, eles só funcionam se forem adequadamente ‘informados’). Quanto à capacidade de resolver problemas, ainda há muito a ser feito, mas certamente é um caminho intrigante.

Outro aplicativo amplamente utilizado é a ferramenta de sugestão de texto. Ela não é apenas para CRMs. Por exemplo, é usada para escrever e-mails. É sem dúvida útil e economiza tempo.

Mas você deve revisar o texto com cuidado. Às vezes, a IA parece que acabou de acordar depois de uma noite de festa e escreve coisas estranhas. Digamos que o julgamento geral neste caso não seja negativo.

Considerações sobre segurança

Já lemos muito sobre isso, mas talvez valha a pena mencionar.

Poucas pessoas sabem que os mecanismos de aprendizado de máquina que todos usam para IA são controlados por alguns grandes grupos. Eles são os mesmos a quem perguntamos todos os dias se estão usando ou vendendo nossos dados.

É verdade que passamos dados anonimizados para a IA. Mas, quanto mais dados fornecemos, mais precisa será a análise e menor será a probabilidade de ela produzir disparates.

Estamos falando de indústrias, produtos e dados de localização. Além disso, um conjunto de indicadores de vendas e interações. Eles poderiam ser compreendidos fazendo o cruzamento deles com outros dados!

Imagine todo esse tráfego nas mãos de um único computador. Será que confiamos nele? Qual é a importância do nosso negócio? Talvez valha a pena refletir sobre isso. Devemos avaliar os custos, os benefícios e os riscos. Precisamos verificar se a IA atual pode realmente ajudar o negócio.

Hey!

Ei! O Hey! é um assistente de CRM virtual integrado ao Onpipeline, oferecendo atualizações e orientações em tempo real. Ele acompanha seu pipeline de vendas, para que você não perca tarefas importantes de vendas e possa trabalhar com eficiência. É alimentado por algoritmos avançados desenvolvidos por nossos engenheiros especializados. 

O resultado? Uma ferramenta de CRM de Vendas projetada para impulsionar o seu desempenho e produtividade. Com o Hey!, o seu recurso mais precioso, o tempo, será poupado, permitindo que você se concentre no que realmente importa.

Principais aprendizados

A IA é muito promissora para revolucionar as previsões de vendas. No entanto, seu uso atual muitas vezes fica aquém das expectativas. A dependência da tecnologia em relação a dados históricos e a dificuldade em processar ambientes complexos e repletos de variáveis limitam sua eficácia.

Portanto, embora a IA possa ser uma ferramenta poderosa no arsenal de uma empresa, ela é mais eficaz quando utilizada em conjunto com a expertise humana, servindo como um auxílio complementar, e não como uma solução completa.

O entusiasmo em torno das capacidades da IA na previsão de vendas precisa ser moderado com uma compreensão realista de suas limitações e pontos fortes.