Perché un piano di commissioni sulle vendite è importante per il tuo team?

Le commissioni sulle vendite sono fondamentali per valorizzare i dipendenti che lavorano sodo, così possono restare più a lungo e darsi da fare per aumentare la produttività. 

Però, ci sono alcuni ostacoli in cui potresti imbyrtarti quando crei un piano di commissioni di vendita perfetto. Il piano di commissioni migliore si basa sulle esigenze e sul flusso di lavoro della tua azienda. Perciò, è fondamentale considerare il miglior modello di incentivi alle vendite e scoprire tutti gli aspetti chiave da coprire. 

Un piano di provvigioni sulle vendite può essere uno strumento efficace per motiva i dipendenti e favorire una sana competizione tra di loro. Tuttavia, è fondamentale assicurarsi che la struttura delle commissioni sia fatta bene, equa e trasparente. Delinea il budget e il flusso di lavoro della tua azienda, e poi passa alla creazione di una copia finale. 

Assicurati che i tuoi dipendenti sappiano bene quali sono i criteri per guadagnare le commissioni, così evitate litigi dopo. Creare un piano di commissioni sulle vendite richiede un bel po' di pianificazione e qualche ritocco continuo, ma alla fine ne varrà davvero la pena e darà i suoi frutti. 

Ti stai chiedendo se valga la pena sbattersi per creare un modello di incentivi? Leggi questa guida completa e scopri tutti gli aspetti fondamentali legati alle commissioni sulle vendite. 

Piano delle commissioni di vendita – Cos'è?

Facciamo il punto sulla definizione di un piano di commissioni di vendita per inquadrare bene la questione. 

Come suggerisce il nome, la commissione sulle vendite è un incentivo che un’azienda versa ai rappresentanti di vendita per ogni deal che concludono. Quella delle vendite è una professione competitiva. Per questo è fondamentale che le aziende motivino costantemente il proprio team a superare la concorrenza e a far crescere il business. 

Il modo migliore per mantenere motivato il tuo team di vendita è premiare il loro duro lavoro e i loro successi con una commissione sulle vendite. Si tratta di un incentivo economico che spinge i venditori a dare il massimo in ogni deal e a raggiungere la loro quota di vendita. 

Anche se a prima vista sembra una cosa semplicissima, la realtà è ben diversa. Non tutti i deal sono uguali, e lo stesso vale per la commissione. Responsabili vendite Incentivare i commerciali a raggiungere i loro obiettivi richiede un piano di commissioni di vendita ben studiato per evitare malintesi e confusione. 

Ci sono diversi tipi di commissioni sulle vendite, quindi è fondamentale scegliere quella che si adatta meglio al budget e al flusso di lavoro della tua azienda. Inoltre, è consigliabile evitare modelli scorretti che alla fine possono causare il burnout. 

Perché le commissioni sulle vendite sono essenziali?

Le commissioni sulle vendite sono una pratica comune in molti ruoli commerciali. Servono soprattutto a tenere alto il morale dei dipendenti, a premiare i rappresentanti per le ottime prestazioni e a stimolare le vendite. Le commissioni possono anche influenzare le strategie del team di vendita, spingendolo a chiudere più contratti deal. 

Però usare questo approccio non è così semplice come sembra. Ecco perché la maggior parte delle aziende esita ancora a seguire questo modello. 

Ti stai chiedendo se puntare su incentivi basati sulle commissioni o pagare tutti i tuoi venditori allo stesso modo? Qui abbiamo elencato alcuni motivi pratici per scegliere un modello di commissioni sulle vendite, così ti aiutiamo a decidere. 

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Vendite e marketing sono sfide toste, dove i dipendenti affrontano tanta concorrenza, rifiuti e indifferenza verso il prodotto. E nonostante questo, le aziende pretendono che vadano avanti e che mettano il cliente prima del proprio interesse e della propria autostima. È qui che un piano di commissioni sulle vendite torna utile. 

Dà la carica al morale dei dipendenti e li aiuta ad andare avanti col lavoro senza sentirsi demotivati. Perciò, invece di scegliere uno stipendio uguale per tutti, dai qualcosa in più a chi si fa il mazzo tramite incentivi e premi ben chiari.

Avere un piano di commissioni sulle vendite non solo ti aiuta a ottenere risultati ottimali, ma fa anche risparmiare tempo e denaro alla tua azienda sul turnover dei dipendenti. 

Aumenta il coinvolgimento dei dipendenti

Non importa quanta stima a parole dimostri per dare la carica al tuo team di vendite, non potrà mai competere con un incentivo economico. E poi, non ci sono dubbi che le commissioni sulle vendite facciano sentire i dipendenti apprezzati e molto più soddisfatti del loro lavoro. 

Dato che il coinvolgimento dei dipendenti migliora le prestazioni complessive, alla fine aiuta la tua azienda a prosperare e può portarti al successo. Misurare le prestazioni pipeline di vendita offre sempre un vantaggio significativo. Per questo, le aziende dovrebbero avere un piano di commissioni di vendita solido e competitivo per migliorare la produttività.

Crea una sana competizione

Senza dubbio, le commissioni creano un'atmosfera di sana competizione e ottimizzano ulteriormente le performance del team. C'è chi pensa che gli incentivi economici creino rivalità tra i dipendenti, ma è tutta una questione di prospettiva. 

In generale, le commissioni sulle vendite stimolano una sana competizione in qualsiasi organizzazione e motivano i rappresentanti a vincere ogni sfida e a chiudere tutte le opportunità deal che si presentano. Inoltre, creano un confronto tra colleghi, permettendo ai dipendenti di vedere come se la cavano i loro colleghi. In poche parole, li incoraggiano a superare i propri limiti e a ottenere risultati migliori. 

I tipi principali 

Ci sono diversi tipi di piani di commissioni sulle vendite. Però i datori di lavoro devono scegliere l'opzione che si adatta al flusso di lavoro della loro azienda, al tipo di prodotto o servizio che vendono e al numero totale di venditori nel team. 

Ecco una panoramica veloce dei tipi più comuni di strutture di commissioni sulle vendite che le aziende usano di solito. 

Fatturato

I datori di usano questo piano pagano al loro team di vendita una determinata percentuale predefinita di ogni vendita che fanno in aggiunta al loro stipendio base. Questa struttura è usata comunemente dalle aziende più piccole che vendono singoli articoli di alto valore.

2. A livelli

In questo piano, la percentuale di guadagno del venditore aumenta in base alle vendite totali. Di solito le aziende usano una struttura a scaglioni per spingere i dipendenti a fare meglio dei loro obiettivi di vendita iniziali. Questo metodo permette agli agenti di calcolare facilmente le loro commissioni. 

3. Margine lordo

È abbastanza simile al piano di provvigioni sulle vendite, dato che il venditore guadagna una certa percentuale sulla vendita. Tuttavia, la percentuale viene calcolata sottraendo dal prezzo di vendita i costi generali associati alla transazione. Questo approccio è perfetto per le aziende che vendono articoli di alto valore e preziosi, ma che affrontano enormi costi interni durante il processo di vendita. 

4. Anticipo sulle provvigioni

Questo metodo aiuta a ridurre il peso finanziario sui dipendenti se hanno un mese di vendite scarso. Con l'approccio dell'anticipo sulle provvigioni (draw against commission), un datore di lavoro offre una commissione garantita con ogni stipendio. Funziona sia come pagamento che come prestito. È l'ideale per quelle aziende influenzate dall'andamento stagionale delle vendite. 

5. Provvigione pura

Nel metodo della sola commissione, l'unico guadagno del venditore proviene dalle provvigioni che guadagna. Non riceve uno stipendio base garantito dal datore di lavoro. Questo approccio viene spesso adottato da aziende con cicli di vendita brevi e incerti. 

6. Struttura residua

Questo metodo prevede che i venditori guadagnino commissioni continuative basate sul valore a lungo termine dei singoli clienti. Incassano percentuali sulle vendite in modo continuativo fintanto che quei clienti continuano a generare entrate per l'azienda. 

Come creare un piano di commissioni sulle vendite?

Ora che sai tutto sulle commissioni sulle vendite, è ora di creare una copia definitiva per evitare grane in futuro. Non sai da dove cominciare? Ecco una guida completa che spiega passo dopo passo come impostare una struttura di commissioni efficace. 

Rivedi gli obiettivi di vendita annuali

Visto che gli obiettivi di vendita sono il punto di riferimento per il tuo reparto, ti conviene darci un'occhiata prima. Questi obiettivi riflettono ciò che vuole l'azienda e come il team vendite può dare una mano ad arrivarci. 

Gli obiettivi di vendita mostrano anche un quadro chiaro del fatturato totale che il tuo team di vendita genera. Usa questi obiettivi come base prima di prendere qualsiasi decisione sulle commissioni. 

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Valuta il ruolo di ciascun venditore 

Ogni venditore è unico. E più a lungo resta nella tua azienda, più il suo ruolo diventa personalizzato. Per redigere un piano di commissioni di vendita, dai un'occhiata ai loro ruoli e contributi. Inoltre, approfondisci il modo in cui il tuo team guida e chiude le vendite. Ti aiuta a concentrarti sulle aree in cui il piano di commissioni può avere più impatto. 

Controlla i KPI di ogni ruolo di vendita

I KPI sono un altro modo per motivare la squadra, perché aiutano i venditori a misurare le proprie prestazioni con CRM e Strumenti di gestione deal. Mostrare ai tuoi venditori dati come il rapporto deal, la percentuale di successo e le commissioni durante le riunioni mensili li rende più coinvolti. 

Crea una bozza del piano di commissioni di vendita iniziali

Una volta che hai finito con le ricerche, è il momento di mettere insieme il tuo piano. Assicurati che la struttura delle tue commissioni di vendita bilanci perfettamente i dipendenti e l'azienda per il bene di entrambi. E non pretendere che la prima bozza sia perfetta. 

Rivedi la proposta con gli stakeholder

Dedica un po' di tempo alla presentazione del tuo piano e rimani aperto ai suggerimenti. Potresti ricevere feedback che non ti piacciono o che non ti aspetti. Aggiorna i testi in base ai consigli e alle idee degli altri stakeholder. Riguarda il tuo piano prima che sia pronto per il lancio.

Metti in atto il piano 

Il tempismo è fondamentale quando lanci la versione finale delle commissioni di vendita. Scegli se far coincidere il rilascio con l'anno fiscale della tua azienda o iniziar subito. Puoi anche lavorare con il tuo team finanziario per stabilire un calendario basato sui dettagli dell'accordo sulle commissioni. Una volta fatto, inizia a pagare le commissioni come hai stabilito nella versione finale.