Quiz gratuito per conoscere la tua attitudine alle vendite
Calcolatore della pipeline di vendita
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Il silenzio è una grande arma. Lasciare parlare gli altri è utile perché aggiungi informazioni e trovi più sicurezza nei tuoi argomenti. Farli parlare aumenta l'empatia e devi capire le richieste, i problemi nascosti e pure il valore di ciò che non viene detto.
Non denigrare mai i tuoi concorrenti
È il classico errore di venditori che dicono che il prodotto della concorrenza non funziona, che è peggio e che conosci clienti scontenti del marchio rivale.
È meglio presentare le funzionalità senza menzionare i concorrenti: “Presento questo perché è davvero importante. Non tutti i prodotti sul mercato ce l'hanno ed è un vero vantaggio”.
Se ti serve un confronto con la concorrenza (te lo chiedono certi clienti), di“ che ”non siete sullo stesso mercato", che il vostro valore punta su un punto diverso, così da non cascare nella trappola.
Potresti dover giustificare il tuo disprezzo domani, quando il caso o gli scherzi della vita ti porteranno a vendere i prodotti dei concorrenti di oggi.
3. Non dire mai “è uguale ma costa meno”
Le differenze devono saltare all'occhio e poi è meglio far vedere in cosa spacca il tuo prodotto. Non puntare mai solo sul prezzo, ma sul servizio, sui valori immateriali, sulla reputazione, sull'esperienza, sulla competenza.
È sempre meglio sviluppare altri argomenti, come la facilità d'uso, alcune funzioni particolari e Ricorda che se un cliente parla solo di prezzo, significa che non dà valore a nient’altro.
4. Non contattare mai il cliente senza un piano
Adatta presentazione commerciale al contesto. Cerca di farti un’idea del contesto e fai degli esempi. Prepara un piano B, perché le cose potrebbero andare diversamente da come pensi.
Prepara anche un piano C, con argomenti ben diversi dai primi due. Ad esempio, suddividi i progetti in fasi scalabili, se ti rendi conto che il prezzo e il pagamento rappresentano un ostacolo all’acquisto.
5. Prevedi le obiezioni
Mettiti sempre nei panni del cliente, prevedi le obiezioni e prepara le tue argomentazioni. Mentre elenchi gli argomenti a favore, impara a elencare anche quelli contrari che potrebbero essere sollevati. Se lavori con altre persone, crea una situazione di vendita, un “teatro di situazione”, e organizza un gioco di ruolo tra un venditore e un acquirente.
6. Non dire mai che è negoziabile
Il prezzo si giustifica in base ai vantaggi che offre, e sta al cliente decidere. Se proprio devi, chiedi: “Che ne pensi?”,
Ma non cedere subito prima di aver capito bene di cosa si tratta. Se l’obiezione fosse: “Sei troppo caro”, il motivo sta nelle differenze rispetto ad altri prodotti. Le offerte e le concessioni sono sempre “uniche e irripetibili” e provengono sempre da un’autorità superiore.
7. Ricordati di portare un pensierino
Fare un regalo è sempre un gesto carino e viene ricambiato d’istinto. Ed è sempre un modo per ricevere un po’ di gentilezza e attenzione. Un regalo in offerte è sempre un aiuto per le vendite.
8. Alla gente piace comprare
Non costringere mai le persone a comprare i tuoi prodotti. I prodotti si comprano per risolvere un problema, ma non bisogna dimenticare che ogni acquisto è una scelta emotiva: la giustificazione razionale viene dopo. Non mentire, non esagerare: stai proponendo una soluzione, un aiuto per risolvere i problemi. I clienti devono sentirsi rassicurati: hai bisogno di studi esterni, dell’aiuto dei tuoi collaboratori e dell’opinione dei tuoi clienti.
9. Usa le leve psicologiche
Sicurezza
Ci sono tanti argomenti legati alla sicurezza fisica o psicologica. Garanzie di soddisfazione, garanzie di rimborso, marchi di qualità, ecc.
Orgoglio
Quali sono gli argomenti che alimentano l’ego dell’acquirente e dimostrano che il prodotto è diverso dagli altri? Ricorda che ci sono sempre persone orgogliose di essere le prime ad avere un oggetto, orgogliose di essere riconosciute.
Comfort
Soddisfa un'esigenza, la facilità d'uso, gli accessori, la consegna gratuita.
Soldi
Il rapporto qualità-prezzo, i risparmi che si otterranno, la durata del prodotto.
10. Chiediti sempre quale sarà il passo successivo
Dopo che sono state sollevate tutte le argomentazioni, sono emersi tutti i dubbi e le obiezioni sono state risolte, e se non ci sono altri problemi per il cliente, devi sempre chiedere di passare alla fase successiva.
11. Usa il metodo pipeline di vendita per creare fiducia
Per adeguarti ai cambiamenti richiesti dall'attuale scenario economico, è fondamentale potenziare le tue competenze personali. Ecco alcuni consigli per gestire al meglio le tue CRM:
Integra i sistemi
Bisogna collegare e integra i sistemi IT dell'altra azienda alla piattaforma CRM. Questo permette sia la qualificazione dei dati che l'accelerazione delle procedure.
Semplifica l'attività
Automatizza, dove possibile, le procedure per acquisire i dati dei clienti. La creazione di un team che si dedica a completare le informazioni permette ai commerciali di velocizzare i contatti.
pipeline di vendita
Razionalizza il pipeline di vendita riducendone la durata. Un numero eccessivo di passaggi allunga di molto i tempi di chiusura dei contratti o, nel peggiore dei casi, li fa saltare.
Grazie al pipeline puoi definire sia obiettivi personali che di gruppo obiettivi da raggiungere. I venditori hanno finalmente a disposizione strumenti più efficaci per gestire le attività sui clienti.
Strumenti Geo
L'uso di strumenti e app di geolocalizzazione, come la versione mobile del CRM, permette di mappare meglio i clienti sul territorio, ottimizzando le risorse disponibili e riducendo i costi di spostamento.
Tieni d'occhio le attività
Grazie al corretto utilizzo del pipeline, il responsabile delle vendite può tieni d'occhio tutte le attività dei membri del suo team, sia in termini di fatturato che con indicatori di processo che evidenziano le fasi di vendita e i follow-up mancati.