Quiz gratuito para descobrir a sua aptidão para vendas
Calculadora de Pipeline de Vendas
1. Ouça
O silêncio é uma grande arma. Deixe os outros falar porque você agrega informações e encontra mais confiança em seus argumentos. Deixar que eles falem aumenta a empatia e você precisa entender os pedidos, os problemas ocultos, o valor até mesmo do que não é dito.
Nunca denigre seus concorrentes
É o erro clássico dos vendedores dizerem que o produto do concorrente não funciona, que ele é inferior e que você conhece clientes que estão insatisfeitos com a marca concorrente.
É melhor apresentar os recursos sem mencionar seus concorrentes: “Eu apresento isto porque é realmente importante. Nem todos os produtos no mercado têm isso e esta é uma verdadeira vantagem”.
Se você precisar de uma comparação com a concorrência (alguns clientes pedem), diga que “vocês não estão no mesmo mercado”, que o seu valor é focado em um ponto diferente, para não cair na armadilha.
Você poderá ter que justificar sua difamação amanhã, quando o acaso ou os acontecimentos da vida o levarem a vender os produtos dos concorrentes de hoje.
3. Nunca diga “é a mesma coisa, mas mais barato”
As diferenças devem ser óbvias e, então, é melhor indicar o que o seu produto faz de melhor. Nunca coloque em primeiro plano apenas o preço, mas o serviço, os valores intangíveis, a reputação, a experiência, o conhecimento.
É sempre melhor desenvolver outros tópicos, como facilidade de uso, algumas funções particulares e Lembre-se de que, se um cliente só fala sobre preço, ele não valoriza mais nada.
4. Nunca contate o cliente sem um plano
Adaptar apresentação de vendas Para o contexto. Entenda o panorama geral do contexto e dê exemplos. Faça um plano B, porque as coisas podem sair diferentes do que você pensa.
Prepare também um plano C, com tópicos bem diferentes dos dois primeiros. Por exemplo, divida os projetos em fases escaláveis, caso você entenda que o preço e o pagamento são uma barreira para a compra.
5. Antecipe objeções
Coloque-se sempre no lugar do cliente, antecipe objeções e prepare seus argumentos. À medida que você listar os argumentos a favor, aprenda a listar os argumentos contra que possam vir em questão. Se você trabalhar junto com outras pessoas, crie uma situação de vendas, um teatro de situação, e monte um RPG (jogo de interpretação de papéis) entre um vendedor e um comprador.
6. Nunca diga que é negociável
O preço é justificado pelos benefícios e a resposta deve ser deixada para o cliente. Se absolutamente necessário, pergunte “O que você acha?”,
Mas não abaixe as calças antes de qualquer reação. Se a objeção fosse: “Você é caro”, o motivo se baseia nas diferenças com outros produtos. Ofertas e concessões são sempre “únicas e irrepetíveis” e sempre vêm de uma autoridade superior.
7. Lembre-se de trazer uma pequena lembrança
Oferecer um presente é sempre algo agradável e que é instintivamente retribuído. E é sempre uma maneira de obter um mínimo de gentileza e atenção. Um presente em promoções é sempre um auxílio de vendas.
8. As pessoas gostam de comprar
Nunca force as pessoas a comprarem seus produtos. Os produtos são comprados para resolver um problema, mas não debemos esquecer que qualquer compra é emocional, a justificativa racional vem depois. Não minta, não exagere, você está propondo uma solução, uma ajuda para resolver problemas. Os clientes devem ser tranquilizados, você precisa de estudos externos, da ajuda de seus colaboradores, da opinião de seus clientes.
9. Use alavancas psicológicas
Segurança
Existem muitos tópicos relacionados à segurança física ou psicológica. Garantias de satisfação, garantias de devolução do dinheiro, marcas de qualidade, etc.
Orgulho
Quais são os argumentos que valorizam o ego dos compradores e mostram que ele não é igual aos outros? Lembre-se de que sempre há pessoas que se orgulham de ter um objeto primeiro, que se orgulham de ser reconhecidas.
Conforto
Atende a uma necessidade, a facilidade de uso, os acessórios, entrega grátis.
Dinheiro
A relação custo-benefício, as economias que serão geradas, a durabilidade do produto.
Sempre pergunte qual será o próximo passo
Depois que todos os argumentos forem levantados e todas as dúvidas surgirem, as objeções tiverem sido resolvidas, que não há outros problemas para o cliente, você deve sempre pedir para prosseguir para a próxima etapa.
11. Use o princípio pipeline de vendas para construir confiança
O aprimoramento das habilidades individuais é necessário para realizar aquela mudança de ritmo exigida pelo cenário econômico atual. Aqui estão algumas dicas para gerenciar melhor o seu CRM:
Integrar sistemas
É necessário conectar e integrar os sistemas de TI da outra empresa para a plataforma CRM. Isso permite tanto a qualificação de dados quanto a aceleração de procedimentos.
Otimizar a atividade
Automatize, sempre que possível, os procedimentos de aquisição de cadastros de clientes. A criação de uma equipe que trabalha para completar as informações permite que os representantes de vendas agilizem as operações de contato.
pipeline de vendas
Racionalize o vendas pipeline ao reduzir sua extensão. Um número excessivo de etapas aumenta significativamente o tempo de fechamento dos contratos ou, na pior das hipóteses, os inibe.
Por meio do pipeline, é possível definir tanto objetivos pessoais quanto de grupo objetivos a serem alcançadas. Os representantes de vendas finalmente têm ferramentas mais eficazes à sua disposição para realizar atividades com os clientes.
Ferramentas Geográficas
O uso de ferramentas e aplicativos geográficos, como a versão móvel do CRM, permite um melhor mapeamento dos clientes na área, otimizando os recursos disponíveis e reduzindo custos de deslocamento.
Monitorar atividades
Graças ao uso correto do pipeline, o gerente de vendas pode monitore todas as atividades dos membros da sua equipe, tanto em termos de faturamento quanto com indicadores de processo que destacam as fases de vendas e os acompanhamentos pendentes.