Ejecutivo de Cuentas: Qué es y su papel en las ventas

Un Ejecutivo de Cuentas mantiene a los clientes felices y ayuda a que la empresa tenga éxito.

Ventas y Gestión de Cuentas

Los vendedores y los Ejecutivos de Cuentas cumplen funciones distintas en una empresa. En pequeñas empresas con pocos empleados, sus roles pueden superponerse un poco. Pero generalmente, estos son trabajos separados. Veamos las principales diferencias para entenderlos mejor.

Los vendedores encuentran nuevos clientes

Los vendedores trabajan para obtener nuevos clientes para una empresa. Hacen llamadas en frío, dan seguimiento a clientes potenciales y tratan de cerrar acuerdos. Su trabajo principal es atraer nuevos negocios.

Los Ejecutivos de Cuentas trabajan con clientes existentes

Los Ejecutivos de Cuentas comienzan a trabajar con un cliente después de que se cierra un trato. Una vez que un vendedor consigue un nuevo cliente, a este se le asignará un Ejecutivo de Cuentas. Luego, el vendedor le proporcionará al Ejecutivo de Cuentas información básica sobre los objetivos del nuevo cliente.

Después de eso, el vendedor se centrará en encontrar más clientes nuevos. Por su parte, el Ejecutivo de Cuentas se encargará de las necesidades del nuevo cliente para mantenerlos felices.

Esta división de trabajos ayuda a que las empresas funcionen mejor. Los vendedores trabajan para obtener nuevos negocios. Por otra parte, los Ejecutivos de Cuentas construyen relaciones con nuevos clientes y mantienen satisfechos a los clientes existentes.

Responsabilidades del Ejecutivo de Cuentas

Tienen un trabajo crucial trabajando con clientes. Algunos de sus principales deberes:

1. Ser el contacto entre el cliente y la empresa. Transmitir información. Asegurarse de que el trabajo se realice a tiempo.
2. Buscar maneras de brindar a los clientes más servicios para ayudarles. Construir una conexión más fuerte.
3. Supervisar cuidadosamente el presupuesto del cliente. Explicar costos claramente. Negociar cambios si es necesario.
4. Mantenerse actualizado sobre noticias de la industria y competidores. Brindar a los clientes consejos e ideas útiles.
5. Proporcionar informes de progreso completos a clientes y gerentes. Asegurarse de que haya transparencia y responsabilidad.
6. Entrenar a personal menos experimentado para que aborden a clientes de forma óptima. Compartir conocimientos y habilidades para el trabajo.

El papel del Ejecutivo de Cuentas en CRM

Los Ejecutivos de Cuentas desempeñan un papel importante en las estrategias de CRM que buscan retener clientes e impulsar las ventas.

En otras palabras, pueden alentar a los clientes a explorar e invertir en nuevos productos o servicios, contribuyendo al crecimiento y los ingresos de la empresa.

Habilidades de los Ejecutivos de Cuentas

Para ser un buen Ejecutivo de Cuentas, necesitas tener diferentes habilidades:

1. Manejar múltiples clientes y sus necesidades al mismo tiempo.
2. Prestar mucha atención a los detalles en todo el trabajo con el cliente.
3. Comunicarse bien de manera hablada y escrita para evitar confusiones.
4. Entender las necesidades y sentimientos de los clientes para conectarse con ellos.
5. Escuchar cuidadosamente lo que dicen los clientes sobre sus objetivos.
6. Discutir para llegar a acuerdos que beneficien a todos.
7. Resolver problemas y desafíos que surgen con los clientes.
8. Trazar planes para mejorar la experiencia del cliente.

Tener esta combinación de habilidades ayuda a que estos gerentes puedan brindar un excelente servicio. Les ayuda a mantener a los clientes felices y construir relaciones duraderas.

Ejecutivo de Cuentas según la Industria

Los Ejecutivos de Cuentas pueden tener diferentes roles. Pero su trabajo central siempre se enfoca en comprender a los clientes, satisfacer sus necesidades y construir relaciones rentables y duraderas. 

El cómo lo hacen dependerá de la industria, pero siempre manteniendo el enfoque en un excelente servicio al cliente y el crecimiento empresarial.

Publicidad y Marketing

Conectan agencias publicitarias con clientes. Identifican cuáles son los objetivos de marketing de los clientes. Planifican campañas publicitarias para cumplir con esos objetivos. Hacen propuestas publicitarias, eligen dónde irán los anuncios y gestionan el equipo creativo. Se aseguran de que las campañas coincidan con lo que los clientes quieren.

Tecnología

Conectan a los clientes con equipos tecnológicos. Obtienen soluciones tecnológicas que se ajusten a las necesidades de los clientes. Supervisan proyectos tecnológicos para clientes. Aseguran que los productos o servicios tecnológicos cumplan con las especificaciones del cliente. Ayudan con preguntas, resuelven problemas y mejoran la comunicación entre los clientes y los equipos tecnológicos.

Finanzas

Manejan cuentas de inversión de clientes. Guían a los clientes en decisiones inteligentes sobre dinero. Dan consejos financieros y actualizan a los clientes sobre los mercados. Se aseguran de que se cumplan los objetivos financieros de los clientes. Esto incluye gestionar activos, planes de inversión y riesgos. Su experiencia ayuda a los clientes a invertir y gestionar la riqueza de manera sabia.

Minoristas

Los Ejecutivos de Cuentas para empresas minoristas trabajan estrechamente con clientes de tiendas. Entienden qué inventario y productos necesita cada cliente. Dan recomendaciones de productos y gestionan pedidos y entregas. Construyen relaciones sólidas y estables con los clientes. Ayudan a asegurarse de que los clientes reciban envíos a tiempo y conozcan nuevos productos. Esto fomenta la repetición de negocios y la lealtad, impulsando el éxito minorista.

Salud 

En el cuidado de la salud, construyen relaciones con médicos, clínicas, hospitales y compañías farmacéuticas. Ayudan a los clientes a acceder y entender soluciones de atención médica, medicamentos y equipos médicos. Brindan apoyo a los clientes, información sobre nuevos avances y una experiencia fluida al obtener productos farmacéuticos o servicios médicos.

Hospitalidad y Viajes

Los Ejecutivos de Cuentas trabajan con hoteles, agencias de viajes, resorts, etc. manejan reservas, negocian contratos y satisfacen necesidades de viaje y estadía. Mantienen excelentes relaciones con los clientes, solucionan problemas de reservas y brindan soluciones de viaje personalizadas. Esto mejora los viajes de los clientes y ayuda al crecimiento de las empresas de viajes.

Fabricación y Cadena de Suministro

Un Ejecutivo de Cuentas para fábricas manejan cuentas de clientes y supervisan la fabricación y entrega de productos. Trabajan estrechamente con equipos de fabricación para satisfacer la demanda del cliente y garantizar la entrega puntual. Son buenos para solucionar problemas de producción y mantener una comunicación fluida entre los clientes y la fabricación. Se aseguran de que los productos cumplan con los requisitos de calidad y detalle en los contratos.

Salario de un Ejecutivo de Cuentas

El salario del Ejecutivo de Cuentas puede variar mucho según la ubicación, la experiencia, la industria y la empresa. Aquí hay rangos salariales aproximados en Estados Unidos, Asia y Europa:

Estados Unidos: $50,000 – $100,000 al año. Pero puede variar mucho según el estado y la ciudad. Las principales ciudades a menudo pagan más porque el costo de vida es más alto.

Asia: $30,000 – $60,000 anualmente. Los salarios varían ampliamente según el país e industria en esta región diversa.

Europa: €40,000 – €80,000. Pero el salario depende del país, la industria, la experiencia y los costos de vida locales.

Estas son estimaciones. Los salarios pueden cambiar con el tiempo debido a factores económicos e industriales. La remuneración en empresas específicas también difiere, según la estabilidad y las responsabilidades del Ejecutivo de Cuentas.

Convertirse en un Ejecutivo de Cuentas

Para ser un Ejecutivo de Cuentas, necesitas obtener cierta educación y experiencia laboral. También puede ser necesario un entrenamiento adicional según tu industria y empresa.

1. Cumple con los requisitos de educación

Los Ejecutivos de Cuentas suelen tener al menos una licenciatura, generalmente en negocios o publicidad. Las clases cubren temas básicos de negocios como presupuestos y estrategias de gestión. Algunos Ejecutivos de Cuentas se especializan en marketing, lo que enseña habilidades útiles como entender a los clientes y la promoción. Títulos en relaciones públicas y comunicaciones también pueden prepararte para esta carrera.

2. Adquiere experiencia

La experiencia laboral remunerada y no remunerada te ayuda a prepararte para ser un Ejecutivo de Cuentas. Tu escuela puede ofrecer una pasantía para obtener capacitación laboral real y hacer networking. Los trabajos de nivel de entrada incluyen roles de ventas, servicio al cliente y marketing. Trabajos donde interactúas directamente con los clientes pueden enseñarte a construir relaciones. También podrías buscar posiciones de Ejecutivo de Cuentas.

3. Obtén una especialización afín

Para ascender desde un trabajo de Ejecutivo de Cuentas, podrías obtener un máster. Esto generalmente lleva dos años después de tu licenciatura. Un máster en negocios, marketing o relaciones públicas enseña habilidades más complejas. Estas incluyen gestión de relaciones, economía y pensamiento estratégico. A veces, los empleadores aceptan un máster en lugar de experiencia laboral.

4. Considera certificarte

Otra forma de avanzar es a través de certificados profesionales. Un ejemplo es el certificado Certified Strategic Account Manager. Se tarda 12-18 meses en completar. Para inscribirte, debes contar ya con el título o cargo de Ejecutivo de Cuentas con al menos una cuenta activa. También necesitas el respaldo de un líder de la empresa con la que colaboras.

Herramientas de los Ejecutivos de Cuentas

Para hacer bien su trabajo y mantener a los clientes felices, los Ejecutivos de Cuentas utilizan diferentes software y hojas de cálculo. Estas herramientas ayudan a las empresas a retener a los clientes actuales, ganar nuevos y aumentar las ventas. Algunas herramientas que utilizan los Ejecutivos de Cuentas son:

Software de gestión de relaciones con el cliente (CRM): Este importante software almacena información del cliente, realiza un seguimiento de las comunicaciones, comparte información entre departamentos, y más.

Software de hojas de cálculo: Puedes usarlo para realizar un seguimiento de los datos de ventas y ver el valor de cada cuenta que gestionas. Las hojas de cálculo también pueden realizar un seguimiento de los clientes si no tienes software CRM.

Automatización o email marketing: Estas herramientas te ahorran tiempo en tareas rutinarias. De esa manera, puedes centrarte más en los clientes y mantener un contacto regular.

Software de análisis de rendimiento: Estos miden aspectos como la satisfacción del cliente, el tiempo de respuesta y las tasas de nuevos clientes.

Usar las herramientas adecuadas hace que los Ejecutivos de Cuentas sean más eficientes. También les ayuda a comprender y conectarse mejor con los clientes.

Resumen

Los profesionales encargados de la gestión de cuentas desempeñan una función crucial en el mantenimiento de relaciones positivas con los clientes. Al establecer vínculos entre los clientes y la empresa, logran generar confianza, proporcionan un servicio excepcional y contribuyen al éxito mutuo de ambas partes.

Este papel demanda una amplia gama de habilidades, que incluyen una comunicación efectiva, comprensión profunda de las necesidades del cliente y un enfoque estratégico. Dotados de estas habilidades, los administradores de cuentas tienen la capacidad de fomentar relaciones saludables y propiciar su crecimiento.

En un contexto donde las empresas valoran cada vez más la importancia de relaciones sólidas con los clientes, los administradores de cuentas seguirán desempeñando un papel central. Su labor resultará fundamental para alcanzar el éxito tanto para las empresas como para sus clientes.