Le migliori tecniche di vendita per chiudere più contratti Deal

Chiudere una trattativa deal è l'ultimo passo che un venditore deve compiere per portare a casa la pagnotta. Ma cosa significa “always be closing”? Significa essere un venditore aggressivo che mette costantemente sotto pressione il potenziale cliente? O un gran lavoratore che va sempre oltre il dovuto? 

La chiusura è il momento decisivo nelle vendite. Per questo devi scegliere la tecnica giusta per concludere l'affare. Ecco dieci consigli collaudati che ti aiuteranno a mettere a punto una strategia vincente. 

Le 10 migliori tecniche di vendita

Ogni venditore vuole chiudere il deal. È l’unico fattore che determina se tutto il suo duro lavoro ha dato i suoi frutti.

Non è mica facile! I commerciali spesso sentono un sacco di pressione quando chiudono una vendita e sono sempre esposti a obiezioni di vendita.

Ma, se sanno cosa aspettarsi e si preparano di conseguenza, processo di vendita non sarà poi così difficile. Perciò, per darti una mano, ti elenchiamo dieci tecniche efficaci per padroneggiare l'arte della chiusura. 

Relazione

Come venditore, dovresti costruire un buon rapporto con ogni cliente che il tuo team incontra. Il cameratismo nelle vendite significa creare un clima amichevole e rapporto di collaborazione con i clienti per guadagnarsi la loro fiducia. 

Più conosci il tuo cliente, più il processo diventa semplice. Una volta che i clienti si fidano di te, ascolteranno le tue idee e i tuoi consigli. Con la fiducia a fare da ponte tra te e il cliente, puoi aspettarti vendite più lisce e rapporti commerciali a lungo termine. 

Ecco la realtà dei fatti – Come si fa a instaurare un rapporto con gli acquirenti? Il primo passo è trovare il tempo e lo spazio per farlo. Sfrutta le tue doti di conversatore e rompi il ghiaccio. Però, cerca di fare attenzione a creare un legame sincero. 

In gestione delle relazioni con i clienti, dovresti essere te stesso quando cerchi di instaurare un rapporto con un cliente. Anche se “sii te stesso” sembra un po’ un cliché, funziona sempre. Cerca di non esagerare e fare domande per incoraggiare la collaborazione. 

2. Le esigenze

Le promozioni appariscenti possono attirare l'attenzione dei consumatori per un po', ma difficilmente riescono a creare una fedeltà al marchio a lungo termine. Per questo, un venditore dovrebbe concentrarsi sulle esigenze dei clienti e proporre un prodotto o un servizio in base a queste. 

Un cliente è più propenso a tornare se trova il prodotto interessante. Per rimanere al passo con i tempi, è fondamentale che ci sia una corrispondenza coerente tra i desideri dei tuoi potenziali clienti e il prodotto che offri. Individuare in anticipo le esigenze dei tuoi clienti ti aiuta a ottenere un vantaggio competitivo. 

Il modo migliore per individuare le esigenze dei consumatori è adottare un approccio sistematico. Esegui un analisi delle esigenze dei clienti per ottenere informazioni preziose sul tuo mercato di riferimento e utilizzarle profilazione dei clienti. Puoi sia avviare una comunicazione diretta con i tuoi clienti sia condurre dei sondaggi. 

Inoltre, i venditori dovrebbero usare il social listening per capire di cosa parlano i loro clienti. Concentrati su un piccolo gruppo di persone, traccia il loro percorso e crea una strategia di vendita vincente per chiudere la vendita deal. 

3. La chiusura presuntiva

Considerata una delle tecniche di chiusura più efficaci, la chiusura presuntiva consiste nel fatto che il venditore negozi con il cliente come se il deal fosse già stato fatto. L'obiettivo è trasmettere positività. E ponendo domande che presuppongono una risposta, stimoli il potenziale cliente a riflettere su come prendere una decisione. 

Questa tecnica di vendita non permette ai clienti di rimandare la tua offerta. In questo modo, elimina la possibilità che nascano obiezioni. Tuttavia, usalo con cautela, siccome potrebbe risultare offensivo se usato a sproposito.

Il venditore dovrebbe usare questa tecnica solo quando il potenziale cliente ha soddisfatto la maggior parte dei requisiti in ogni fase del processo. Usala se pensi che il cliente sia già quasi dalla tua parte. È meglio non ricorrere a questo approccio se il cliente non è colpito dalla tua offerta o sta valutando la concorrenza. 

4. Domande con angoli acuti

A volte ti capita di imbatterti in clienti che sono più bravi di te a negoziare. Sanno come farti girare a vuoto per ottenere quello che vogliono. Questi potenziali clienti spesso chiedono sconti o servizi extra, spingendoti così a rinunciare a loro. 

In questo caso, dovresti provare una tecnica di chiusura a effetto per cogliere i tuoi clienti di sorpresa. Con questa tattica, puoi rispondere alle loro domande con un’altra domanda pertinente per chiudere il deal. 

Ad esempio, quando ti chiedono un extra o uno sconto, dovresti rispondere in modo positivo e chiedere se sono disposti a firmare il contratto oggi stesso. Probabilmente non si aspetteranno questa risposta. Se ottieni una risposta positiva, il deal è già cosa fatta. 

5. Opzione alternativa

Sei ancora lontano dal chiudere un deal? Prova a concentrarti su un prodotto o un servizio diverso. Offrire delle alternative quando i clienti sono indecisi sull’opzione proposta può aiutarti a portare avanti il deal. 

Ma c’è un problema. La scelta dovrebbe essere in linea con i desideri dei clienti e aiutarti a fare un passo avanti verso la chiusura della vendita. I venditori dovrebbero usare questo approccio di ’chiusura alternativa” solo quando i potenziali clienti non hanno domande o obiezioni sul tuo prodotto. 

Spesso le opzioni a disposizione semplificano il processo decisionale e li spingono a scegliere il tuo prodotto. 

6. Senso di urgenza

Conosciuta comunemente come “Urgency Close”, questa tecnica di vendita consiste nel creare un senso di urgenza. Si tratta di fare un’offerta che includa omaggi per incoraggiare un acquisto immediato. 

Questa tecnica aiuta a superare l'inerzia quando un potenziale cliente vuole comprare ma, per qualche motivo, non riesce a decidersi. Inoltre, cattura l'attenzione totale dei clienti in tempo reale e ti permette di chiudere subito la vendita deal. Per sfruttarla al meglio, fai riferimento a un'’offerta a tempo limitato“ o a ”poche unità disponibili“. 

Però ricorda, questo approccio funziona solo quando il potenziale cliente è sul punto di comprare il tuo prodotto. Il senso di urgenza crea la FOMO (la paura di tagliarsi fuori), spingendo così il cliente oltre la famosa soglia per fargli comprare il prodotto. 

Inoltre, dovresti dimostrare il valore della tua offerta prima di lanciarti in questa tecnica e proporre sconti. Assicurati che l’offerta sia sincera; altrimenti, perderai la fiducia del tuo potenziale cliente. Non fare offerte false, perché potresti compromettere le tue possibilità di chiudere future trattative deal. 

7. La chiusura di riepilogo

Questa tecnica funziona quando il potenziale cliente valuta offerte di più fornitori. La chiusura riassuntiva è un'ottima occasione per ricordargli le caratteristiche chiave e i vantaggi del tuo prodotto. 

Facile, ripete i termini delle offerte per aiutare il cliente a visualizzare l'intero pacchetto. Ricordati di non introdurre nuovi fatti e funzionalità. Invece, dai ai potenziali clienti solo un assaggio dei tuoi prodotti per spingerli a comprarli. 

Il Summary Close funziona alla grande quando hai fatto una discussione o una valutazione approfondita. È utile per catturare l'attenzione e ricordare loro del tuo prodotto per prendere una decisione. 

Prendi la via dell'empatia

Non tutte le situazioni deal devono essere risolte ricorrendo alla pressione o alla forza. A volte, dovresti scegliere la via dell’empatia e mostrare il tuo interesse nei confronti dei clienti. Quando un cliente dice di non essere pronto a decidere, comportati con classe e concedigli il tempo di riflettere.

Entrare in empatia con i tuoi potenziali clienti ti aiuta a creare un legame speciale con loro. Inoltre, contribuisce a costruire relazioni migliori con i tuoi clienti, cosa che può tornarti utile a lungo termine. 

Usare un approccio empatico dimostra che ci tieni a loro come persone. Perciò, usa l'empatia come leva fondamentale per chiudere le conversazioni e ottenere ottimi risultati. 

9. Il calendario Deal

I tuoi clienti sono indecisi quando devono firmare il deal? Prova a usare la tecnica della “chiusura del calendario” e vedi di deciderti. Che ne dici di uscire insieme? nel prossimo futuro per finalizzare il deal. Questo elimina le seccature dei continui scambi avanti e indietro. 

In più, questo approccio fissa una scadenza entro cui il potenziale cliente deve prendere una decisione. Toglie il peso della decisione al cliente e aiuta ad accelerare il processo. La parte migliore: puoi usare la tecnica del Calendar Close e Strumenti di gestione deal ove possibile e se porta a risultati positivi. 

Dai qualcosa per niente

I clienti si accendono sempre per un omaggio, indipendentemente dal tuo settore. Sfrutta questa natura umana a tuo vantaggio e chiudi i lead. La tecnica del "qualcosa per niente" consiste nel regalare ai tuoi clienti un extra gratuito come gesto di buona volontà.

Fa sentire i potenziali clienti apprezzati e speciali. E potrebbero essere più inclini ad accettare la tua offerta, visto che gli umani sentono il bisogno di ricambiare i favori. 

Ma ricordati, il regalo deve avere molto valore per loro e poco per te. 

Gli add-on devono essere studiati bene. Per esempio, puoi offrire un supporto per condizionatori insieme ai tuoi condizionatori, ma non puoi regalare un altro condizionatore per attirare l'attenzione. Inoltre, questa tecnica funziona alla grande se sei una startup agli inizi. Però, potrebbe non convenire o non essere il massimo se la tua azienda ha già acquisito autorevolezza sul mercato. 

Considerazioni finali:

Non esiste un approccio unico valido per tutti quando si tratta di chiudere un deal. Quindi, combina queste opzioni come meglio credi per ottenere i risultati che vuoi. Allora, perché aspettare? Rinfresca le tue abilità un po’ arrugginite pipeline di vendita con le giuste tecniche di chiusura. Tieni traccia di quali metodi funzionano e per quali clienti. Col tempo, sarai più bravo a scegliere la strada migliore da prendere in ogni riunione di vendita.