Qué es un Pipeline de Ventas
y como funciona
Un Pipeline (embudo) de ventas es el proceso que hace que los clientes estén listos para comprar.
Mejorar la eficiencia del Pipeline es una prioridad para cualquier equipo. Las etapas del pipeline de ventas traen leads calificados a la siguiente fase.
Cada paso en el Pipeline lleva las ventas potenciales (negocios) al siguiente nivel, y aquellos que no han completado el proceso se quedan donde están, en la etapa anterior.
Visualice su proceso
Un embudo le ayudará a visualizar la fase del proceso de compra. En otras palabras, el embudo de ventas es una herramienta que mostrará dónde están sus oportunidades. El pipeline visual hace que los objetivos sean más fáciles de lograr al dividir cualquier proceso en tareas rastreables. Puede marcar la diferencia en su balance final.
Las etapas
El número y el tipo de etapas de su pipeline dependen tanto de cómo obtenga sus clientes como de su sector. Las etapas por las que siempre debe pasar un cliente potencial son:
Nuevo Contacto > Calificación > Propuesta > Negociación > Venta
El proceso de ventas
¿Tiene un proceso definido, ya conoce las etapas de su pipeline? Cada empresa tiene su propia gestión del flujo de ventas, es decir, su forma de gestionar el proceso de ventas y los puntos de contacto con el cliente. Podemos distinguirlos en tres fases importantes:
Conocimiento:
En esta etapa, los leads se convierten en prospectos. Es hora de que tu representante de ventas haga preguntas relevantes y califique al cliente potencial.
Consideración:
Sus prospectos ahora están calificados, desde que habló con ellos y respondieron preguntas que le ayudarán a comprender si puede resolver sus necesidades.
Decisión:
Es cuando sus clientes potenciales y calificados pasan por una propuesta y una negociación para convertirse en clientes.
Encontrar información
Los pipelines te ayudan a encontrar información importante como los Ingresos: Solo un porcentaje de sus clientes potenciales se convertirá en negocios ganados (tasa de conversión).
Sabiendo esto, puedes pronosticar las ventas y ajustar los objetivos de ventas.
Sobreasignación: Es posible observar que algunos vendedores se centran en ofertas que nunca se convertirán en negocios ganados.
Ciclo de ventas: Para algunas empresas, las negociaciones pueden durar meses. Utilice su pipeline para comprender cuánto tiempo suele tardar su equipo en cerrar la venta.
Cuellos de botella: Es posible que una etapa retrase regularmente el proceso de ventas.
Éxito del representante de ventas: Un pipeline de ventas también proporciona información sobre cuál de sus vendedores cierra más ventas.
Construir un Pipeline en tres pasos
1. Identificar clientes y etapas
Primero, identifique a su cliente ideal y prepare diferentes etapas de negociación, de acuerdo con su proceso de venta real.
Pongamos un ejemplo. Si su representante de ventas se comunica primero con el cliente potencial por teléfono o correos electrónicos para definir si hay una oportunidad, entonces el pipeline de ventas tendrá una etapa de “primer contacto”.
Si el mismo cliente ha solicitado una presentación o una demostración, entonces la oportunidad debe colocarse en la etapa de “presentación y demostración”, y así sucesivamente.
2. Actividades para cada etapa
Aunque las actividades de ventas pueden diferir según el cliente, definir un proceso ayuda a los vendedores.
En realidad, aunque no sea fácil estandarizar, sabe muy bien cómo se vende su producto y sabe cuáles son los procesos de ventas en su empresa.
Entonces, cuando define las etapas del pipeline, simplemente traduce (en un sistema de CRM) lo que realmente sucede todos los días.
3. Duración de las etapas
El tiempo que tarda un vendedor en gestionar las etapas del proceso de ventas es un aspecto muy importante.
Dependiendo de la empresa, el ciclo de ventas generalmente incluye de 5 a 7 etapas y, a menudo, una etapa para manejar las objeciones.
La duración del proceso comercial B2B depende del producto, servicio vendido, valor y estrategia de ventas. En promedio, una venta B2B toma alrededor de 3 meses, pero, para negocios más grandes es probable que el trato se pueda cerrar entre 6 y 9 meses.
El tiempo para cerrar un trato es más corto si vende a pymes y más si vende a grandes empresas.
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