Quiz gratuito per conoscere la tua attitudine alle vendite
Calcolatore della pipeline di vendita
Glossario CRM
Account
Le aziende o le famiglie con cui una società deal intrattiene rapporti commerciali vengono chiamate “Account”. A questi Account possono essere associate diverse informazioni, come il nome del cliente, l’indirizzo e altri dettagli.
Inoltre, possono essere collegati ad altri record in un sistema CRM, come Opportunità o Contatti.
Attività
Le interazioni tra i commerciali e i lead, i contatti e le aziende.
Il software CRM può registrare questi dati sia manualmente, con un commerciale che li inserisce nel programma, sia automaticamente, facendo sì che il software li tracci e li registri da solo.
Questi dati possono essere usati per monitorare i progressi e analizzare i trend nei comportamenti dei commerciali, e rappresentano una risorsa pazzesca per sviluppare strategie di vendita più efficaci.
Analitiche / Report
L'analytics dà alla tua azienda una conoscenza più approfondita, così puoi agire in fretta e con intelligenza.
Le analisi sui clienti ti mostrano i pattern e le azioni per trovare e mantenere clienti redditizi, mentre quelle sulle vendite riguardano l'esplorazione di pipeline, finanze e altro dai dati di vendita. Inoltre, le analisi possono essere usate per differenziarti, fare campagne pubblicitarie, pianificare i prodotti futuri e molto altro.
API
L'Application Program Interface (API) dà agli sviluppatori istruzioni e strumenti per creare nuove app e servizi.
Grazie alle API, gli sviluppatori possono accedere ai dati e interagire con le applicazioni CRM. In più, le API permettono di automatizzare alcune attività.
Pagine degli appuntamenti
La tua pagina degli appuntamenti permette ai clienti di vedere quando sei libero e di prenotare un orario per un incontro. Quando un cliente seleziona una data e un orario, quello slot viene bloccato sul tuo calendario così nessun altro può prenotarlo.
Ti avviseremo dell'appuntamento e potrai tenere traccia dei tuoi appuntamenti nel tuo calendario.
Intelligenza Artificiale (IA)
L'IA, o Intelligenza Artificiale, è un termine che si riferisce all'uso della tecnologia per imitare il comportamento e i processi di pensiero umani.
Questo include compiti come il riconoscimento vocale, l'analisi dei dati, l'autocorrezione, il ragionamento logico e la risoluzione dei problemi. Sono tutte attività ormai comunissime nel mondo moderno.
Automazione
L'automazione del CRM è un processo che sfrutta la tecnologia per ottimizzare le attività di vendita e marketing, permettendo alle aziende di ridurre il tempo e lo sforzo manuale necessari per completare i compiti di vendita.
Automatizzando questi processi, le aziende possono aumentare i tassi di conversione dei lead, riuscendo a trasformare più contatti in clienti.
Il processo di automazione può includere attività come email, SMS, lead scoring, lead nurturing e segmentazione. Inoltre, l'automazione può ridurre gli errori umani, aiutando le aziende a garantire dati accurati e coerenti.
B.A.N.T.
BANT è un metodo consolidato per valutare i potenziali lead basato su quattro componenti chiave: Budget, Autorità, Bisogno e Tempistiche.
Anche se questo sistema viene usato spesso dai reparti vendite, è stato sviluppato un sistema di qualificazione dei lead più moderno noto come CHAMP.
Campagne
Le attività di marketing come le email di massa, le pubblicità sulla carta stampata, le chiamate a freddo e gli eventi aziendali servono a far conoscere i prodotti, i servizi e il brand di un'azienda.
D'altra parte, le campagne inbound possono includere form web-to-lead per raccogliere i nomi delle persone interessate a saperne di più su un prodotto, SEO e social media.
C.H.A.M.P.
CHAMP è un modo nuovo e migliorato per i venditori di valutare i potenziali clienti. Individua quattro elementi chiave da considerare (Sfide, Autonomia, Budget e Priorità) e li dispone in modo diverso rispetto alla tradizionale tecnica BANT per dare più importanza al fattore principale delle Sfide quando si parla con i nuovi potenziali clienti.
CRM in cloud
Un CRM basato su cloud è un'applicazione software che gira su server remoti ed è accessibile via internet da qualsiasi posto con una connessione.
Grazie al CRM in cloud, gli utenti possono accedere ai dati dei clienti e gestire le relazioni da qualsiasi dispositivo con connessione a internet, così possono prendere decisioni più in fretta e rispondere meglio alle esigenze dei clienti.
Contatti
I contatti sono persone collegate a un Account con cui un'azienda ha, o potrebbe avere, una relazione di business. Questi contatti possono includere clienti, venditori, fornitori, partner e qualsiasi altra persona con cui l'azienda ha a che fare.
I contatti sono importanti per aiutare un'azienda a capire la sua clientela. Possono fornire spunti preziosi su tendenze, preferenze e feedback dei clienti che possono aiutare un'impresa a migliorare i propri prodotti e servizi.
Gestione contatti
Gestire i contatti significa annotare le informazioni sulle persone e tenere traccia di come interagiscono con un'azienda.
Questa roba è diventata una parte fondamentale della gestione dei clienti. È troppo importante per le aziende tenere aggiornati contatti, dati dei clienti e registro delle attività nel CRM se vogliono aumentare le vendite e migliorare l'assistenza.
file CSV
CSV, acronimo di ‘valori separati da virgole’, è il formato più usato in assoluto per esportare e importare fogli di calcolo e database. Un sacco di sistemi CRM usano i file CSV per caricare e scaricare contatti e altri dati.
Campi personalizzati
I campi personalizzati permettono agli utenti di creare i propri campi di dati per raccogliere informazioni extra oltre a quelli standard come nomi, contatti e ruoli.
Questi campi personalizzati può essere personalizzato per soddisfare le esigenze specifiche di un'organizzazione, consentendo agli utenti di memorizzare e accedere a dati unici per la loro organizzazione.
I campi personalizzati si possono usare per salvare dati come info sui prodotti, preferenze dei clienti, dettagli sui progetti e altro ancora. I dati salvati nei campi personalizzati possono servire per fare report, interrogare i database e capire meglio come si comportano gli utenti.
Dati dei clienti
Tutti i dettagli che avete fornito alla vostra azienda e che sono registrati nel vostro sistema potrebbero essere definiti dati dei clienti. Questo potrebbe includere idee, informazioni di contatto o persino dati che possono essere usati per valutare i comportamenti, le inclinazioni di un cliente e quanto può essere redditizio.
percorso del cliente
Il customer journey è tutto il processo che un cliente vive quando interagisce con un'azienda, dal momento in cui scopre l'azienda e i suoi prodotti o servizi, fino all'acquisto e a qualsiasi supporto o servizio post-vendita.
Questo viaggio può includere un sacco di punti di contatto. L'obiettivo del percorso del cliente è creare un'esperienza fluida e personalizzata che sia piacevole e che crei fedeltà e fiducia.
Fidelizzazione dei clienti
È la percentuale di clienti che resta con una determinata azienda in un certo periodo di tempo. A volte viene chiamato tasso di abbandono ed è una misura fondamentale per le aziende che offrono servizi sia ai consumatori che alle imprese.
Arricchimento dei dati
Arricchire i dati significa migliorare quelli del CRM aggiungendo altri dettagli, come il percorso lavorativo di una persona o la sua rete di contatti professionali. L'obiettivo è dare ai venditori una conoscenza più completa dei loro contatti e clienti, con il minimo sforzo manuale.
Deal
In un CRM, un deal è un“”opportunità“ di vendere beni o servizi a un cliente. I Deal sono solitamente rappresentati nel sistema CRM come un ”record” che contiene informazioni sul tentativo dell’organizzazione di vendere un determinato bene o servizio.
Questo record può includere informazioni quali il nome del cliente, i suoi recapiti, il tipo di deal offerto, il valore stimato del deal, la data di creazione del deal e qualsiasi altra informazione rilevante.
È possibile monitorare e gestire i Deal, consentendo all'organizzazione di tenere facilmente traccia di tutti i deal su cui sta lavorando e dei relativi progressi.
Notifica email
C'è un servizio che puoi configurare per mandare email ai clienti in determinate situazioni. Ad esempio, quando un cliente fa un acquisto, gli si può mandare un'email.
Modelli di email
I messaggi precompilati possono far risparmiare un sacco di tempo a chi deve mandare spesso più email simili. Questa funzione ti permette di scrivere le email in anticipo e salvarle per dopo senza stress.
Evita agli utenti di dover scrivere a mano lo stesso messaggio più volte, aiutandoli a risparmiare tempo e a rimanere organizzati. Le email precompilate possono essere personalizzate in base alle esigenze personali e usate per un sacco di scopi diversi.
Campo
Il campo è un'area di un database in cui i clienti inseriscono i loro dati, come nome, contatti, indirizzo, dati aziendali e mansione.
Previsioni
La previsione consiste nell'usare i dati di vendita passati per analizzare i trend e i pattern attuali di volume delle vendite, prezzi e altri fattori. Queste informazioni vengono poi usate per stimare le vendite future, sia a breve che a lungo termine.
Le previsioni si possono usare pure per fissare gli obiettivi di vendita, pianificare le campagne di marketing e tirare fuori strategie per beccarli. In più, servono per fare i budget, spartire le risorse e buttare giù piani strategici.
Contatto calduccio
Un “hot lead” è un potenziale cliente che ha voglia di comprare un prodotto o un servizio.
Un venditore può accorgersi dei segnali di forte interesse per un prodotto già durante un primo incontro, oppure un sistema automatico può etichettare un contatto come “caldo” quando il potenziale cliente fa qualcosa che indica che è probabile che compri, tipo iscriversi a una prova gratuita o chiedere di parlare con un commerciale.
Fattura
Una fattura è un documento formale che un venditore dà a un acquirente, in cui sono elencati i prodotti e i servizi comprati, le quantità e il prezzo concordato.
Integrazioni
Un'integrazione CRM è il processo che collega un CRM a servizi esterni, come piattaforme di marketing automation, negozi di e-commerce e persino altri CRM, per semplificare i processi e la condivisione dei dati. Con un'integrazione CRM, le aziende possono risparmiare tempo e denaro, migliorando al contempo il coinvolgimento, la soddisfazione e la fedeltà dei clienti.
Lead
Un potenziale cliente o un'azienda che ha mostrato interesse per l'offerta di un'azienda viene chiamato lead. Questa opportunità non è garantita, e di solito un lead è il primo passo per creare la scheda di un cliente in un sistema CRM.
Conversione dei lead
La conversione dei lead è il processo in cui i potenziali clienti vengono valutati e considerati per delle opportunità prima di diventare contatti.
Un rappresentante commerciale ha il compito di valutare i lead e verificarne l'idoneità per il prodotto o il servizio. Se i potenziali clienti sono interessati, possono essere convertiti in deal/opportunità.
Generazione di contatti
La lead generation è l'attività di raccogliere i contatti di potenziali clienti per presentare loro i prodotti o i servizi di un'azienda.
Questo potrebbe includere la raccolta di nomi, email, indirizzi e altre informazioni pertinenti sulle persone o sulle aziende.
Gestione dei lead
Il lead management è un sistema per guidare i potenziali clienti attraverso il processo di vendita ed evitare di sprecare opportunità.
Questo include rispondere a eventuali domande dei potenziali clienti, assegnare loro un venditore, monitorare i loro progressi, impostare risposte automatiche e tenere traccia di tutte le comunicazioni.
Qualificazione dei lead
La qualificazione dei lead è il processo di valutazione dei potenziali clienti per decidere se soddisfano i criteri necessari per essere considerati un target valido per gli sforzi dell'azienda.
Automazione del marketing
Il marketing automation consiste nell'uso di software per automatizzare, ottimizzare e misurare qualsiasi attività legata al marketing. Tra gli esempi ci sono la comunicazione con i clienti (tipo l'invio di newsletter via email), la segmentazione di clienti e pubblico, oppure il tracciamento, la valutazione e la previsione dei lead.
Opportunità
Le opportunità per guadagnare o aumentare i profitti potrebbero essere una vendita deal o un altro tipo di occasione redditizia. Potrebbe trattarsi di un cliente che ha già fatto affari con l’azienda in passato, oppure di uno completamente nuovo.
Un CRM può aiutarti a sfruttare al massimo queste occasioni, tracciando, organizzando e gestendo tutti i dati e le attività che ci girano intorno.
Probabilità
Man mano che un’operazione deal va avanti, aumentano le possibilità che venga portata a termine con successo e generi un profitto. Questa probabilità viene espressa in percentuale ed è nota come “probabilità di chiusura”.
Potenziali clienti
Un prospect è un potenziale cliente che è stato qualificato da un commerciale o da un esperto di marketing. Questa qualifica si basa sul fatto che il cliente è “in target” per l'azienda. I criteri possono includere le dimensioni dell'azienda, la zona geografica e altri fattori. Non è necessario che il prospect abbia dimostrato un interesse reale per i prodotti o servizi offerti dall'azienda. Deve solo soddisfare i criteri iniziali.
pipeline di vendita
Un pipeline di vendita è una rappresentazione visiva del processo di vendita che un'azienda segue per trasformare i potenziali clienti in clienti effettivi.
Di solito consiste in tappe chiave che ogni lead attraversa, come il primo contatto, la qualificazione, la proposta, la trattativa e la chiusura.
È importante notare che ogni fase del modello pipeline di vendita presenta un diverso livello di probabilità di successo. Il modello pipeline di vendita permette ai team di vendita di individuare potenziali deal, stabilirne le priorità e seguirne l’andamento in ogni fase.
Fase di vendita
La fase di vendita descrive il percorso di un'opportunità/deal nel processo che porta alla sua trasformazione in fatturato. I software CRM di solito hanno fasi di vendita predefinite che possono essere modificate per adattarsi al processo specifico del cliente.
Le fasi di vendita cambiano a seconda delle esigenze del cliente e del tipo di prodotto o servizio che vendi. Di solito ogni fase include compiti e azioni da fare per passare a quella successiva.
Tra le fasi di vendita ci sono, ad esempio: individuare i potenziali clienti, qualificare i lead, fissare gli incontri, discutere prezzi e condizioni di pagamento, negoziare e concludere l’accordo deal.
Processo di vendita
Si tratta di una serie di passaggi che guidano i team di vendita nel coinvolgere i potenziali clienti, qualificare i lead, presentare soluzioni e chiudere le vendite deal.
Un tipico processo di vendita si articola in 5-7 fasi, come l’identificazione, la ricerca di potenziali clienti, la qualificazione, la presentazione e la chiusura. Ogni fase prevede attività e compiti specifici che vanno portati a termine per far progredire la vendita e, alla fine, chiudere il deal.
Velocità delle vendite
La velocità di vendita è un modo per misurare la rapidità con cui le opportunità avanzano lungo il percorso pipeline di vendita. Una velocità di vendita elevata indica che i potenziali clienti stanno procedendo rapidamente verso la conversione, mentre una velocità bassa suggerisce che il processo si è bloccato nelle fasi iniziali.
Flusso di lavoro
Organizzare un processo aziendale richiede una serie di azioni da fare in ordine. In un flusso di lavoro sequenziale, ogni attività dev'essere completata una dopo l'altra; nel caso di un flusso parallelo, si possono fare più passaggi nello stesso momento