Análisis de Comportamiento del Cliente: Guía para Vender

Es un proceso de comprensión de sus clientes potenciales, incluyendo sus hábitos de compra, patrones de frecuencia y factores de antecedentes que influyen en su decisión de compra. Le ayuda a examinar su comportamiento y puntos de activación en cada interacción.

¿Quieres iniciar tu viaje de análisis del comportamiento del consumidor? ¿No estás seguro de por dónde empezar?

Aprende sobre este concepto fundamental desde cero para dominar el arte.

Tipos de comportamiento del cliente

Antes de llevar a cabo un análisis del comportamiento del consumidor, es vital comprender el comportamiento de compra de sus clientes para obtener una mejor perspectiva. Le ayuda a mejorar las estrategias de marketing hacia las necesidades específicas de sus clientes.

Los tipos comunes de comportamiento de compra incluyen:

Comportamiento complejo

Este comportamiento entra en juego cuando un cliente compra un producto o servicio costoso. Dado que su cliente está gastando en un producto costoso, puede tomarse suficiente tiempo para investigar antes de comprometerse con una inversión masiva.

Sus clientes pueden leer reseñas en línea y pasar tiempo conociendo los beneficios del producto. También pueden consultar a sus amigos y familiares para conocer otras opiniones.

Búsqueda de variedad

Ocurre principalmente cuando su cliente a menudo gasta en el mismo producto o servicio, pero esta vez hace una elección opuesta o diferente. Refleja que están abiertos a agregar variedad a sus compras y toma de decisiones rutinarias.

Este comportamiento se encuentra con frecuencia cuando los consumidores ven nuevos anuncios y los prueban para ver cómo difieren de sus compras regulares.

Reducción de la disonancia

Puede haber algunos clientes que a menudo se preocupan por lamentar sus decisiones. Estos clientes están altamente involucrados en el proceso de compra. A menudo tienen dificultades para diferenciar las marcas y prefieren hacer una comparación directa entre múltiples productos antes de comprar.

Compra habitual

Probablemente sea el comportamiento del consumidor más fácil de rastrear. Tales clientes ponen poco pensamiento en sus compras y siguen un patrón de compra regular. A menudo tienen una perspectiva positiva sobre el producto o servicio que están usando actualmente y no quieren desviarse del mismo.

Compra impulsiva

Los compradores impulsivos típicamente no toman tiempo para comprar un producto o servicio específico. Hacen inversiones al azar sin investigar o conocer sus características y beneficios. Varios factores influyen en el comportamiento de compra impulsiva de los consumidores, incluyendo eslóganes, logotipos o endosos de celebridades.

Beneficios del análisis del comportamiento del cliente

Analizar el comportamiento del cliente puede dar forma a sus futuras campañas de marketing. Le ayuda a comprender las necesidades, intereses y patrones de compra de sus clientes, mejorando así la productividad.

Aquí hay algunos beneficios de realizar el análisis del comportamiento del consumidor.

Mejora de la experiencia del cliente

El análisis del comportamiento lo ayuda a comprender mejor su base de clientes y le permite crear mapas de viaje a medida para sus clientes rentables. Cuanto mejor comprenda a sus clientes potenciales, más rápido podrá brindarles una experiencia personalizada y dirigida.

Aumento de la retención de clientes

Comprender el análisis del comportamiento ayuda a identificar lo que hace que los clientes existentes vuelvan. De esta manera, puede optimizar sus operaciones para enfocarse en el segmento más leal de clientes, reduciendo así la rotación de clientes.

Oportunidades de venta

No es de extrañar que pueda identificar nuevas oportunidades de venta evaluando cómo responden sus clientes a un producto o servicio. También le ayuda a identificar nuevos productos a crear y canales de venta para explorar. Los especialistas en marketing pueden usar este análisis del comportamiento del consumidor para iniciar una campaña de marketing para obtener mejores resultados.

Responder a señales de advertencia

Además de aumentar las oportunidades de venta, los datos del comportamiento del consumidor le permiten saber por qué sus clientes se van o se sienten atraídos por sus competidores. En resumen, este análisis lo coloca frente a las señales de advertencia, para que pueda manejarlas a tiempo y evitar afectar las ventas en el futuro.

Herramientas y técnicas para el análisis del comportamiento del cliente

El análisis del comportamiento del consumidor requiere una planificación cuidadosa, prácticas adecuadas y las mejores herramientas y técnicas para comenzar. A continuación se presentan algunas herramientas prácticas para conocer mejor a sus clientes.

Gestión de relaciones con clientes (CRM)

CRM le ayuda a obtener información basada en el comportamiento en línea de los clientes, desde el uso de la web hasta las redes sociales. Puede segmentar fácilmente su base de clientes con precisión a quienes puede difundir campañas de marketing a medida. Además, este software lo ayuda a identificar lo que motiva a las personas a tomar decisiones de compra.

Google Analytics

Con Google Analytics, puede monitorear fácilmente el tráfico en su sitio y verificar cómo está funcionando su sitio web. Este servicio es gratuito pero poderoso. Además, Google Analytics proporciona datos de afinidad, segmentos en el mercado, demografía de usuarios y más.

Herramientas de escucha en redes sociales

El mundo de hoy no funciona sin las redes sociales. Por lo tanto, mantenga una fuerte presencia en todas las plataformas de redes sociales y no se quede fuera del circuito. Las redes sociales permiten a las empresas interactuar directamente con sus prospectos y audiencia, leer sus comentarios y interactuar con ellos en tiempo real. Gestionar las redes sociales y mantenerse activo en ellas ayudará a que su negocio prospere.

Herramientas de análisis de marketing por email

El marketing por correo electrónico ha cambiado significativamente desde su inicio. Hacer que sus correos electrónicos de marketing lleguen a la bandeja de entrada del cliente se ha vuelto aún más difícil. Ahí es donde entra en juego el marketing por correo electrónico conductual.

Los especialistas en marketing deben enviar correos electrónicos automatizados, únicos y contextualizados a cada cliente mediante el seguimiento de su comportamiento reciente. Y para ello, deben utilizar herramientas de análisis de marketing por correo electrónico. Estas opciones brindan información valiosa y optimizan las campañas de correo electrónico para un mejor rendimiento.

Encuestas y formularios de retroalimentación

Por último, no se deben subestimar las encuestas y formularios de retroalimentación. De esta manera, se puede comprender mejor quiénes son los clientes y qué es lo que más les gusta de su producto o servicio. Cree encuestas o formularios de retroalimentación personalizados para un segmento específico y profundice en los intereses y patrones de compra de sus clientes.

¿Cuáles son las mejores prácticas para el análisis del comportamiento del cliente?

Ahora que entendemos qué es el análisis del comportamiento del consumidor, sumerjámonos en los detalles de cómo llevar a cabo uno para obtener información práctica. Desplácese hacia abajo y revise las mejores prácticas para comprender a su cliente por dentro y por fuera.

Divida su audiencia en segmentos

¡¡Lo primero es lo primero!! Los equipos de ventas deben identificar los principales grupos que visitan su sitio web y que a menudo compran productos. Delimite similitudes y diferencias entre estos grupos para comenzar.

Esta evaluación comienza con la observación de la demografía en los datos de sus clientes. Por ejemplo, ¿de dónde provienen sus usuarios o cuántos años tienen? No se limite solo a la analítica web y profundice. Busque sus antecedentes profesionales y los medios que consumen.

Al segmentar su audiencia, el segmento vital probablemente sea su cliente más valioso. Verifique el valor de vida del cliente, el valor de compra, la frecuencia, etc., para identificar a sus mejores clientes.

Identifique el punto de venta crítico de cada segmento

Cada cliente tiene una razón diferente para elegir su negocio, y es importante identificar ese punto de venta específico. Hay muchas formas de entender por qué prefieren sus productos o servicios sobre otros.

Esto puede incluir entrevistas y encuestas, ya que pueden ofrecerle datos medibles sobre el comportamiento del usuario. Mire más allá del producto o servicio y considere los factores externos que impulsan su decisión de compra.

Por ejemplo, ¿fue una compra de conveniencia o decidieron por urgencia? Conocer las respuestas le ayuda a identificar los puntos de venta únicos de su producto que son más propensos a atraer a cada segmento. Identificar el contexto de las necesidades de su cliente es una excelente manera de determinar áreas para mejorar su experiencia.

Recopile y almacene datos relevantes

Una vez que tenga información cualitativa de los clientes, es hora de reunir la mayor cantidad de datos cuantitativos posible. Ahí es donde entra en juego el análisis de datos. Cualquier dato de análisis del comportamiento que tenga será relevante.

No se limite solo a los datos específicos de la empresa. Investigue qué datos de la industria están disponibles y recolecte cualquier dato que pueda sobre sus competidores.

Compara los datos cualitativos y cuantitativos

El siguiente paso es comparar los datos cuantitativos con los cualitativos. Busca tendencias y percepciones valiosas en los datos cuantitativos y verifícalos con los números cualitativos.

Comparar estos dos conjuntos de datos con la experiencia del cliente puede ayudarte a comprender el viaje de tus prospectos. También te permite identificar tendencias recurrentes. Identifica a tus clientes de alto valor y reconoce todo lo que destaque con sus patrones de compra.

Usa tu análisis en una campaña

Finalmente, aplica tus hallazgos para optimizar la entrega de tu contenido. Selecciona el canal de entrega adecuado para cada persona. Aprovecha las oportunidades donde puedas personalizar la experiencia del cliente.

Responde a los obstáculos a tiempo y cultiva a los clientes durante todo el viaje del cliente. Usa métricas como la tasa de conversión y el valor de por vida del cliente para determinar el efecto de tus campañas actualizadas.

¿Qué tan importante es el análisis del comportamiento del cliente?

El análisis del comportamiento del cliente es una excelente manera de obtener nuevas percepciones sobre las necesidades e intereses de tus clientes. Una vez que cubras estos detalles, puedes construir relaciones mejores y duraderas con los clientes rápidamente, lo que aumenta los ingresos y reduce la tasa de abandono de clientes.

Este análisis de comportamiento te ayuda a clasificar a los clientes en diferentes grupos. Al hacerlo, podrás crear campañas de marketing valiosas. También asegura que todos tus clientes reciban lo que desean cuando entran por la puerta de tu negocio.